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近来总是看到饲料经销商被骂的文章，什么水性扬花啊、奸商、心太黑啊什么的，看着这些经销商就好像十恶不赦一样。笔者十分好奇，这个在畜牧业有着举足轻重地位的群体，为啥突然之间经销商好像成了众矢之的？本人无意为饲料经销商说话，只是有几个问题不太明白：

是谁在骂经销商？

如果我们在大街上看到有两个人冲突了，这两个人我们都不认识，我们也就只会关注热闹本身。而一旦我们知道这两个人是谁，再加上看热闹的人多了，那与这两个人有关的闲言碎语就会出来了。可是我们看到的文章，虽然写了作者是谁，但我们并不知道这人是谁，甚至是做什么的我们都不知道，不知道我们也不会去深挖。然而这个被骂的人——饲料经销商身份很明显。在这种情况下，对饲料经销商其实很不利，因为别人也不是乱骂，而是有理有据，不过这个依据可不可信，有没有夸大就是另外一回事。反正听得多了，也就成真的了。

那么骂他们的人到底是谁呢？笔者也不知道，根据现有资料推测，可能是搞饲料电商的，因为大多搞饲料电商的饲料企业都是在经销商渠道比较弱的，所以去掉中间利益也就成了他们最大的宣传优势；也可能是饲料企业，饲料厂又得依赖经销商，但另一方面也想经销商听话，他们想让经销商承载更多的事情，或者削减经销商的利润；也有可能是猪场，不过小猪场人员发声的机会很少，大猪场多数也不需要经销商；也有可能是一些看客，看客看完发点牢骚也是有的。总之，谁说谁知道。

经销商真有这么不堪，还是对经销商期望太高了？

如果我们看到一个人被骂还不还声，那这个人一定是被戮中了。可是近年来有太多事件让我们不敢轻易判断谁是弱者，谁是强者？

我们必须弄清楚的是，饲料经销商是一个什么样的角色，他们就是商人，是利用自己的钱财和资源为自己赢利。我们不可否定在畜牧业快速发展阶段，经销商的财产资源是至关重要的，不是饲料厂，也不是养殖户在承担这个风险。

商人的本质是逐利的，永远不要把商人当作救世主，当成慈善家，否则你一定是失望的。诚然，由于养殖户特别是散户的退出，一些经销商也压力巨大，可是把养户的退出说成是经销商造成的，这多少都不客观吧。

砍掉经销商、干掉经销商，不是几句口号就可以的。经销商从中赚取利润，无论是饲料厂还是猪场，从很多年前就一直对他们是又爱又恨的，不是猪价行情不好才这样的。可能很多业务员到猪场都会遇到猪场老板要求以出厂价给予优惠，可是大家心知肚明，你厂家有这个机会，可是你愿意吗？

估计经销商看到这些骂他们的文章，心里在想：风凉话谁不会说，总想我们降低利润，你厂家咋就不降低利润呢？你要么搞不定经销商，没有经销商渠道，要么就是嘴上过过瘾，回头还是得和经销商合作。你们总是提要经销商转型服务，可是你饲料厂搞了这么多年的服务，质量又是如何呢？搞个老师下来走走就是服务了？全国这么多的服务老师，还不是得养户养着，可又有几个厂家真正做好了服务。还有你们这些饲料电商的企业，可以把恶意打击经销商的时间留下来做点正事吗？比如客服。

笔者认为，任何时代都有其特征，有些经销商肯定会被新时代淘汰，可一棒子打死所有经销商在目前来看并不现实，并不是所有饲料企业都可以像大北农和新希望一样搞个信贷公司帮助养殖户解决资金问题的。有时候我们得想想，到底是经销商果真如文章所说的那么不堪，还是有些人对经销商的认知有误，期望过高。

本文完。再来看看先前的一篇文章：

饲料企业和猪场为什么都想干掉经销商？

作者：验客咨询 董广林

行业最近"干掉经销商，还利养殖户"的口号是喊的最响的，做为一家实证公司，讲事实是我们的义务，抓热点是我们的习惯，所以，经过我们大量的调查及研究之后，我们得出了一个惊人的结论，那就是："猪场对于经销商的依赖度越来越低，经销商的忠诚度在不断的下降，而企业的行为也是无奈之举"！甚至有人对经销商做了一句很有意思的总结："水性杨花，见利忘义"。

那么，饲料企业及猪场为什么都想干掉饲料经销商呢？背后的动机及目的又是什么呢？我们的分析如下：

一.猪场为什么想干掉饲料经销商：

以前大部分饲料经销商都是靠赊欠来维系自己的销量的，其核心的竞争力其实是变相的为猪场提供隐性的贷款支持，所以我对他们的经营模式评价是，这种经销商事实上是变相放高利贷盈利模式。饲料企业很少对于饲料经销商赊欠，而饲料经销商对于猪场基本上都是靠赊欠维系市场，这也形成了中国特色的行业潜规则。

