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　　前一段给一家在一家大型兽药公司给企业交流的时候，有一个业务员说：“现在市场上有很多小兽药公司，好多是贴牌加工的产品，他们的价位非常低，而且经销商还给养殖户送货上门，不管养殖户同不同意，卸下货就走，连欠条都不用打。好多养殖户也贪图他们的产品价位低。我们怎么办？”

　　“既然他们的价位这么低，做市场这么卖力，为什么他们还是小公司啊？”我微笑着反问他，“市场上的大的兽药公司和长期卖得好的兽药疫、疫苗，都是高价位的还是低价位的？”

　　那位员工低下了头：“大品牌都是高价位的”

　　“那么那些大品牌是因为价格高成为大品牌，还是因为大品牌才价位高的？”我继续引导他。

　　“应该因为是高价位产品才成为大品牌的，而不是因为是大品牌加高价位的”这位兄弟开始有点明白了。

　　在兽药行业的市场上，任何地方都有这样的情况：当某企业推出一款新产品在市场上畅销后，立即会有铺天盖地的同类产品蜂拥而至，而且模仿者的价位很低很低（有时候效果也不错，甚至不低于原创者的效果），可以说是真正物美价廉的产品——永远不要小瞧中国兽药人的模仿及跟风能力。这些小企业的低价位产品在市场上经常把市场搅得天翻地覆，让不少大企业头疼不已。但最终总是低价难敌高价，甚至最终一败涂地直至销声匿迹。

　　那么，为什么会有这种看似不合常理的现象呢？

　　首先，低价位的产品一般质量比较差。三种情况除外：一是产业集中阶段战略性的价格战，二是企业拥有绝对的成本优势和结构优势，三是企业严重挤压自己的利润空间换取市场份额。市场上有好多所谓的“消毒剂”，有很多公司的产品价格低到你不敢想象：10块，20块一公斤。我们仔细算了一下原料成本、生产成本、物流费用、人工成本等等。那么，想问一下，你的有效成分在哪里？ 这个帐大家都会算的。所以，一般情况下低价位代表了低品质甚至没品质。

　　其次，低价位造成营销阳痿。大家知道，“裸价”产品很难在市场上生存。所谓“裸价”，就是价格到底，没有其他任何的促销等营销费用。按说这么物美价廉的产品应该被大家疯抢才对，为何现实中几乎无人问津呢？

　　看一下所有快速崛起的兽药企业，哪一个不是高调宣传、高调促销、高调进攻的？前一段有家在中国知名度很高的兽药企业，在河南的某县投入大量人力物力，投入大量资金广告宣传、赞助会议、自己开各种推广会等等，他是吃饱了没事撑的吗？他的钱多得没地方烧了吗？

　　低价位本身不能产生大量的购买行动，品牌的活跃才能产生大量的购买。高价位才有足够的利润空间支撑宣传、促销等一系列丰富多彩有声有色的营销活动。而一个品牌在消费者中间的曝光率和活跃度决定消费者的购买行动。脑白金只要一做广告销量就上升，广告停下销量就下降。可是那广告可是真金白银堆起来的啊！你的利润空间都到骨头缝里了，哪里还有钱去广告宣传做促销？没有广告宣传促销等营销活动，谁知道你的产品？不知道你的产品，又怎么会去购买你的产品？

　　从另一个角度来看，定价低是一个企业营销能力低下的表现。他们在想，价格高了不好卖啊！他们没想到，消费者也不会告诉他们，消费者会认为低价位代表低价值。

　　最后，高价位才有很强的生命力。很多小企业推出新产品时，新产品默默无闻地上市，默默无闻地销售，默默无闻地死掉，你的潜在消费者听都没听到你产品的名字，你死得冤不冤啊？

　　有足够的利润空间，你才有钱去做广告宣传、做促销返利优惠等活动、做人力推广等营销活动，消费者才能知道你，继而熟悉你认可你，最后才会产生购买。

　　近几年，发现一个问题：对兽药产品最敏感的不是养殖户，不是经销商，而是公司的销售人员。养殖户说价格高是怕买得比别人贵当了冤大头，经销商说贵则纯粹是一个借口或者试探你的底线，业务员说贵则是真的嫌贵而不好卖。

　　只要经销商认可，养殖户也会慢慢认可。经销商在意的不是价格高低，而是产品有没有卖点、他的利润空间够不够大。你就是低于成本价给他，他还是会说贵，还是会和你讨价还价，信不信？

　　当然，也不是说价格越高越好。任何事情都要有个度，一旦超出这个度就真的是坑农害农了，会受到市场和上天的惩罚的。