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　　福源动保被业界公认为“兽用原料药合成航母，高科技制剂研发基地”，科技点亮未来、品质铸就辉煌，郑州福源一直秉承“造福人类，源源不断”的企业宗旨，承载着“科技福源，创新福源，诚信福源”的企业精神，依靠“高诚信、高品质、高科技、高素质人才、国际化、不断创新”六大战略 ，智赢天下。记者将带领大家和福源动保总裁刘小付一起走进福源动保。

　　记者：作为中国动物药业的领军企业之一，首先请您介绍一下贵公司在经营力上的领先之道。

　　刘总： 福源动保以高度的洞察力，创造并培养清晰的长期市场意识，预见顾客和消费者倾向及其改变需求，实现产品及服务的演变，来满足客户未来的要求和成功，以获得福源动保的经营成功。在产品研发上按照绿色、无药残为发展方向，以市场需求为目标，以动物生理、病理、药理为基础，通过科技创新、工艺创新，研发出一批绿色、无药残的新药，形成福源拳头产品，占领市场制高点；在市场营销战略上适应养殖市场规模化、规范化变化趋势，通过品牌传播，直营、代理双渠道运作，重点开发大客户，建立健全与下游客户的战略合作伙伴关系，创新激励机制等措施，实现营销模式的转型升级；在人才管理上以人为本、德才兼备、平等竞争的育人、用人、留人的人才机制，内养、外引，打造成一支职业化、专业化、高效精干的现代禽药管理团队；

　　在品牌战略上通过创新机制的建立，规模扩张，打造福源的硬实力，通过管理制度的建立健全打造软实力，通过CIS系统推广与立体传播，把福源塑造成为中国兽药行业国内顶级品牌。

　　记者：您认为该如何理解兽药集成供应商？请您谈谈贵公司打造中国兽药集成服务供应商的成功心得？

　　刘总：在兽药产品同质化严重的今天，市场竞争中越来越激烈，畜牧行业上的竞争，己经从产品之间的竞争，延伸到企业关于产业链上下游资源整合的竞争。兽药集成供应商在供应链中提供兽药产品的同时，要做到深挖客户需求，提供个性化服务，把“以客户为中心”的服务做到极致。

　　福源一直把“系统解决问题的动保专家”作为企业的愿景，福源在供应链中所扮演的角色是供应链的管理者和服务者，致力于供应链上游，中游和下游的优化工作，构建系统化的集成服务供应链。在供应链的上游，福源根据对客户消费需求的深入了解，并开展公司研发生产系统来进行生产供应，也可借助其他合作制造商的产能进行全面满足需求；在供应链中游，树立品牌形象，制定游戏规则，建立信息系统，寻找高效的第三方物流系统，缩短交货时间和降低中间环节成本；在供应链的下游，指导分销商和零售服务商进行分销和零售，通过信息在供应链内的实时传递，使上游生产能够根据一线销售数据及时调整产品供应和产品服务。

　　记者：您认为什么是好兽药？兽药企业如何才能打造出好兽药？

　　刘总：兽药是食品安全的上游关点，关乎着民以食为天，食以安为先的大计，好兽药的好与不好相对而言都是概念性的；好兽药首先要符合药品生产经营的各项法律法规；其次，兽药是药品，治疗的的效果要达到快速治好病、优质高效；再次，从养殖到餐桌，畜禽等动物的终端消费者是人，那么绿色环保、无残留、无毒副作用是非常重要的。兽药企业要时刻绷紧食品安全这根弦，实现行业自律。兽药企业生产的所有产品，要符合相关的法律法规，每一个产品的配方要符合农业部和兽药典的规定，生产所有的产品还要做到绿色、环保、无药残，这就要兽药企业有自己专业的、有实力的研发中心和研发团队，凭借身的优势做差异化产品。深入市场，做到药随病变：对于突发疫情和特大疫情时，做到与市场接轨，与疫情赛跑的制药精神，重点跟踪疾病发展状态，及时研究病理特性，率先研制出针对疫情的解决方案，第一时间解决产品疫情难题。要不断的创新：创新就是改变，兽药行业的创新更多的要找到工艺 、原料上、服务上等方面的改变与创新，构建与产品相配合的技术工艺，加强科技含量上注入，重点突出产品上的核心优势。产品生产上要严格把关：在生产领域推广精细化管理，注重每一个环节的流程化操作，产品要做到百分之百受检，百分之百合格。技术服务团的跟进与创新：要重视人才队伍的建设，作为一家有实力的兽药企业不仅注重内部人才的培养上，也非常注重对外部人才的引进，要建立自己的专家团队深入市场一线，为一线养殖者提供系统解决问题的最佳方案。病从口入，这些年中国食品安全问题异常突出，兽药企业还应有一种担当，一种使命。企业追求利益的最大化的同时，要把生命健康安全放在首位，因为兽药是餐桌安全的源头，就像山中第一滴清泉，如果控制不好，危害巨大。因此，我们把“造安全兽药、做餐桌卫士”作为企业的使命，作为企业存在的价值和意义。要求企业员工，从源头做起，严把质量关，为下游客户提供百分之百合格的兽药。

