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　　和其他行业一样，兽药行业里无论是生产企业还是经销企业，在市场的淡季或者旺季根据自身的需要都会使用各种促销手段，以达到企业经营短期或者长期的目标。

　　这些年兽药行业里各种促销手段花样翻新，层出不穷。有的预交货款打折促销，有的预交货款打折并奖励旅游促销，有的在预定期限内进货达到一定数额奖励产品、车等等。回过头来看这些兽药企业的促销措施，有的方案合理，时机恰当达到了自己的促销目的，推动了企业的经营工作进步。而有的效果不甚满意，甚至没起到促销的效果。之所以有很多企业的促销没有达到预期的目的，重要的原因是企业的促销方案有问题。总结大家促销的经验笔者认为，一个合理的能起到好的效果的促销方案一定要明确以下几个方面的内容。

　　一、明确促销的目的

　　凡事都有一定的目的性，一个企业做促销活动一定要明确为什么促销，也就是促销的目的是什么。这是制定促销方案的前提，也是促销活动要达成的目标。一般情况下企业进行商业促销有以下几个目的。

　　1.通过促销尽快把新产品迅速推向市场，早日占据满意的市场份额。很多企业在新产品上市的时候都会通过促销活动进行推广，一方面是造势、扩大影响，另一方面是通过促销确实会达到快速推广新产品的目的。几年前，河南一个兽药生产厂家为了推广自己新上市的清热解毒产品，进行了一次促销。由于他们的客户群体比较大，所以此次促销公司只是针对老客户进行，为此他们制定了一个进货奖励政策，核心内容是客户交款5万元，在一个月内提货完毕。所提货物中必须有一万元该公司新上市的清热解毒药。满足这三个条件后，公司赠给客户交款额百分之十的药品，并奖励客户一人次港澳加泰国旅游。结果客户积极响应，促销的过程中公司收到客户预交款700余万元。新上市的清热解毒药促销的一个月间就销售140余万元，打开了整个市场，同时老产品的月销售量也大幅度提升。

　　2.通过促销短期内大幅提升产品的销售量。在市场淡季或想要提升企业销售量的时候，做促销的目的就是为了短期提高产品的销售量，提高客户进货量和市场占有率。有的企业就以牺牲短期利润来换取销售量的快速提升。对于老客户给与促销政策使其短时间内大量进货，占用了客户的资金，占满客户的仓库。这样做让客户有压力，促使他更多开发促销产品市场，更多销售促销产品。其实这种促销除了短期提升销售量以外，还有一个作用，那就是在一个市场区域内挤占了其他企业市场空间。这种促销目的也是很多商家促销的共同目的。在所有促销活动中占有的比例很大。

　　3.通过促销提升企业的品牌影响力。通过促销提升企业品牌影响力的促销也很多。这种促销不是以推广新产品和提高销售量为目的，因此在制定促销方案时，企业更注重促销的形式是否具有轰动效果，而不计较卖了多少产品。因此就会设计如旅游、体验、会议、培训等形式，就会尽可能的让更多的客户参与进来。而促销的政策力度相对较小。

　　二、明确促销的客户群体

　　任何一种促销活动的方案都不会适应企业所有的客户，都不会让企业的所有客户积极参与进来。因为企业的的客户群体可以分为老客户群体，新客户群体。可以分为中间商客户群体，终端用户群体。可以分为是大客户群体和小客户群体。可以分为禽药客户群体和畜药客户群体。因为每一个群体的客户的需求不一样，所以制定促销活动必须明确你所要针对的客户是哪一个群体或者以那个客户群体为主，只有这样才能最大限度地满足客户的需求，调动客户的参与热情和积极性。使你的促销收到好的结果。不至于所有客户都想照顾到，而又所有客户都照顾得不好。

　　三、力度适中的促销政策

　　绝大多数的促销活动都是要付出成本的，一种是给与客户的价格优惠或者是赠送产品的成本，另一方面是组织活动花费的各种费用。因此制定促销方案时，你的促销的政策必须足够调动客户的参与热情和积极性。保证促销活动的广泛参与性，达到促销的目的。但同时又不至于过度增加成本和费用。如果花费成本过高，即使客户参与的热情很高，人数很多，达到了促销的目的，但是过高的成本使企业无法承担，你的促销也是失败的。

　　一般情况下，企业做促销方案前除了设定促销的目的，还会设定促销的成本限度。根据这两个条件制定的方案就会是促销活动的利益最大化。

　　四、简单明了的促销方案

　　促销的过程、促销结果的考核以及执行程序要尽可能简单明了。简单的方案容易看懂，客户就愿意参与，就会保证活动的群众基础的广泛性。不至于因为参与的人少而失败。简单的促销程序和考核方法让促销的结果更容易计算，更准确，一是不至于产生歧义，二是容易执行。不至于拖延很长时间，失去活动的时效性。

　　五、合适的促销的时限

　　促销活动限制的时间周期要越短越好，不宜过长。在目标客户对促销活动兴趣正浓的时候做完促销全程。时间过长了就会导致客户失去兴趣不积极参与，也可能被其他同行的促销活动所干扰，以至于达不到效果。促销的时间有时是一天，有时是几天或者几个月，最长的是一年。但是时间越长效果越差。一般情况下不要超过一个月。

　　东北有一个兽药厂搞了一次年度销售累计达到一定量奖励客户旅游的促销活动。目的是提高客户年度进货量。在活动开始时客户积极参与，进货量增加。但是过了一段时间客户似乎忘记了这个活动，进货量又恢复正常了。到了年末，企业的业务员提醒客户核算进货量时，客户又想起来旅游的奖励了，匆忙进货，但是由于本年度所剩时间有限，进货量并不多。因此整个促销的一年中，只有年初和年末两段时间客户积极参与，而中间大半年的时间，促销对于客户并没起到作用。

　　六、足够的促销间隔

　　一个企业不要经常性搞促销，更不要总是用一种方式促销。那样会使客户认为你的促销是常态，会失去对于促销的兴趣。从而降低参与的热情。导致你的促销失败。