而在饲料的传统经销环节中，为了增加销量，经销商与猪场之间的合作关系也是很有意思的，除了通路的开发及灰色利益链的构建，加上合作中很多经销商不能为猪场及时提供有价值的服务或者在服务过程中服务的价值被模糊化。造成猪场普遍认为经销商赚自己的钱太多，心太黑，虽然心照不鲜，但是涉及资金需求及长期的人情关系，加上猪价尚可，大部分猪场还能接受这种模式。

这种现象从2014年的全行业大部分猪场开始长期亏损而发生了变化，猪场在这次行业的长期亏损中体会了什么叫做人情冷暖，什么叫做翻脸无情，个中滋味，每一个猪场都有自己的切身感受。大部分由于经营不善或者资金短缺的猪场在这次长期的亏损中清晰出局，而坚持下来的猪场都在从新认识这个行业，做为支出占养猪成本高达70%成本的饲料，对于猪场的刺激效应是巨大的？

饲料电商的上线及搅局，饲料利润分配利益链的不断曝光，等于在猪场严重亏损的伤痛下又狠狠的补了一刀，在这个只重结果，不重过程的衡量习惯下，猪场一算经销商的毛利，这么多年你从他那里赚多少钱，至于你的成本，你的风险，不在他们的考虑范围之内。猪场在巨亏，饲料厂和经销商在赚，在这种现实的强烈反差对比下，猪场的感受还用说吗？加上猪场与经销商长期合作之中的诸多矛盾都会被无限放大。会怎么做，用说吗？

猪场想干掉饲料经销商就成为毫无悬念的事！

二.饲料企业为什么想干掉饲料经销商：

1.趋势之需：

从未来看现在是优秀企业必需要具备的战略目光，饲料经销商这个在行业前期为行业做出特殊贡献的群体面临着不得不转型之痛，而这种转型的需求就是终端猪场的饲料成本控制需求变化之需。减少中间环节，降低采购成本，选择适合自己的、有性价比的产品及合作伙伴是未来的趋势，而随着终端猪场在这次猪价低谷的血洗，能活下来的猪场其能力是毋容置疑的，在这种血战中拼杀出来的猪场胜出者会怎么选择饲料，还用说吗？趋势之下，必有一变。

2.信誉贬值：

奸商、放高利贷的、黑心、水性杨花、唯利是图......这些负面的形象被无限的放大，加上以前猪场与经销商长期合作过程之中积累的矛盾，对手之间的相互诋毁，猪场黑色利益链的曝光等因素。猪场在不断的刺激下，对饲料经销商会形成什么样的印象？你能解释什么？解释有用吗？特别是对于个人信誉及毛利过高的经销商是最致命的打击。最直接的损失是经销商信誉的贬值，贬值会带来什么？

3.销量下滑：

终端猪场的需求变化及经营不善的猪场不断退出的现实，必定造成饲料经销商的销量下滑，而没有性价比，或者产品竞争力不强及以往毛利过高的产品销量下降尤其严重。面对这种利用价值及资源在不断贬值的饲料经销商，饲料企业的选择用问吗！

4.企业生存：

终端猪场的需求在变化，让不能精准把握市场需求脉搏，或者产品竞争力不强及毛利过高的饲料企业步履艰难，面对惨不忍睹的销量报表，企业会怎么选？特别是竞争优势丧失殆尽而又没有优势资源的经销商，结局是注定的事！在企业的生与死抉择面前，经销商的可利用价值及资源就成为企业最现实的最终选择标准！

5.转型之痛：

无论是大饲料企业还是小饲料企业，面对终端的需求变化及未来的行业发展趋势，转型是不可逆转的事实，而在转型之路的探索及践行中，提供更有性价比的产品，降低中间环节的需求是清晰的，在这种趋势下，经销商这个被行业发展推到风口浪尖上的职业，是被无情抛弃，还是在企业的帮助下有效转型，是企业与饲料经销商都要面临的现实问题！

因此，饲料经销商面对未来的行业市场发展变化趋势，及饲料企业和猪场都想干掉饲料经销商的现实，如何找到自己的定位及存在的价值，并在未来的竞争中胜出，是我们都要思考和面对的现实问题！

所以，无论是猪场和饲料企业，想干掉饲料经销商的动机及目的都是清晰的，降低运营成本需求是最终目的，而饲料经销商会坐以待毙，还是从新转型定位？并在行业的变革中找到自己的一席之地，是行业都要面临的一个现实问题！