　　记者：FDA决定从2014年开始，用3年时间禁止在饲料中使用预防性抗生素，您如何看这个问题，它对中国的兽药行业会带来什么影响？中国会步其后尘吗？

　　刘总：这一信息年初我也看到了，据相关数据报道：美国高达80%的抗生素被使用在畜牧业养殖上。长期摄入“抗生素肉”令人体产生抗药性，每年大约有2.3万美国人因此而死亡。目前，世界各国都把抗生素抗药性视为重大公共卫生威胁，仅在必要的治疗时才使用抗生素非常重要。但长期以来，人们一直给牛、猪和家禽的饲料或饮用水中添加抗生素，以促进它们的生长，提高饲养效率。由于一些畜禽抗生素也是治疗人类疾病的重要药物，这可能会增加人体对抗生素的抗药性。抗生素的耐药性问题在我们国家也已经重视起来，去年国家修改颁布了新的《饲料和饲料添加剂管理条例》，也已明令禁止在饲料中随意添加抗生素这一突出问题， 在当下食品安全越来越得到大众的重视，因此我认为抗生素用量的减少势在必行，然而抗生素在动物诊治中所起的作用是仍不可替代的，兽药抗生素产品也不会停用。对于我们兽药行业来说，积极开发发展动物专用抗生素产品，引导客户规范使用抗生素产品，才是正确的选择，我们在使用抗生素时，要做到合理使用，“精准用药”。针对病情选择合适的药物，同时以适当的方法，适当的剂量，适当的时间准确用药，减少不必要的用药，严格执行休药期，以达到安全、合理、有效、经济的用药目的。同时也能为养殖户减少成本、达到经济环保的作用，更是畜牧养殖长期可持续发展的需要。另外在所经营产品的选择上，会因此逐渐发生改变，从侧重经营治疗型产品向预防性产品转变，从侧重经营化药抗生素产品向中药产品转变。而针对停用抗生素问题，中国市场已经做出了他的选择:目前大型养殖场在用抗生素问题上已经非常谨慎，近期出现的种种食品安全案例，无不促使他们规范用药，合法经营， 但我个人认为中国短期内还不会明令禁止饲料中添加预防用抗生素问题，因为国内目前的养殖环境、养殖生产效率、养殖规范等方面与美国相比还有差距。

　　记者：去年农业部首先公布了《兽用处方药和非处方药管理办法》和《兽用处方药品种目录（第一批）》，您认为这会对中国的兽药行业带来什么变化？您的企业有何应对措施？

　　刘总：《兽用处方药和非处方药管理办法》和《兽用处方药品种目录（第一批）》是农业部出台的两部很有影响力的法规，他对中国动保行业的影响将是深远的。

　　兽药生产进一步得到规范，批文、成分、标签等得到规范，兽药的规范要求兽药生产者和使用者依法科学合理使用兽药，保证健康养殖，远离危机，这对于正规有实力的企业将是一次机遇，而对于技术薄弱型企业很难做出合格产品，产品将会很难销售，面临的建设难以生存。

　　兽药的规范能够使产品的有效成分更加的透明化，让客户使用起来更加的顺手方便。同时顺应了国家政策，减少公害、减少客户麻烦。避免了多种药物叠加起来引起的浪费和毒副作用。

　　更容易客户区分优劣，使广大客户区分企业的综合能力（因为单方产品的生产不是简单的把主要成分与辅料混在一起，而是要有完善的设备、工艺、流程、和生产上严格的管理）。而小厂家或假兽药企业是无法生产单方产品的，更是出现产品无法摆柜台和害怕抽检的现象。易于消费者分辨兽药生产企业的综合实力。企业的设备条件、生产工艺、管理水平，直接反映在兽药产品上。

