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　　随着兽药行业竞争的加剧，特别是近两年猪价急剧下滑对行情的影响，使传统兽药经销商的经营模式受到巨大的冲击。

　　养殖格局也发生了很大变化，养猪行业有可能变成中间小两头大的格局，也就是大型集团化、资本化的猪场迅速扩张，如温氏、中粮、佳和、雏鹰及家庭农场型的小型猪场，通过整合国家政策，成立养殖专业合作社，寻求另种发展，他们抗风险能力强，进入和退出养猪行业快，损失小，受行情波动影响大。而最难过的则是中间200-800头母猪的个体猪场，他们花掉了毕生的积蓄、甚至有的是贷款养猪，可现在行情低迷、饲养人员难找、管理水平不高、贷款难等一系列因素的影响，让他们更是雪上加霜。

　　养殖格局发生了改变，经销商的生意也就更难做了。目前兽药经销商也渐渐漫入了微利时代，竞争也在加剧，淘汰正在一步步逼近，如何在这种困境中脱颖而出，更应该是我们兽药经销商要思考的问题。是坚持还是放弃？

　　温水煮青蛙的故事，想必大家都知道，将青蛙投入已经煮沸的开水中时，青蛙会因受不了突而其来的的高温刺激立即奋力从开水中跳出来得以成功逃生。但把青蛙先放入装着冷水的大锅中，然后再慢慢加热，青蛙反倒因为开始时水温的舒适而在水中悠然自得，最后被煮死在锅中，浑然不知。然而目前有很多的经销商就是这样的，感觉自己已经做的很好了，也不想下市场；也有很多经销商借行情的低迷、账款难而收缩减规模，但他们没有意识到，在他们停在原地思考时，有一批创新、学习能力强、勤奋、上进的年轻人正拔地而起。

　　那么针对目前经销商的局势，在这低迷行情下兽药经销商应如何突出重围呢？

　　一、强练内功

　　1.经销商也需掌握厂家的企业文化。如企业宣传口号、企业的由来、核心价值观、企业的愿景、企业产品定位、企业产品方向、产品的工艺优势、企业的品牌建设、企业宣传推广策略、企业先进的生产和检测设备、企业技术优势等，只有更好的了解了企业文化，才能和企业融为一体，发挥更大的优势。

　　2.打铁尚需自身硬。必须提升自身能力、更新思想，如加强产品知识、营销知识的学习，行业动态、竞争对手的分析等。

　　3.提供各种增值服务。包括猪病检测、猪场内训、临床指导、技术人员驻场服务、行业信息的提供，服务不再是单纯的送货那么简单了。

　　4.充分整合公司资源。如专家技术服务优势资源、公司的促销政策支持、公司市场人员协助开发市场、网络和杂志宣传推广、展会及公司年会等。

　　5.给自己做好定位。明确思路，自己经营门市是走高端产品还是走低端产品，是规模化还是散户，必须给自己门店一个定位，产品的层次决定门店的发展方向。

　　6.营销模式的转变。我们要把原来单纯的卖产品变成买解决方案、买养殖的理念。

　　二、市场的开发

　　1.选择合适的厂家和产品

　　听过这样的一个故事，唐僧去西天取经，在大唐带了一匹白马，等到唐僧取经结束后，这匹白马就成为了大唐第一马，很多白马以前的朋友都问他：“我们也每天都努力的不停的走，为什么你成功了，而我们没有呢？”白马这样说道：“因为我跟著唐僧在走，唐僧有着清晰的目标，那就是去西天，我只是一直在向西走，不因为任何理由而后退或换个方向，结果我就成功了，而你们走的没有方向和目的。”

　　人们常说，努力一定会有结果，但不一定是好结果！只有选择对了，努力才有价值。经销商选择一个合适的客户，不仅增加销量，可能还会带来意想不到的惊喜。

　　现在市面上的品牌鱼龙混杂，实在太多，笔者认为应该选择有针对性、能够解决猪场目前问题的产品和厂家才是最重要的，如福建某公司的母猪系列产品中有一款产品，通过夏季应用在母猪产程过长、产程终止、产后不食、产后恶露不尽、产后子宫内膜炎效果独特，利用传统输液方法，开创了腹股沟皮下输液的新疗法，省时、省力。

