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　　2024年已经过去，我国兽药在大形势紧缩和行业内卷中，面临重重发展困难。外部大形势是客观的，但是动保行业内卷加剧，价格战激烈，利润被大幅压缩，账期延长，企业增长普遍乏力，甚至不少企业陷入亏损困境，这些行业内的问题还是值得深思的。行业不是有句话这样说嘛，在这种客观困境下“不破局就出局”。

　　动保企业面临两种明确的发展路径。大型企业倾向于通过规模扩张、品牌塑造和低价策略来巩固市场地位，这背后是原料制剂一体化的成本控制逻辑。而中小企业则更适合通过市场细分，聚焦特定客户、产品和服务，打造专业特色和品牌优势。

　　研发与营销是动保企业未来发展的两项关键能力。研发能力不仅关乎新产品的推出，还包括现有产品的工艺改进，是提供高品质产品的基石。而营销则不仅仅是促销和市场活动，而是需要基于市场细分和目标客户定位，综合设计产品、价格、渠道、推广和服务，形成完整的营销体系。

　　尽管线上销售对线下渠道造成了一定冲击，但动保行业的专业属性和客户结构变化使得线下渠道仍然占据主导地位。未来，具备综合实力和专业能力的渠道商将成为行业内的优质渠道，他们不仅拥有专业的团队和服务能力，还能有效对接规模养殖场和大型养殖企业。

　　随着养殖结构的变化，小散户占比逐渐降低，而适度规模养殖场和大型养殖集团则成为动保企业的主要目标客户。企业应根据自身定位和实力，选择这两类客户或其中之一作为主要服务对象，以跟上行业发展的步伐。

　　如何在这样的环境下选择合适的客户群体，成为关乎中小企业生存与发展的关键问题。

　　一、小客户流失：中小动保企业的困境

　　近年来，随着养殖业的发展和行业整合，小散养殖户的数量大幅减少，据相关统计，过去十几年间，小散养殖户的数量减少了近70%，且未来这一趋势仍将持续。这一变化直接冲击了以中小散养殖户为主要服务对象的中小动保企业，导致他们失去了庞大的客户群体，市场份额受到严重挤压，业绩明显下滑。

　　二、大客户开发难：中小动保企业的困局

　　与此同时，大型养殖集团在养殖结构中的占比不断提高，为中小动保企业带来了新的机遇，但也带来了更大的挑战。一方面，大型养殖集团对供应商的要求极高，包括企业规模、品牌影响力、研发能力、服务水平等多个方面，这些条件恰恰是中小动保企业的短板。另一方面，与大客户打交道需要销售人员具备丰富的专业知识、高超的沟通技巧和强大的心理承受能力，而中小动保企业的员工往往难以达到这一高度。此外，与大客户合作前期投入大、时间长、回报不确定，这也增加了中小动保企业的风险。

　　三、对接中型养殖场：中小动保企业的出路

　　面对小客户流失和大客户开发难的双重困境，中小动保企业需要寻找新的客户群体。家庭农场及中等规模的养殖场将成为某些区域的主流养殖群体，是中小动保企业的重要服务对象。这些客户具备一定的规模和发展潜力，对产品和服务有稳定的需求，且不像大客户那样对企业要求苛刻。因此，中小动保企业应围绕中型养殖场的养殖特点和关键需求，提供合适的产品和服务，并制定一套完整的客户开发流程，加强团队训练，提升员工的专业能力和服务水平。