　　让养殖户、客户对技术的依赖心更强。因为成分的透明化不再是一把抓的复方制剂，而是需要有高深的理论做指导来进行单方配伍才能突显疗效。而不懂的人就不会进行配伍，尽管乱配也达不到效果。科技型企业的发展机会更多。

　　福源动保一直把国家法律法规作为工作依据和指南，产品合格是我们的基本要求，我们紧跟科技发展脚步，不断创新，通过科技提高药物生物利用度和药效，做到药随病变、鲜药高效，并为养殖户提供科学合理的饲养管理程序和兽药使用方案，保证健康养殖，远离危机，有效防治动物疾病，促进养殖业健康稳固发展，维护人体健康。为此，郑州福源动保专家团和100多名技术人员将市场成熟方案与大家分享，希望能解合作伙伴和养殖朋友之忧愁。

　　记者：今年，从希望六和，到大北农、温氏、雨润、雏鹰农牧、华英农业、花都、猪e网、远方中汇等纷纷布局电商，请问你如何看待这一新的商业模式在畜牧业的兴起？您认为兽药电商是否有商业空间，原因是什么？如果可行，您的企业又是如何规划的？

　　刘总：互联网代表着一个新的时代到来，对于每个人的生活都发生着巨大的影响。1、互联网的出现改变了基本的商业竞争环境和经济规则，互联网最大的功能是促进了信息流通，节省了交易费用；2、它快速消灭渠道，什么经销商、分销商任何网店都可以绕过实体分销渠道，将产品直接送到消费者手上；3、网银支付消灭终端：支付宝及银联卡网上支付体系的完善，等于在消灭传统终端的交易职能，收款效率高到柜台收银无法比拟的水平，销售效率进入核子弹时代。

　　互联网作为新的分销手段，貌似力扫六合，横行天下，但是，对兽药行业互联网来说，目前改变并没有想象得那么大，至少眼下改变不是很大。因为在兽药行业，除了研发之外，还有生产环节和销售环节。兽药行业的与销售配合的技术服务销售，这个环节至关重要，要求水准较高。这些是网络暂时还很难达到的。但不管怎么样，电子商务必将成为行业未来发展的趋势。

　　作为传统行业中的实体企业，本来营销成本就非常高，它其中包括人力成本，资源成本，沟通成本等，互联网时代的到来直接改变的是企业营销成本急剧降低，这是过程，结果就是像福源一样的非常多的传统实体企业的低成本营销时代已经到来。如果互联网脱离实体，那互联网就如同丢了跟的大树，未来的互联网一定是有线下的实体企业支撑，才能称之为互联网营销。现在的问题就是品牌如何在互联网上展开营销，关于物联网营销方面的知识和经验，我们也听取了很多人的意见和想法，个人认为如果做互联网营销，那品牌影响力一定要大，这样才能给消费者一个可信度，所以说实体企业一定要品牌识别度强化起来，这样做互联网营销才能真正的体现价值。福源也从禽病210网站当中正在做着努力，通过互联网的服务平台，与客户形成粘性，寻找客户最迫切的需求。通过会员制来形成我们的销售团体，再加上行业中对福源本身的认知，将来会逐渐走向前台，对自身品牌形成张力，实现最终的产品销售的目的。

　　记者：您如何看待养殖专业社的发展？您认为兽药企业该如何规划相应的合作社战略？

　　刘总：传统的小规模散养和圈养相结合的养殖模式，在畜牧业的发展中越来越暴露出点多面广的弊端，容易造成和诱发疫病的传播和流行，给畜牧业生产和广大人民群众的身体健康带来很大威胁。因此，使我国的畜牧业生产走养殖专业社的规模化，使畜牧业的动物产品走向国际化，已势在必行。养殖专业社是一个现代科学的、规模化的产业链发展模式，这样才能降低成本，加大抗风险能力。因此，通过建立养殖合作社，在种苗、饲料、屠宰、食品加工方面拉长产业链，将有利于提升养殖行业的抗波动和风险能力。这也是养殖业的转型之路。 近年来，国家政策对养殖专业合作社的的发展也出台了很多有利的政策，推动了养殖专业合作社的快速发展，也为现代畜牧业发展增添了新的动力。另外，养殖规模化，有利于形成相对完整的生产体系，这将让食品监管变得相对容易，有利于加强食品安全保障。

　　兽药行业集中度低，生产规模小，经济实力小，有利于规模化、规范化发展。这种状况正是优秀企业通过并购、重组等方式，不断扩大自身的竞争优势和市场地位，并利用其资金、技术、市场上的优势，促进了我国畜牧业长期健康发展。

