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　　在我们的畜牧行业，有相当一部分兽药企业中所谓的区域经理，大区经理几乎都成了光杆司令，销售员更替速度很快，招聘新人都成了一大难题。很多经理人不是在开拓市场，而是每天都费劲心思的招人。业内很多人对这个行业的经理人应当具备什么样的素质缺乏统一的认识。饲料，兽药领域的领导确实很难做，有的即使做了好多年的领导工作，却一直也业绩平平，不知道自已该重点做什么，找不到突破口。笔者从观察市场的角度来分析，总结出四点做经理人的关键点，抛砖引玉。

　　1 建设团队

　　招聘新人

　　有过经历的业务人员都知道，在入职之前，挖你过去的经理说公司有多好多好，销售政策、待遇都是同行业最好的。其实，过去了之后，完全没有他说的那么好，发现自已被骗了。这就是我们行业招聘新人的一个内幕，把忽悠客户的那点能力全部用在了忽悠未来的同事身上。

　　如果我们反过来思考一下，就是不将公司政策、待遇说的那么好，而是降低一些讲，或事实求是的态度，那这个人进来之后发现比你说的要好得多，他会不会更对自已的企业更有信心，忠诚度更高呢？

　　实在理解不了我们行业招聘人员到了一种什么样的境遇，有一些猎头公司，专门策划挖取别的企业骨干，造成经理人带队集体离职，被别人整窝端。为了招到优秀的人才，有些经理人真是费尽了心思。笔者的一位朋友曾就职于一家有名的饲料企业，连续多年是销售冠军，业绩虽好，但一直未受到公司的重用和提拔，正想离开，有一个同行业的公司经理发现后就去做他的工作，两天两夜，贴身跟随，他终于被人家的诚心所感动。他说了一句话：千里马常有，而伯乐不常有。

　　布局你的市场

　　如何操作市场，业务员不知道自已的市场布局还可以理解，如果他的领导也不知道一些策略那就完蛋了。哪些是目标市场？哪些是目标市场里的重点？目标市场如何细分，是要把这个目标市场的地域品牌建立起来，以此来影响辐射周围市场，还是一块一块啃？

　　还有一点，一般的企业都会给经理人下达一定的任务，而这些任务如何完成，都要靠经理人来细分，细分到每一块市场，细分到每个业务员头上，最后再细分到每个经销商头上。但往往这些计划都在推行一段时间后都被打乱，然后再重新洗牌，重新定任务，最后再被打乱，进入了一个无规则状态。

　　我想说的是，无论你定的销售计划再周密，总有搁浅的时候。如何以不变应万变成了职业经理人头疼的事情。其实，销售计划的制定容易的很，难点就是经理人能不能在销售过程中找到一种独有的销售方式，或一种先进的沟通方式取得客户肯定，进而提高销量。这种销售模式是真正促使经理人前进的最大驱动力，销售量也会随之而升。

　　2 训练团队

　　初生牛犊不怕虎。

　　如果你招聘了新人，就要好好培训他，就算是他们对这个行业有认识也有经验的老业务员，也要对他们进行企业文化，产品，理念方面的学习。

　　有这样一种情况，有一部分新人，就是刚进公司几天就辞职不干了，究其原因，原来只是跟领导吵了几句嘴。往往这部分人个性很强，也很独立，有一定能力，当然，也有很多缺点。新人身上当然有很多缺点，但做为经理人也不能太急着快马加鞭催促他改进，如果他领情还好，不领情就赌气撂挑子了，会适得其反。做为一个教练，带新人上路，就要容许他犯一定量的错误，等到他自身体会到错误所在，改正起来就很容易了。

　　新人对行业认识很有限，有的新人很谨慎，但思路处处受限，业绩平平。而有的新人横冲直撞，不按套路，也很让经理人头疼，所谓初生牛犊不怕虎，他是客户和上司都不怕。

　　做前辈、师傅、调解和协调的各种角色

　　如果你认为做为了一个领导就是简单的按着你的思路带领他们开拓市场，那差不多每个销售员都可以做领导了。难就难在，领导在员工心目中有好几个角色。懂得沟通的经理人常常找心烦意乱，工作老出问题的员工谈心，像是一个长辈的角色。而有的领导则侧重于对员工的工作帮助，很少牵扯其私事。而在员工跟员工之间，或员工跟客户之间发生矛盾的时候，就更需要领导出面，这个角色往往很难做，找平衡点，找标准去测量，总之一碗水去端平是件很不容易的事。

