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　　兽药零售商是兽药行业从研发、生产、批发到零售四个环节中最末端的一个环节。这个群体是兽药行业一个重要的也是最大的组成部分。据估计目前中国有近十万个各类型的兽药零售商，从业人员有二十万人以上。从兽药零售商从业人员的构成情况看，主要有这几部分人组成：一部分是个地方兽医站、村防疫员等有实践经验的专业退休人员，这一部分人年龄偏大，有技术，有经验、有资金实力，有一定的客户人脉关系；另一部分是最近几年刚刚毕业的畜牧兽医专业的大中专学生，这一部分人有一定的理论知识，有想法、有干劲，但是多数人缺少资金实力、缺少实践经验、客户人脉关系不丰富。他们还有一个优势是爱学习和善于学习；最后一部分人是几年前社会上有头脑的非专业人员，他们没有技术但是有经营能力，没有客户人脉但是善于沟通。

　　上述三部分人在上世纪八十年代末到两年以前，绝大多数都在兽药零售环节做出了一定的成绩，赚到了稳定的生活费用。其中很多人还因此过上了富裕的日子，创造了兽药零售的优异成绩。在南方最大的兽药零售商年销售额达到千万元以上，在东北最好的兽药零售商年度销售业绩也接近千万元。尤其是本世纪初的2000年至2005年兽药行业的黄金时期，更是兽药零售商历史上的黄金发展时期，绝大多数零售商历史最好业绩都出现在这一段时间。然而进入2012年以后，由于养殖业规模化程度达到较高的水平，导致中小养殖业户急剧减少，全国兽药零售商进入了不可逆转的集体衰退期。这期间一部分兽药零售商由于客户减少无以为继，开始选择离开。随后的2013、2014两年，这种趋势越发严重，被迫离开的兽药零售商越来越多，南方每个乡镇从原来的十几个兽药零售商减少到一个或两三个，东北中部一个县到2014年5月，兽药零售商数量由最多时的250家减少到161家。这不是哪一个局部的个别现象，而是整个中国兽药零售商群体的一个集体衰退。

　　这种衰退的趋势是不以人们意志为转移的商品经济规律客观作用造成的。既然是规律就不可阻挡，作为兽药零售商，作为兽药行业的从业人员，兽药企业的经营管理者以及行业的管理者都要研究和利用这个规律，让自己的企业遵循规律，健康地生存和发展，让整个兽药行业会因此更好更加有力地服务于养殖业。

　　一直以来，兽药行业都在不断地淘汰一些不良企业，整个行业的发展都是一个不断淘汰老企业，又不断加入新企业的动态过程。首先我们看一下早些年被淘汰的零售商都是哪些人。从全国大部分地区的情况看，早年被淘汰的零售商不多，主要是那些经营能力不强、又不努力工作、赚了一点钱就不可一世的人；还有个别是不讲信誉，买假卖假最后失去客户关门闭店的人；而最近这几年被淘汰的零售商多数是只会低买高卖，赚取差价，不懂技术也不会服务的人，即只能满足养殖户的产品需要，却不能满足养殖户技术需要的人。总体来说前些年出局的零售商，被淘汰的原因多数是自己的主观原因。然而近几年以及将来许多零售商的出局并不是他们主观不努力，不会经营，不懂技术的原因。更重要的是养殖业规模化消灭了兽药零售商赖以生存的小规模养殖户养殖场的客观原因，没有了小型养殖场，哪怕你有再好的技术、再好的服务也是英雄无用武之地。这是零售商们无论如何也解决不了的原因，只能被动接受出局的结果。将来还会有绝大多数的零售商会被动地离开这个行业，最后剩下的是现在近十万零售商中的一小部分。可能是十分之一，也可能是二十分之一，或者可能更少。

　　知道了这个结果，接下来我们要看一下将来哪些幸运的兽药零售商能够生存下来。在行业内部交流中，很多资深人士认为，将来生存下来的兽药零售商必须具备以下能力：一是要能够承担起所服务养殖场的动物生产管理、预防保健、疾病治疗的任务，也就是要有这方面的技术专长。这不是一般兽药零售商能做到的，需要有专业的畜牧兽医技术，需要有踏实认真的工作态度、需要有良好的沟通能力、还不要有想发大财的欲望。每一个零售商可能只代表一个或几个动物保健公司负责附近几家十几家养殖场的动物保健工作，赚取并不丰厚的服务费用和利润提成。二是要具备符合国家要求的动保产品的储存和运输能力。三是要有动物保健品生产企业为其提供好的产品和必要的技术服务。四是具有一定的实验室检验手段做技术保证。不过事实求是地讲在将来规模化养殖的情况下，需要的这样的零售商不会很多，每个乡镇或者几个乡镇有一家就足够了。

　　那么现在的零售商怎么才能成为这样的服务型零售商获得动保企业的青睐并获得养殖企业的信任呢？从现在生存较好的服务型零售商的情况看，主要的从业人员或者管理者都具备大型养殖企业养殖和管理几年或十几年的实际工作经验。他们了解养殖企业的每一个生产环节，知道哪里可能会出现什么样的问题，知道如何去做才能控制问题出现，也知道一旦出现问题如何在第一时间找到好的解决方案。在实际的工作中他们把养殖场的事情当做自己的事业去做，本着为客户解决问题，帮客户创造效益的理念，认认真真地服务养殖企业。这类兽药零售商这几年在整个行业低迷的情况下企业业绩却一直快速提升。他们的实践给零售商们做出了最好的榜样，要想生存下去并发展起来就要像他们学习，具备他们的能力。

　　从他们的案例以及动物保健行业各环节的实际情况我们可以预测，将来中国的兽药行业基本是这样的格局：动物保健品生产企业有自己的大客户部直接管理并服务于一些超大型和大型养殖企业，也会在省一级设立代理商负责一些大中型养殖企业的管理和服务，并通过代理商管理部分分散于全省各地的零售商，由零售商服务于中小规模养殖企业。按照中国养殖业发展的速度，这样的格局大概在三至五年内就会基本形成，十年内就会变成全国的主要业态。那么有志于兽药行业并有信心生存下去零售商一定按照这个生存链条模式找到自己的位置，早日寻找好自己的上游合作伙伴，早日与下游的养殖企业建立联系，早日把自己从兽药经销商转变成养殖场服务商。

　　现在养殖发达的澳大利亚、新西兰以及欧洲、美洲一些国家已经形成了这样的模式，他们的实践证明了这种模式是符合规模化养殖行业实际需要的，也是正确的有生命力的。证明了从兽药经销商到养殖场服务商的转变，是动物保健行业发展的规律。同时更为我们指明了中国动物保健行业将来发展的方向。