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　　很多业内人士都知道经销商最器重的人是第一个与他合作的人，确切的说是第一个引导他成功的人，他们的感情往往很好，就算是多年已不再合作的或多年不再联系，但经销商心里却始终惦记着他．这名业务人员对这名经销商来说是具有里程碑意义的．因为他在经销商事业的发展中起了关键的作用。

　　在市场运做中，有一部分销售商就是凭借着厂家给我方法和技巧，一步步做大起来，厂家带领着他一直往前奔跑，他也跟着往前跑，等到这个厂家不能带给他上升的空间，他就选择另外一个厂家合作。而他们每合作一个厂家，就又向成功迈进一步，上了一个新的阶梯，他们就在这样一种你拉我拽的营运中成长了起来．

　　而这中间最关键的人物就是为企业打通销路的业务人员．有人说，业务人员地位最低下，进了客户门市像个孙子，我想这是不太了解业务员的说法，有些厂家的业务骨干掌握着十几个百万千万富翁的命脉，你能说他是客户的孙子．相反，他是客户的财神爷．财神爷是什么概念，就是来了要欢天喜地迎接，搬把椅子敬在高处，走了还要放鞭炮欢送，心里还要永远记着他的好。

　　笔者曾见到一位知名啤酒企业的客户经理，他到了一块市场后，平息了两个经销商恶性竞争的内斗，同时又在周围新开发了十多名批发商，在他的领导和策划下，销量与日俱增，十多名批发商后来也都在他的指引下做的很成功，成了有钱人．而这位客户经理还是十年如一日的拿着几千钱元的薪水．看到他的客户都开着高档轿车，而自已却还是乘坐公共汽车，我不知道他会做何感想．他们没有这位业务人员的合作或是指路，或许没有这么成功，或许就没有机会成功。而很多人都看到了这些经销商的成功，却都没有看到幕后操纵者的努力。

　　有一位苦心经营兽药的兽医，烦闷于生意难作，虽然技术不错，但还是面临很多方面的危机．后来，在一个厂家销售人员的鼓励下，他开始重振旗鼓，逐步改革．销售人员带着他下猪场，做宣传，为他服务的每个猪场制定保健计划，还给他门市上的管理提了很多意见，引导他过ＧＳＰ，最后还请来了公司的讲师，在当地搞一次技术讲座．这样一来，这位昔日的乡土兽医，生意一下子可火了起来．成了名副其实的老板．在养殖户眼里，只觉得他的能耐是越来越大，花样越来越多，却也未曾注意到站在他身后的所谓厂家业务人员。

　　还有一位经营饲料的经销商，从一开始就按着厂家的思路一步步往前走，在跟业务员密切配合的同时，也没忘记筹划长完的销售策略．在经营中遇到什么问题也不断的和业务员探讨，克服困难．与其说他是靠着公司的某些模式发展，倒不如直接说他是靠着业务员来逐步壮大。在市场实际运作中，企业的理念和价值观仍主要是由业务人员渗透给销售商的，业务员成了某些经销商的有力支撑，成了他的靠山和大树．就像办技术讲座和产品推广会这类的活动，有的全盘是有经验的业务人员安排合项事宜，销售商只做了一个服务的角色，站在一边就等着打款卖货收钱。

　　有没有这样一种经销商，就是把货买回去，厂家什么也不用管了，然后他把生意做的很好．答案肯定是有的，但在我们畜牧行业，特别是在兽药和饲料领域，这种情况基本是没有的，基本上可以这样说，每一个兽药饲料门市不仅经常有厂家工作人员的影子，而且每一个优秀的经销商背后也绝对有一个优秀的业务人员存在．从以上这些论断上说，业务人员是经销商成功的幕后推手一点儿也不为过。

　　不管销售商是否承认这样一定说法，但行业内这样的基本事实摆在面前．有分析认为，经销商是业务员的衣食父母，他们认为业务员拿的工资还是间接的来自销售商，所以业务员应当对衣食父母们俯首称臣。这一点我基本也认同，因为经销商确实是在间接的供养着业务员。但反过来说，业务员做为经销商一个主要元素而存在，就像左膀右臂一样必不可少，甚至他在主导和影响着经销商个人事业的进程.因此，我要说，业务员是经销商的人生导师。