　　3 了解团队

　　要对你团队每个人的性格，生平等多方面情况观察和了解

　　我有一个朋友，常年跟着一个省级代理商打工，待遇很一般，出差条件也给的很差，但朋友却一如既往跟着他干了快五年。后来我问他，他告诉了我一个原因，老板对他太好了，他不忍心离开。我也发现，每年春节回家的时候，老板总开着轿车带着朋友送他回农村老家。还带一箱白酒，与朋友的父亲喝一晚上。朋友说，老板对他家里的情况了解的很多，甚至他姐夫叫什么名字做什么工作，老板都了如知掌。朋友说，老板对他的掌控击败了他想离开公司的意志。

　　我记得我工作过的一个饲料公司，有一个同事经常跟老婆、丈母娘吵吵闹闹，闹离婚，分家，每个月都因为这方面的事使他很难进入工作状态。他的领导了解情况后，主动找他丈母娘谈话，百厌不烦的做了一些说服工作，后来那个同事又与老婆合好如初了。再后来，我离开了公司，而那名同事却接连干了三年始终没能离开他的领导。

　　要有带头标兵

　　谁来挑团队的大梁？我们经理人都知道二八定律，就是百分之八十的销量由百分之二十的员工来完成。我们随时要有标兵，当然，标兵并不是一成不变的，这个月销量高，并不意味着以后永远都是第一。后来的人上来以后，要给后来的人机会，也要大家向人家看齐。总之，一定要挑出模范来，让大家来挑战他的荣耀。

　　要把员工当做内部客户

　　据说，河南有一家兽药企业的崛起源于公司老板对员工的敬重，他们有一个很小的细节被业内人士传颂。就是在公司开例会的时候，公司老板和总经理两个人站在会议室门口，以半鞠躬的姿势迎接着员工们的归来。年复一年，他们就是以这种鞠躬的方式等到了公司的辉煌。

　　从销售的渠道或层面上来说，最终使用产品的算是公司的终端客户，中间商算是公司的合作客户，而久经公司打磨历练和培养的就是公司的内部客户。内部客户是基石，他们不仅决定销量的大小，也决定公司运营的成败。

　　4 打造团队

　　一定要帮助他成功

　　我到现在为止，还没有发现有任何一个领导怕他的员工成功。相反我发现，绝大部分的经理人都还是喜欢销售员走向成功的，也只有他们的成功，才能成就经理人的成功。我想这点道理我就不再多说了。

　　那么，你就要帮助他成功，其实也是在提升经理人自已的业绩。对于新人，帮助他成功的前提就是帮他建立信心。我们也在实际中看到，有的经理人为了让新人尝点甜头，给他分点销量，和他一起跑跑客户，或给他点什么奖赏也是常有的事，其目的也是让他勇敢试水，建立信心。

　　但帮助也是有度的，最重要是教他工作的方法和技巧，最后能独立完成你交给的任务。如果一个新人总是依赖着他的领导，没有独立操作市场的能力，那么他永远也是长不大的。

　　以身坐则，品行第一

　　做为一个经理人，他的综合素质一定要高于他的每一名队员。即使他的销售能力，掌控市场的方法很优秀，也要在做人品质方面不能太低。首先让下属感觉你这人人品不错，其次表现在，语言文明，行为举止得当，内在品德也要好。

　　千万不要培养自已的私党

　　我们不乏看到一些领导，将自已的亲戚，朋友拉到自已麾下，扩充自已实力。这其实是经理人最大一个忌讳。如果你是一名员工，进了公司发现你的领导是你同事的亲戚，你会怎么看？如果他又在待遇，市场方面偏向于他的亲戚，你又该怎么看？我们兽药，饲料行业在这方面其实很不在意，在私下里，常常有经理人将自已亲友带进公司，这几乎在业内成了正常现象。

　　如果做为领导一直这样培养自已的私党，那么外来的很多人都很难容进你的团队，因为在他们看来，你们各种关系扭在一起，算是一伙，而他是个外人。还有一点，就是在处理某些纠纷，或队员利益平衡问题上，你也会很难把持住公平公正。即使做到了公正，外人也会以为你为你的亲戚考虑的更多。