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　　在市场运作中，销售商如果剖除价格和产品质量的要求之外，大概他们提出最多的要求估计就是让公司帮助其开发维护市场了。营销中的每一个环节都有重要，但最最重要的就是产品最开始的时候要打开市场。万事开头难，无论是企业还是销售商都很十分关注这个问题。所以，保证销售商把产品顺利的卖出去成了所有企业营销部门研究的重点，各式各样的保姆营销相继出炉。经过多年的演变，各个企业都极尽保姆之能事，人无我有，人有我变，对销售商的扶持举措达到了登峰造极的地步。

　　保姆式营销成了开发市场的杀手锏

　　有一朋友出差回来，我问他，你们公司产品没什么特色，公司也没什么名气，客户的接受度不会高吧？你是如何拿下客户的？他说，是不太受欢迎，但我帮他卖，卖开了之后，销量还是有的。我每个月出差就是帮我的经销商卖产品，只要我把他库存卖空了，他就还是要进我的货。碰见新客户更是得这样，你直接铺货过去，把货卖了，然后把赚到的交钱给他，你再看他接不接货？十有八九会经营你产品的。

　　我听后目瞪口呆，原来现在大多数业务员不是去找销售商谈生意，而是直接去一线养殖户那里做工作，成了名副其实养殖场服务员。

　　有些产品不怎么样，企业没有什么名气的公司，却占据了市场一定的份额。纠其原因，还是体现在营销环节上，企业的销售策略占据了绝对优势，在一定程度上，已经不容经销商和养殖户去评判产品的好坏和企业的优劣，营销方面的强势攻击掩盖了产品和企业原有的本色。

　　水过地皮干现象绝非偶然

　　据笔者所了解到的，在猪的全价料领域，水过地皮干现象是非常突出的，其次就是兽药方面也是如此。在厂家新到一个市场，找准经销商，人力物力都配合到位后，搞讲座，让利促销，短时间内销量就达到了一个高峰。然后，当销售队伍撤走，促销政策停止之后，这个高销量的峰值从此再也没有出现过。

　　容易接受新事物的养殖场老板坦言，他经常参加饲料、兽药厂家举办的各种讲座，大多情况下，他会在会场定一些产品试用。但产品并没有他们宣传的效果那么突出，后来也不用了。再就是价格，在会场定货送礼品，返现金什么的，过后就会没有了。简言之，就是搞活动时候买的多一些，不搞活动就买的少一些。

　　也有业务人员表示，公司给的开发奖十分诱人，只要当月拿到开发新客户的奖金，以后他的销量大小跟自已关系都不大了。以上的各种因素都激发了水过地皮干现象的发生。

　　所有的中间商都需要优秀保姆

　　在经销商的众多抱怨中，我们不乏听到埋怨业务员这不好那不好的理由，甚至打电话到公司领导那里，要求更换业务人员或售后服务人员，他们内心深处都想有一个优秀的人员和他做搭档。

　　保姆现象发生以来，经销商对公司的依赖性增强，即便是售后服务人员，或长期在经销商处的技术员都被经销商当作了发展事业的关键因素。而有的经销商就是凭借厂家优秀的业务人员打开了市场，生意越做越好。

　　扶持经销商政策的深入加剧了市场竞争

　　有市场上的朋友告诉我说，有的饲料厂给经销商的政策前所未有，没钱可以想办法帮助其贷款，当月完成任务的还要以发工资的形式给奖金或油补什么的，卖猪料的帮助其回收猪，卖鸡料的帮助其回收鸡蛋。总之，形式各样，其目的就是把客户扶持起来，做强做大。

　　也有兽药厂家将经销商请到公司开例会的，灌输企业思想，培养经销商信心和对公司的忠诚度，美其名叫：经销商员工化。这样的口号好像很多年前都被人叫起过，但实现了吗？没有吧。客户是上帝，你怎么能把上帝训练成你的员工呢？客户和员工还是有很大区别的。

　　还有的每年都组织经销商出游，办学习班，年底红包，礼品，夏秋季节的工作服等等，总之，就是竭其所能来证明公司给的福利待遇、政策、服务等等，方方面面都比别人好。

　　经销商在认购产品过程中，从各个厂家名目繁多的政策当中寻求利弊，在这种阶梯式的演变中，市场竞争无形的加剧。

　　保姆之路的日暮途穷

　　前些年，有做兽药的朋友告诉我，他遇到过一个无任何养殖、销售经验的门外汉，接了他们公司的产品，其目的很明确，就是让厂家来人销售自已定过的产品，为他赚钱。他一开始也很乐意，因为毕竟有人接了他的产品。可是，时间不长，他发现不是那回事，老板一包兽药也没卖出去。他帮助其跑了些日子，觉得实在难以维持下去，就告知公司将货又退了回去。

　　相信这样的例子，搞营销的朋友见过不少。前些年，GSP实施以前，卖兽药的经销商比较多，甚至很多养殖户都经营兽药生意，技术员在养殖场附近随处可见，按销量派保姆类相关人员成了兽药市场上的惯例。

　　但这些年来，厂家开发市场也有了很多思考和调整。通常他们不会盲目给予一个不知底细的销售商强大扶持，他们会进一步的调研，思考，理智的判断后，才会做出决定。