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　　近年来，以白羽肉鸡放养为代表的“一条龙”放养（合同养殖）企业得到了很大的发展，据相关部门统计：“一条龙”放养企业所放养的白羽肉鸡总量已占到全国年出栏总量的58%以上。虽然取得很大的成绩，但也面临着诸多问题。随着市场竞争的激烈以及养殖能力的降低，传统的竞争模式已经很难适应放养企业的成长，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大，就要有一套全新的竞争战略模式。

　　一 企业竞争主线

　　放养企业在发展过程中面临的竞争是多方面的，但目前对许多放养企业来说，最大的困惑就是对养殖户的竞争。养殖户的数量决定了放养企业的规模，养殖户的质量则是影响放养企业效益的重要因素之一。放养企业要想让养殖户跟着自己走，采取过许多手段，如保底价收购、技术服务支持、生产资料赊销、优秀养殖户奖励等，这些方面在目前的市场竞争中似乎都失去了效力。那么，放养企业其竞争主线到底是什么？其实核心的主线就一条，那就是确实能够帮助养殖户解决问题，提升养殖收益。要围绕着这条竞争主线做好竞争，那么，放养企业在竞争过程中要具体体现在三大思维上，即管理思维、职业思维、数字思维。

　　1 管理思维

　　许多放养企业在帮助养殖户解决问题上侧重点放在解决养殖疫病方面，这其实是一个误区，影响养殖收益有六大因素，即鸡苗质量、饲料水平、养殖环境、疫病防控、饲养管理水平以及市场行情。在这六个因素中市场行情是不可控因素，企业只能去适应或规避，但无法改变。在这六个因素中，饲养管理水平是核心，所以，放养企业为养殖场提供服务时应该侧重于提高养殖场的饲养管理水平，这是保证养殖场提升效益的关键因素。为了达到这一目的必须做好四套管理制度体系，即养殖场饲养管理技术标准体系、养殖场卫生消毒体系、养殖场的疫病防控体系、动物疫病的诊疗体系，每一体系都应该包括制度、标准、流程、方法这四个环节。另外，放养企业必须在内部管理上下功夫，包括企业的人力资源管理、财务管理、营销管理、养殖户管理、供应商管理等，任何一种管理都应该在过程上下功夫，只有良好的过程，才有良好的结果。

　　2 职业思维

　　所谓职业思维指的是干什么要学什么。许多管理人员在实际工作中只做自己擅长的事，而不去做自己该做的事，他们片面认为做自己擅长的事情是属于自己的专长，能够得心应手，这实际上是一种专业思维而非职业思维。一个合适的管理人员必须对自己从事的工作非常熟悉，并明确知道干好这一工作需要什么样的技能，为了达到这一技能就必须不断学习，并把学习的成果应用到实践中，这才是职业思维。

　　3 数字思维

　　所谓数字思维指的是在评价工作成绩时必须用数字来表示，如评价养殖成果要用成活率、料肉比以及畜禽体重来作为评价指标，而不是凭感觉，所有数据必须是建立在科学的基础上并结合当地的养殖实际情况来制定。

　　二 市场竞争八大步骤

　　1 摸家底——市场调研

　　任何一个企业都不是在当地独立成长，而都会有大量的竞争对手与其竞争，为了在竞争中做到有的放矢，企业必须做好市场调研。市场调研内容包括目标市场范围、当地养殖规模、养殖特点、养殖水平、养殖习惯以及竞争对手在当地采取什么样的竞争手段、方法等。市场调研的目的是要彻底了解市场熟悉竞争对手，在此基础上建立公司的市场策略，如目标市场规划、养殖户选择标准与方法、放养政策、服务模式等。在进行市场调研时一定要做到实地排摸与理论分析相结合，调查必须清晰彻底、不留死角、切忌凭感觉。

