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　　如何把销售做到养殖场
　　——探索销售方法的升级方案

　　一、当前兽药行业的营销形势与现状

　　现阶段，随着市场经济转型的推进，兽药行业的营销形势也发生了一些改变。

　　首先，从养殖现状看，养殖协会、养殖小区、规模养殖场不断涌现，大集约化成为兽药行业的发展趋势，小的散养户逐渐退出市场舞台。而且，养殖业的变革和结构性调整的速度也非常快。集约化程度越高，对营销人员的挑战越大，以前单一的营销人员岗位逐步细化为营销、技术、养殖顾问等多种角色。

　　其次，拒绝二次要货的可能性更大了。相关产品的国家标准要求越来越严格，客户在现阶段更倾向于使用国标产品。懂技术的经销商挡了一部分；养殖户的知识结构、用药观念的不同以及地域差别等原因导致的用药效果问题，也可能拒绝二次要货。更为严重的是，近来养殖总量大大减少，因而也导致兽药销量明显减少。这样就很容易打击营销人员的工作积极性。虽然总体情况不容乐观，但随着养殖总量的减少，许多兽药企业也同时进入了停滞状态，相对而言市场竞争也稍小了一些。

　　面对以上情况，我们作为兽药营销人员、特别是销售管理人员就要积极思考这些问题，探索销售方法的升级方案。

　　二、销售方法升级方案

　　（一）亲下养殖场，提供营销服务

　　面对兽药行业现状，作为兽药营销人员，我们要调整心态，调整思路，调整方法，进入到养殖场中去，为客户提供全方位的营销服务，即所谓的“服务营销”。

　　服务营销是传播一种知识、概念、思路和理念，即“先销思想和观念，后销产品和技术”。服务营销的目的是帮助养殖小区接受和使用新产品和新技术，是一种事前营销。同时，它也是一种全过程营销，是对产品质量、价格、技术和品牌的全面渗透，即“先卖技术，后卖产品”“先提供解决方案，后提供产品”。随着市场的变革，必须将“技术推广”和“市场营销”相结合，营销人员必须同时是技术员和售后服务员。营销人员将技术和服务相结合，以技术促进销售，以服务促进销售。服务是营销的开始，同时也是最好的销售辅助手段。

　　对于标准化养殖小区，要求兽药营销人员不单是“卖兽药”的，更多是要充当“健康使者”的角色，推广健康养殖观念，从动物健康和畜产品安全的角度行使服务职能，既要熟悉药品专业知识，还要熟悉畜牧养殖知识，同时还要下延一层，熟悉动物及其动物产品营销知识和营销路径，为养殖小区提供全方位的营销服务。

　　（二）以中药保健理念为突破口

　　现在的动物疾病很是复杂，特别是病毒病的差别又很细微。大部分客户面对这种情况都认为中药可能会更好，但是见效速度太慢。其实，中药对症治疗速度一点也不慢，是完全可以治疗急症的。那么，为何中药给人的直观印象就是见效速度慢呢？其实原因很简单，就是以前很多兽药厂家用的中药是假药，或者是劣质中药，或者是用量不足。例如，我们做过很多次试验，喉管神康散治疗肾传支，中药如果一只鸡用到2到3克的剂量，见效就会很快,2到3小时即可控制病情。可惜现在药厂企业用药的剂量是一只鸡用0.25到0.5克，相差甚远，因而见效很慢。

　　总而言之，中药见效速度并不慢。在自家中药产品效果好而且见效速度不慢的情况下，营销人员以中药保健理念为突破口，更有利于营销工作的进行。

　　（三）多推国标产品

　　现在很多养殖小区都实行准入制度，履行招投标程序，并且要求厂家提供“质量安全承诺书”、产品批准文号等，营销质量比以往任何一个时期都显得迫切和必要。因此，兽药营销不仅要求有完整的、真实的产品法定手续，而且要有良好的应对投诉的知识、能力和证据。

　　对动物负责、对养殖小区负责、对兽药生产企业负责，才是进入养殖小区并稳定于养殖小区的重要条件。我们主张多推国标产品，为后续工作打好基础。

　　（四）做好营销技术一体化

　　前几年的技术营销做得很火，但其中也不乏一些不负责任的技术员给养殖场、经销商和兽药厂家带来了很大伤害。所以，这几年针对粗放养殖，很多厂家不重视兽药技术服务或技术服务不到位；一些厂家在其他厂家技术服务之后“免费搭车”现象也很多；“重销售、轻技术，重售前宣传、轻售后服务，重直接推销、轻技术培育和技术引导”等现象普遍存在。而且，就养殖小区或小型养殖场而言，也有一些排斥专业的技术服务，侥幸思想严重。

　　因此，要想进驻和扎根养殖小区，必须对技术服务引起重视，做到以下几点。强化技术服务人员配置，提高技术服务水平，提高技术服务人员的职业道德水平；积极引导开展论坛或技术讲座，促进养殖户和技术员更新观念，统一思想，深刻理解“防重于治，防治结合”的思想；服务是有价值的，营销人员要做好中间体，为生产企业、养殖小区和技术服务人员搭建有关技术和产品方面沟通的平台，提高技术服务人员的激情，让厂家、客户、营销人员和技术服务人员都得到合理的利润回报。