鸡病专业网

　　编者按：传统兽药经销商的步子越来越难迈——在前期的兽药经营中积累了一定的市场资源和资本，但伴随着养殖模式的转变，规模化、集约化养殖逐渐替代过去的散养市场，在这样的环境趋势下，其经营越来越难做，尤其对于那些以服务个体兽医或农村散养户为主的兽药经营者而言，如何从传统的销售模式中走出来以寻求新的发展思路，已成为当下很多经营者亟需解决的问题。

　　一、与客户联合，为其提供最新的市场信息及行业发展动态以及一系列的服务方案

　　当好三个职位代表——“当好老板”、“当好员工代表”、“当好养殖户利益的代表”，掌握最新的市场信息与养殖动态，并及时反馈给养殖者，如今，经销商的利润已经不是再去探讨多少个返点，而是要讲求如何在经营中获取长远利润，如何健全客户资源、打造优秀的服务团队，进而赢取长远利益。

　　这是目前兽药经销商使用相对较多的一种方式。

　　实例：马观厅——河南新密市正德饲料兽药量贩的负责人

　　早在在2006年时，很多养殖户最主要的通讯工具是手机，他便打起了这个主意。他经常能收到天气预报，于是便灵机一动，心想是否能创建自己的短信平台，通过短信平台将市场行情的信息及时发给养殖户。虽然现在的短信平台已经很普遍的流行，但是在2006年企业拥有短信平台的还很少，有了这样的想法，他便采取了行动，咨询一些专业的公司建立了短信平台，通过短信平台为养殖户发一些行情信息、疾病信息、预防信息、新近的产品动态等等。谈到是否一开始能得到养殖户的认可时，马经理很是感叹，他说，一开始大家都全当是垃圾信息并没有放在心上，但是久而久之却成为了大家的习惯了。现在如果有两天没有发信息给大家，他便会接到养殖户的咨询电话。也正因为如此正德的美誉度在当地不断提升。

　　同时，马经销商还从现有的客户中选择了一些大客户进行联盟，因为他发现现在很多企业都在整合资源，从国企到地方都在做这样的突围。而随着养殖升级一些小规模的养殖场有的开始淘汰，GSP认证以后如果再不整合，那么下一个被淘汰的就将是诸位经销商。马经理选择与一些在当影响力比较大、养殖量在上万只的大户进行一对一的交流。邀请他们入股正德量贩。

　　联盟成员的入股最多只能是一万，加入进来以后，可以享受正德的产品优惠。如用兽药产品直接降15个点，一千元的产品收850，而饲料则直接是出厂价给他们，预混料也同样是让很大利，基本上他们用产品就不赚钱，只是走个量。但他们在当地都有一定的影响力，让他们来带动当地小型养殖户的用药理念。

　　此外，他们也可以推荐一些小的养殖户来正德拿产品，销量算在他们头上，到年底时我们和这些联盟成员利润平摊。这样既能让自己的公司在销量上有了一定的保证。也能给联盟成员带来很大的好处。

　　长久与此，联盟成员的名气提高了，说起来也是正德的股东、老板；其次，用产品直接能享受到实惠；再者，他们每年到年底都能有分红；同时每个月马经理也会根据实际情况给他们发工资。

　　二、 与同行合作，借助彼此的优势共同去做市场

　　要学会正确的面对竞争对手，不要把对手当成敌人，而是要学会交朋友，只有大家相互的学习了解才能彼此提升，而且有时候对手就是你的榜样，要学会潜心研究对手的成功之处，通过寻找差距，提升自己，以前我们是靠个体做生意，但是在今天的市场环境下，要学会依托对手的优势资源，借鉴别人成功之处。

　　实例：“让同行信任是一种福气”——张芳，新疆昌吉回族自治州一位普通的技术型经销商。

　　张老师在3年前自己开始与当地的正大饲料店合作，因为饲料店基本上是没有疾病诊疗技术的，但是他们客户群体很多，用的着饲料的肯定在养殖过程中也会遇到疾病问题，与饲料店进行客户资源的共享一是能为客户带来更好的服务，二是能达到客户资源共享最大化。

　　三、与厂家联合，达成战略联盟，彼此实现资源互补

　　由于兽药市场曾经的不规范，一些贪图暴利的不正规兽药厂家向老百姓出售低劣药品，并利用一切手段向经销商推销这些低品质产品，所以把兽药市场搞乱了。这也是现在为什么很多兽药经销商拒绝企业业务员上门推销的一个主要原因，但是拒绝不是发展的最终目的，因为有些企业的优势是我们兽药经营者所不具备的，处于当前的市场环境下，经营事业的发展不再是一人赚钱的暴力时代，夫妻店式的保守经营已不再适合市场所需，如今我们必须要学会借势，通过资源的有效利用实现事业的共同发展。

　　面对市场上的某些混乱行为，作为兽药经营者，我们一定要提高辨别真假兽药的能力，这就要求我们代理正规厂家的产品，严格按照兽药经营质量管理规范去发展经营事业，所以未来的发展要学会善待合作厂家，也许他就是你未来发的一剂良方，面对厂家，不要居高临下，要学会借助厂家的优势资源，实现双方的互惠互利、平等共赢，将企业融入到自身发展中来。

　　实例：河北康利集团民勤站

　　民勤地区作为甘肃市场的一个旗舰店，于2012年10月15日，河北康利集团*民勤站正式建成。据了解，由康利公司技术老师霍站长长期在民勤站做技术指导工作，通过药敏试验和抗体检测等高端技术水平快速准确的为养殖户朋友们来解决养殖问题，实现低死亡、低成本、高收入的养殖目标。

　　养殖户近几年的用药成本逐年增加，而养殖成功率却在逐年下降。养殖户反映鸡越来越不好养了，这几年病越来越多了，也越来越复杂了。用药从数额和数量上都增长了。有了服务站的药敏试验设备，就可以更准确的投药，避免虎狼用药，降低单次的用药成本，并且能取得显著疗效。有了抗体水平监测设备，能更准确的监测禽流感、新城疫等危害严重的疾病，根据抗体水平的高低来决定补种疫苗或投药。避免了这两种疾病的发生基本上就保证了养殖的成功率，真正降低了养殖风险。