　　2 确优势——SWOT分析

　　所谓区域优势指的是企业通过SWOT分析来了解企业自身和竞争者相比有哪些优势和劣势，在市场上存在哪些机会和威胁。一个企业要想健康发展就必须把自己的优势发展到极致，并不断把握市场机会，同时要对自己的劣势进行弥补，规避市场风险，最终使企业在竞争中取得优势地位。在确定优势时一般从三个方向确定，一是企业自身，如企业的实力、品牌、团队规模、管理水平、人员素质、企业技术力量等；二是产品，如产品的品质、生产工艺、技术水平、原材料品控等；三是团队成员，包括管理者及团队成员的个人素质、团队整体实力、团队凝聚力等。每个企业都能从这几个方向寻找出一定的优势，当然企业真正的优势最终表现为对手没有、创造价值这两个方面。寻找优势的目的是通过不断聚焦优势，形成企业在某一点或某一方向上强势竞争优势，并且在该领域和竞争对手拉开差距，做到领先水平。对优势进行聚焦一般包括产品聚焦、市场聚焦、客户聚焦、资源聚焦、营销聚焦等方面。在聚焦时一般选择一个聚焦方式，切忌面面俱到，最终目的是通过集中优势并立，使用优势资源在特定的市场上做到领先。

　　企业在聚焦优势的同时，也要弥补劣势、消除威胁、把握机会。弥补劣势一般采取三种途径，一是扬长避短，指的是企业尽量把自身的长处不断发挥，而把短处进行规避；二是取长补短，指的是用别人的长处来规避自身的短处，通过向竞争对手学习来消除自身的不足；三是改进，包括技术改进、生产工艺改进、营销改进、管理改进等。威胁的因素也来源于三个途径，一是竞争对手，如竞争对手所采取的竞争方法、竞争手段、竞争策略等；二是突发事件，在农牧企业会经历许多突发事件，如近几年来的禽流感事件、苏丹红事件、多宝鱼事件、“速生鸡”事件，都对行业的发展造成了巨大的威胁；三是政策法规，如养殖业的环保问题、药物残留问题等。抵消威胁的最好办法是使企业在遵循国家政策法规的基础上不断学习，并时刻关注市场的变化，把握行业趋势，紧随行业趋势。

　　3 选客户——客户分类、客户战略定位

　　市场是群体，客户是个体。任何一个企业不可能把市场上所有的客户都作为目标客户，只能选择一类合适的客户作为自己的最重要的目标客户，而其他客户只做为辅助客户。企业要想选择自己合适的目标客户，首先要对客户进行分类，一般分类的方法是通过客户的规模、经营方式、实力、效益等进行划分，如对养殖户进行划分时，把养殖户划分为规模大效益好，规模大效益差，规模小效益好，规模小效益差这四类。企业在选择目标客户时选择一类最适合自己企业的客户进行重点突破，选择客户时必须使客户能和企业的实力相匹配。客户定位的最大好处是企业容易制定标准，并且把标准不断复制，同时，能够使企业集中优势资源针对优质客户进行重点服务，最终的目标是把80%的资源和精力放在20%的优质客户身上。

　　4 订目标——制定预期

　　企业制定目标实际上就是制定营销预期，制定营销预期一般是指两个方面，一个是市场开发预期，包括市场占有率、重点客户开发率、重点产品推广预期等；另一个是客户收益预期，如养殖场的养殖收益，通过一系列的服务使养殖场的收益达到什么样的标准，例如一个五万白羽肉鸡的标准养殖场每一批鸡的收益在10万元左右，一个一万只蛋鸡养殖场一个养殖周期（500天）的预期收益为15万元左右等。

　　制定预期的基本原是原则，即目标必须是明确的、可衡量的、具有挑战性、大小结合、有时限性。市场开发预期的内容是选择什么样的地域，选择哪一类客户，在什么时限内，开发到什么程度。如某期制定的市场开发目标是在某县域范围内，在6个月内做到万只以上规模鸡场的市场占有率达到80%以上。养殖户收益的预期一般包括成活率、料肉比、出栏重、用药成本、每只鸡的收益等。如针对某白羽肉鸡养殖场的预期收益是在42日龄出栏时成活率达到96%，料肉比达到1.75∶1，出栏均重到达2.7kg，每只鸡药费不超过0.8元，每只鸡平均收益达2元等。制定目标时，必须注意四个方面的问题：一是目标要基于公司现实状况和发展需求而制定的；二是要注重大小结合、长短结合；三是需要抓重点，不同发展阶段重点不同，避免大而全；四是一旦出现不可控因素对目标实现有重大影响时需对目标做适当调整，并且目标制定出来以后必须落实到具体责任人，在正常情况下，目标一般不会改变，但对达到目标的具体方法应不断改进，要总结经验，最终选用最佳路径。