　　2.开发客户存在的问题

　　有很多经销商完全依靠厂家的市场人员推广产品，没有自己的销售团队，也没有自己的服务人员，成天就是扮演送货的角色，这样的经销商只会等死，有实力的厂家很快会取消与他的合作。

　　也有很多经销商见到大猪场就腿软，这是对自己信心不足，对自己产品信心不足的表现。假如经销商自己有穿透力、质量过硬的产品，还会害怕产品做不进去吗？要知道市场的发展会有更多的大客户，经销商应该改变方向，向规模化集团化进军。

　　也有很多经销商说猪场门进不去，见到老板不想谈，和老板沟通话少。归根一点就是自己和猪场老板感情浅，交往少。

　　还有的说谈了很长时间，客户还是不敢买。这主要是客户对产品信心不足，怕效果不好，因为现在被忽悠多了，一个比一个说的好，这时经销商应该给猪场老板吃一颗定心丸。如果你产品真的过硬，可以免费小范围的实验，做产品评估报告。

　　最头痛的是猪场不能长期合作，不能形成持续购买，这个是可以理解的，因为现在关系多，都要兼顾。那如果你的价格、质量、服务独特，还是有希望把他建立成核心客户。

　　3.与客户沟通要点

　　摆正心态，站好位置，不是求，不是哄，而是实实在在的帮助，让猪场老板明白我们是全心全意在为他们考虑，充分树立自己在行业的口碑。

　　沟通前准备充分，从何处开始起话题，客户喜欢聊什么，如何引导所推产品，准备好产品资料、讲透产品特点、产品优势、优惠政策等等。

　　了解猪场存在的问题，有针对性的推广产品，切记不要不顾客户感受乱推产品，而是根据猪场所需提供更好解决方案。

　　充分做好采访笔记，为下一次的有目的拜访提前分析。

　　三、合作共赢

　　例如在茫茫的沙漠中，有两个非常饥饿、又没办法得到食物的人，在最无助的时候幸运地遇到了上帝。上帝给了其中一个人一套钓具，另外一人给了一篓鱼，得到鱼的人马上找柴火来自己烤吃了，不久鱼吃光了之后就在饥饿中慢慢死去了，而得到鱼具的人在赶往海边河边的路上也被饿死了。过了不久，上帝又遇到了同样是非常饥饿又没办法得到食物的两个人，他同样是给了他们一人一套鱼具，一人一篓鱼，与前面的两个人不同的是，这两个人并没有就此分手，而是一起忍着饥饿向水边走去，在实在忍不住饥饿的时候，就烤一条鱼分着吃，然后继续赶路，就这样，在鱼没有吃完之前，他们终于赶到了海边，用钓具钓到了鱼，从此两人过着富足的生活。

　　合作是一个团队的精神，沟通是一个团队的灵魂，两者加在一起才是组成一个优秀团队的基石！经销商与客户之间的关系一样也是相互的，斗争、猜疑只会是两败俱伤，唯有相互配合方能共同繁荣。

　　1.调动团队的积极性

　　经销商要习惯和自己的团队一起制作每月工作计划（人线、事线、时间推进线），严格按照制定的计划完成任务。

　　帮助团队解决存在的问题，让他们在可控的范围内去大胆执行，建立他们的自信心，培养他们自己解决问题的能力。

　　经常组织大家一起利用网络、会议分享个人心得，包括成功经验分享，让每个人都迅速找到方法。

　　2.调整思路

　　建立客户档案：包括客户资料卡、客户分类、分类合作模式、短信平台；

　　客户详细分析：如访谈记录、用药记录、访前分析、拜访技巧、沟通目标；

　　有效采取方法：如情感沟通、特殊政策、专家面对面、员工内训。

　　3.掌握终端

　　市场终端，作为销售的最后环节，影响到经销商成交产品的好坏，市场占有率的高低，如同球场上的临门一脚，对经销商迎战市场起着决定性的作用，可以说谁掌握了市场终端的主动权，谁就会赢得市场竞争。