　　养殖合作社的发展对于兽药企业来说是一次更大的发展机遇。企业经营如逆水行舟，不进则退。在每一个机会到来的时候我们必须牢牢的抓住，我们才有可能走得更远。面对严峻的现实，兽药企业要学会重新梳理自己的思路，“穷则独善其身”，在企业内部大练内功，调整经营战略，进行顶层设计，依靠技术创新、营销创新、商业模式创新，强化人员培训，逆势而上，助力中国制造，走出一条优化结构、绿色发展的跨越之路，提升企业核心竞争力，扩大“兽药中良心药、放心药”的品牌影响，最终实现销售额业绩的新突破。

　　记者：利润越来越低，市场越来越难做，在这样的经营环境下，您的企业还保持了稳健的发展态势，请问背后成因是什么？

　　刘总：把客户服务做到透，就是福源的胜出关键。在发展中福源坚持“深挖需求、精耕细作、系统解决、塑造品牌”的十六字营销方针。

　　深挖需求：要求营销团队“深入市场、深入客户、深入场地、发现问题、发现需求，然后利用公司专家团队资源帮助客户系统解决问题。

　　精耕细作：销售总监与大区总一定要把销售区域市场分成重点市场、非重点、空白市场等不同种类。然后制定不同的任务指标，根据市场实际情况制定实施方案措施与计划。

　　系统解决：根据营销人员在市场上发现的问题和需求，调配公司技术部及其专家资源，制定各种问题的系统解决方案。因为福源的服务是不卖产品卖方案、不卖产品买价值、不卖产品卖专家。

　　塑造品牌：广告宣传为辅，故事传播为主，打造电商平台、活动宣传造势。一、利用产品手册、技术应用手册、微信、微网站、禽病诊断网、官网、各协作媒体宣传策划；二、做好福源养殖、防控、治疗、管理、营销标准体系，打造行业高标；三、办好年会、国展会、交易会、技术拔尖营、微营、招商会、新品会、培训会等，系统提升福源品牌价值、进入消费者心智模式。

　　福源坚持“以客户为中心 一路同道”的发展宗旨，“系统解决动保诊疗问题的专家”是我们的企业愿景，在发展中，我们不是为了追求一年两年的短期业绩目标，而是要与客户建立一种长期合作伙伴关系，形成一个利益共同体，因此我们会想尽办法服务好客户，让客户愿意长期与之合作，形成一种正向循环。

　　记者：今天的产业环境和社会环境都发生了巨大的变化，时代变了，老办法已经不灵了，请您谈谈在畜牧业转型今日深水区后，您的企业有哪些创新？在战略上又有哪些挑战？

　　刘总：这是一个竞争激烈、胜者为王的时代，对于所有的企业来说，产品好才是王道，顾客满意才是最终目的。福源始终坚持推进“以市场需求为导向的产品、技术服务领先”战略，把客户需求放在第一位，利用自身研发优势，通过技术革新、工艺改进，推出了一系列优质高效叫得响的产品，深受广大养殖朋友们的欢迎，培育了福源的品牌。

　　针对迅速变化行业与相关行业的业态趋势，以及中国的商业界变化的新格局，福源力排众议，破釜沉舟，进行一系列大刀阔斧的自我革命，迅速推动自身的转型升级。

　　一、收缩战线。变多品牌经营为单品牌经营。资源整合，压缩增效。

　　二、改变战略。根据养殖业迅速规模化、标准化的变化趋势，把大客户战略作为今后一个时期的基本战略。根据这一战略思想，对公司进行顶层设计，重新设计了组织架构和工作流程，对全国区域进行整合调整，制定不同的发展策略。

　　三、设计新的商业模式。根据传统商业模式逐渐衰落的发展趋势，结合福源自身的资源优势，通过深挖客户的痛苦，发现深层矛盾。福源以强大的技术服务体系以及实力雄厚、实战经验丰富的自有和外协专家队伍为核心，构建起研发、药品、营销、市场服务等，多位一体的“集成平台式”高效综合服务体系，为客户提供更多、更深的价值，拉动相关行业的利益相关者参与，形成稳固的商业生态圈。
 
　　采访手记

　　面对畜牧业转型升级，福源积极打造商业圈并且能把握主动权，与客户形成利益共同体，相伴行业伙伴成长而共生共赢。通过上述一系列变革，目前福源已经度过了艰难的整改期，进入平稳发展期，各项经营指标良好，呈现健康发展态势。