　　5 做方案——行动规划方案

　　做方案指的是为了达到预期目标的具体行动规划方案，一般包括市场开拓的具体规划以及保证养殖户收益的具体方法两个方面。实现市场开拓规划必须通过五个步骤来实现，一是制定现实可行目标，在制定目标时切记盲目追求高、大、上，而是应该结合企业的实际情况制定；二是实施目标的措施与计划，指的是为了达到目标需要什么样的措施和什么样的规划，包括人、财、物的准备，采取的手段，具体的时限等；三是把措施与计划进行阶段性分解，分段的好处是便于把措施和手段具体化，也便于进行风险控制；四是评估与改进，每一阶段完成时都要对阶段目标进行评估，并不断对具体的措施进行总结、优化、改进，以期在下一阶段做的更好；五是奖励与处罚，指的是对那些对过程把握好的，并能达到预期目标的团队和个人进行奖励，对那些不能很好的落实过程并不能达到预期目标的团队和个人进行处罚。保证养殖户收益的具体规划包括两个方面，一是收益模式设计，如放养公司对养殖户采取什么样的放养合同模式，养殖户的收益如何实现等；二是帮扶规划，即采取什么样的方法，在什么时间段去帮助目标客户，如对养殖户帮扶时要采取帮扶标准和帮扶方法相结合的手段，并先对养殖户进行落实。

　　6 树标杆——打造标杆示范户

　　企业在进行市场开拓时应采取以点带面的方法，所谓的点就是要建立标杆示范户，通过建立标杆示范户再带动其他养殖户。建立标杆示范户时要做好两方面的具体工作，一是标杆户的选择，标杆户的选择一般考虑在各村、各家族中有一定影响，有一定文化素养，做事比较认真，养殖是其全部生活来源的养殖户作为首选；二是方案制定与落实，企业在制定针对标杆示范户帮扶方案时一定要根据养殖户的实际情况结合企业的优势去制定，做到方案切实可行。企业要派专门的技术人员对标杆示范户进行帮扶指导，必要时进行多对一的帮扶，即选派多个具有不同专长的技术人员对养殖户进行帮扶，技术员就是养殖户的“影子技术厂长”，通过帮扶能够使养殖户达到预期的收益目标，最终影响其他养殖户的加入。

　　7 占地盘——根据地战略

　　有许多企业不顾企业的实际情况把市场范围分布得很大，企业每个人负责的范围都很大，结果每个人在做市场是都是走马观花，不能做到精耕细作。对许多中小企业来说，市场竞争战略是滚动式战略，也就是说，企业必须在小范围的市场范围内做到精耕细作，在小范围的市场内形成品牌优势，再逐步扩大市场进行滚动式发展，这也就是所谓的根据地战略。企业在选择根据地时要考虑如下几个因素，如不是竞争对手的根据地，未来发展潜力巨大，养殖业发展符合行业趋势，最好已经有一定的市场基础等。那么企业如何才能建立好根据地市场？首先，要组建一支英勇善战的团队，团队角色：放养+技术（兽医、饲养管理、设备使用），每一种角色都熟悉当地养殖特点，其中，队长一名，队员3～5名，每一个团队就是一个独立的战斗队。团队分工：每个角色应有明确分工，不同角色在队长的带领下通力协作；其次，要集中团队力量进行市场开发，每个团队成员在团队中只要发挥自己的专长就可以，把每个人的专长结合起来体现的就是团队优势；第三，每天必须采取标准化的工作机制，每个角色每天干什么，在什么时候干，都必须非常清晰，并且每天必须总结，早请示，晚汇报，犯的错误也不带到明天，最终要形成标准的操作模式，便于在下一个市场进行复制。

　　8 做推广——复制标准模式

　　通过制定标准市场竞争模式进行不断复制，这是快速扩大市场最有效的方法。标准模式应该包含目标市场、客户类型、团队结构、服务模式、结果评价、奖惩标准等。通过老团队的分裂不断进行扩张，采取老带新的方式扩大团队规模，进而扩大市场。