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　　最近很多经销商很困惑，甚至对未来失去信心。要么是得过且过，要么是走一步看一步，总之，很多人进入了“焦虑期”。经销商为什么会焦虑？原因大致是两点：一是看不透未来，二是找不准定位。看不透未来，自然无法定位，所以，在这里，我们先来分析一下，未来养殖业会有什么什么变化？然后才是我们的“应变”。

　　一、散养户到专业化

　　很多人说散养户会消失，会走向规模养殖。在这里，我表示有不同的意见。我们说的散养户和规模化是以数量来分类的，而数量并不代表竞争力！这一点，在猪价低迷的2014年上半年已经被证实。规模化并不代表竞争力更强。

　　而我们不应根据规模来分类，而应根据本质（属性）来分类，这样，更科学，更能体现竞争力水平。我们这里讲的散养户，不仅是规模小，也是养殖不专业的一个群体。散养户养殖不专业，养殖业不是他最主要的收入，所以，被淘汰是必然。而专业化的养殖户，可能规模不是很大，但却有很强的竞争力。例如养30-50头母猪的专业户，养得好，成本低，反而更有竞争力。所以，未来的变化之一，是从“散养户”（非专业）到专业化。

　　最近行业的变化，它的本质是不专业向专业过渡；专业的淘汰不专业的。而不是规模的淘汰散养的。

　　二、从数量型到品质型

　　中国改革开放比较晚晚，而人口又多的不得了，所以，最初养殖的盈利机会是满足“量”的需求。而今天，消费者的消费能力与日俱增，对肉蛋奶的消费有了更高的品质需求。很多人说恒大做畜牧会失败，我倒不那么认为，恒大切入畜牧业是从“需求”着手，而不是从技术进步，反而有更大的溢价空间，这个空间，给了恒大更多的机会。

　　今天很多的养殖者，生产依然是以数量和成本为导向，这其中盈利的空间很有限。大路货永远只能是微利，这是事实，是商界规律。而需求一旦疲软、行情小幅变化，很容易亏本。

　　三、从省钱思维到溢价思维

　　我曾经在多种场合都说过一句话：“中国当下养殖业的盈利本质：是养殖者赚养殖者的钱”。什么意思？是养得好的赚养不好的那部分人的钱；或者是成本低的，赚成本高的那部分人的钱。而不是去赚消费者的钱。

　　搞养殖而不是搞经营，因此思维受限：省钱的空间是有限的，稍微饲料波动，疫情出现，利润就没有了。而溢价思维，则是以小诶这为导向，想着如何把好的肉蛋奶卖出更高的价格。说白了，省钱思维是养殖思维的体现；而溢价思维则是经营思维的注解。

　　四、从养殖型到经营型

　　我经常给蛋鸡场的老板灌输这样的思维：“为什么会有“淘汰鸡”？因为他只盯着鸡蛋！为什么不是卖老母鸡，顺便卖点“副产物”-鸡蛋？

　　如果是经营思维，那么就需要综合考虑、系统筹划：

　　1、养什么样的品种可以卖出高价？

　　2、 如何把老母鸡卖出价值？

　　3、 什么样的蛋品利润空间更大？

　　4、 如何通过建设品牌来实现品牌溢价？

　　5、 如何把鸡粪价值最大化？-把鸡粪加工成有机肥？

　　这种（经营）思维是把鸡场看成一个生产多种产品的工厂，而不是盯着鸡屁股下的几个鸡蛋。

　　五、从单打独斗到协同合作

　　中国的养殖户过去是“大群体、小规模”，和那些以资本形式进入养殖业的企业相比：眼界有限、实力有限，所以，想做产业链是不现实的。但做产业链会有更强的竞争力，所以，需要协同合作！人为什么要合作？-为了互补！那么合作的基础是什么？是对方有你想要而又不具备的东西！如果通过互补和协同可以实现产业链价值的话，那么必须要具备“合作精神”！合作精神的本质是“包容”和“价值补位”，如果没有包容，协同合作是一种空话。但懂得并拥有合作精神的人，更有可能把握未来，占尽先机。

　　作者：王中  谋易咨询机构 首席顾问官

王中：营销人员生存的三大基础

　　营销人员的担心

　　最近很多营销人员告诉我，他们担心自己的未来。原因大致是两个：第一是农牧业电商的出现，让他们感觉到自己将来有点“多余”；第二是传统的人海战术也越来越不好打。营销人员很清楚，人海战术只是某一阶段的过渡，最终不可能靠那么多的人力来做销售。未来无论是经销商、销售员，还是企业，用户能承担的成本是相对的，甚至是很有限的，必须大大压缩，才能有竞争力。企业的制造费用已经没有多大的空间，能压缩，又暂时不敢压缩的，就是营销费用了，这些中间环节，将来必定会被大大压缩。他们的担心不无道理，但仅有担心是不够的。

　　担心只是一种心理，却不是一种解决问题的方式。在这个行业里，营销人员并非没有生存价值，也不是没有发展空间。只要是有新产品的推出，就需要营销；只要是客户还不是十分成熟，就需要营销；只要客户认知和供应商的认知有差距，就需要营销。世界不断进步，营销人员的存在就是把领先的东西营销给尚未认知和接受这种领先的客户。

　　一个营销人员要想生存并发展，至少要明白三个道理：

　　道理一：客户价值

　　关于客户价值我们已经说过很多了，什么是客户价值？客户价值就是在客户的生产经营活动中，因为你的参与，而带来的增值部分。如果你的参与，没有带来增值，甚至是增加了成本，基本上，你不会被认可，很快就没有了参与的机会。

　　所以，我送给营销人员的第一句话是：营销必须建立在价值的基础上！

　　道理二：营销高效

　　以饲料营销人员为例：你做技术服务，指导散养户正确使用饲料，这个是有客户价值的工作。但如果你的效率很低，对企业来讲，成本就很高。最终，可能养殖户需要你，但企业无法承受这个成本，你因为效率低，也要出局。

　　这里，我送给营销人员第二句话：效率必须建立在选择的基础上！也就是说，要有所为，有所不为。你指导客户，是要教会他，让他知道这样做的好处，而不是替他做。很多销售员不明白这个道理，到猪场搞技术服务，结果成了一个免费的“小工”。猪场老板很喜欢，但饲料厂的老板很生气。

　　道理三：业绩回报

　　企业就是企业，企业的企是企图的“企”。也就是说，企业存在的目的是盈利，不盈利，企业也要完蛋。办企业是要业绩回报的，赚钱是靠投入产出之间的差额。那么，我们营销人员如何体现价值呢？如何使我们创造的价值可以货币化呢？这就是业绩。业绩一定是看得见、摸得着的东西，是销售员创造的成果，用来和企业交换的资本。

　　所以，业绩一定是直观的、可衡量的，以及可以货币化的成果。很多销售员不明白这个道理，做了很多的工作，很有意义，但价值不好体现出来。结果，付出的多，但收入可能很低，和那些能提供直观业绩的同事比，感觉很受委屈而愤愤不平。

　　所以，你在客户那里创造了客户价值，要敢于要求，变成销售业绩。我们的付出不是单向的，一定要有回报，你拿着这个回报（销售业绩）去找企业交换价值。换句话说，你创造的价值，如果不是可交换价值，那你前面的选择是有问题的，就是“营销无效”。

　　所以，我还得送给大家第三句话：成绩必须反映在业绩的基础上！这个业绩，就是销售业绩，就是销售的吨位或销售额。

　　上面三句话你都搞懂了，你在行动前就会经常问自己：我做的这件事能否创造客户价值？这件事是低成本、有效率的吗？我做的这些，能否转化成销售业绩？如果不能，就要考虑要不要做了。

　　经常有人在争辩是过程重要？还是结果重要？其实这并不矛盾，你理解了上面的三句话，自然也就不会为过程和结果哪个更重要而纠结了。