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　　一　三重阻力

　　养殖业的规模化发展势头、食品安全的社会公众认知度、预防保健用药的倡导，都给中药以巨大应用空间与前景。可是，这空间有多大?会由谁来填充?这就涉及兽药市场的年销总量。下面我们以禽药为例，对此作一下粗略估算。

　　据估算，我国家禽的年出栏量在90～115亿只范围内起伏波动，以平均每只用药2元计，那么假设我国养禽业有200亿元左右的禽药年销售额，业内有同仁估计，今后3年内，用于防病保健和治疗的中兽药将会占据禽药市场的半壁江山，就是50％，那就是100亿元。

　　100亿元，对于目前业内任何一个企业来说，占据1％都是了不得的份额。行业一千六七百家企业，平均到每家则不过年销600万元左右。自然，天下没那么绝对平均的大锅饭给我们吃，100亿元虽大，剩给我们的有几何?对众多中小企业来说，现在的问题是如何分得或保有这一杯羹。养殖技术进步会抵销一部分用药；大的品牌企业和比较强势的产品要占据相当大的市场份额；养殖业的大多数人大体认知认同以中药来无病用药(防病保腱)要有一个过程。这三方面——养殖技术进步、品牌企业与强势产品、时间认知过程，是目前打算大力开发中药产品的中小企业必须要顾虑到的。进一步说，在这三重阻力面前，我们靠什么优势挤进100亿元的年销额里去或者说如何不被从这100亿元的年销额挤出来?

　　二　两大“秘诀”

　　这里的意见是，中小企业要实现自己的中药梦，必须要懂得两大“秘诀”——“以一当十”和“以十当一”。也就是在产品开发推广上要以一当十；在客户开发维护上要以十当一。

　　1　以一当十

　　“以一当十”要认识到，我们没有力量在产品和销售网络上高密度、全覆盖，我们的产品研发实力也不够，而时间不等人，所以对产品不能反复研讨、观望、试验、提炼。在这样的形势下，现实而便捷的方法是集中有限资金购买能现用管用的产品组方，以优质少量的成方产品一炮打响，集中推广之，把某一产品搞成自己的特色专长，同时搞成养殖业耳熟能详的不易模仿产品，这样，一个或两三个产品就抵得上八九个十来个产品的量。说到这里，我们不妨举个例子来说明一下。大家都知道，爱尔兰是个小国，人口只有500万，但这个国家却能生产够3 500万人口食用的食品，这样它虽然不能占据广阔的市场份额，但能提供专有的市场需求(尤其是中国市场)。而就我们兽药企业界论，一个中小企业不正可以比喻成一个国际贸易中的小国吗?爱尔兰的牛肉、乳制品国际出名，不就是扬己之长避己之短而立足于国际贸易市场之林吗?我们有限的资源如果分散，哪个环节都搞，结果会是哪个都薄弱，势必会在多重挤压中举步维艰，充其量也就是死不掉也长不大的“灌木丛”。

　　2　以十当一

　　“以十当一”就是要认识到，大的集团公司或大的养殖场及大的龙头放养企业也许不是我们的主要客户——自然，有韧劲持之以恒也能开发一些，但是，时间、力量、资源、知名度的认知与普及都不等人，我们的客户群也许就是以中小为主。就是说，通过小而多的客户来取得市场份额——十个中小户就能抵得上一个大户的量吗?至于好多人所说的今后会没有了中小客户的说法，这一点不要轻信。就我国养殖业现状和发展条件看，在相当长的一个时段里，不会呈现几个大的公司集团或自养场垄断全国禽肉禽蛋生产、供应的局面。

　　我国规模化养殖业会呈现w型曲线变化——会经历一个蓬勃兴起——效益低沉——再理性兴起——再效益低沉——再更理性兴起直至或熟平稳发展的历程。每一次的起伏会促使养殖业管理和效益的转换升级，用药也会更趋理性。在这一过程中，分化、瓦解、动荡、反复、退出、进入、重组、兴衰会是常态，不会有那么容易掌握的一定之规。现在所谓的大客户也许几年以后就销声匿迹；现在不算大客户也许几年以后会高速成长。养殖业的门槛不高，起点也低，有时候大并不一定效益就高，短期现象与长期趋势常常混杂在一起，其消长转化不是我们中小企业能把握的，也不是大企业能垄断领引的。所以，在未来的一个较长时期内，市场客户一定是大中小并存，而养殖总量只要保有现有规模或稍有扩充(极有可能的)，总会有中小客户的市场需求来需要我们填补的。

　　三　几个条件限制

　　兽用中药市场的发展是有条件限制的，这些条件限制不仅针对中小企业，也限制大企业。换言之，市场份额受到来自几个方面的挤压——不仅是行业自己内部的竞争挤压，还有企业以外的挤压。

　　1　技术经验与推广套路的限制

　　由于兽药企业以技术员为主体的技术营销模式已经几近瓦解，技术服务的升级远没有完成，市场对技术服务的需求正经历质量的提升阶段，这质的提升在许多企业要么认识不足，要么力不从心，要么方法、素材、师资匮乏。所以，中药的推广缺少成熟的技术经验和系统的推广套路，中药处在行业认识逐步加深、市场需求逐步转旺的过程之中，由此，技术型的对中药的临床实践应用也在深入之中。在这个逐步深化的过程中，中药的成方对应成病会逐渐丰富起来，这有相当一部分会来自企业之外的所谓民间——有丰富临床经验的中兽医会大展经纶，其提供的药方药剂也会为市场所认同。

　　据了解，有的大养殖场就是针对疑难病症求诊于这样的名医，而用药则悉听尊便。有的地区有名望的禽病专家开的兽医院、服务合作社等采用人医中药代客煎药的服务方式——后院安装简易设备来制备水剂中药；有的则是购买中药半成品于中药材市场，转而供应客户；这在法规上是处于合理不合法也不违法的空档，今后会有怎样的变化尚难定论。

　　现在还有不少鸡场备一些草药自己用于防治保健，那么大的养殖场今后会不会也像原来用原粉那样自用中药?会不会直接由中药材市场采购原药或半成品浸膏?用原粉违法，用中药可不违法，且采购从趋势看比化药易得，制备虽稍微比化药复杂，但从今后资金、设备、经验、技术的进步看也不是有多难。今后，中小企业搞半成品来料加工订货或按鸡场兽医来方制药是否会大行其道直供大型养殖场?这会不会是比搞小包装产品更适合我们中小企业?这个不要急着下结论，这部分用量有多大还不一定。

　　人药用于禽病屡见不鲜，清开灵、双黄连、感冒冲剂、柴胡、西咪替丁、鱼肝油丸、甘草片、甘草糖浆、板蓝根、庆大、卡那霉素、病毒灵、多维葡萄糖……目前和今后这部分用量是有扩增的可能还是有缩减的趋势?不言自明。不是人药故意蚕食兽药市场，而是人们对人药性价比的认知如此。一位业内人士曾说，我就是相信人药，因为人药比起兽药来总归是质量更可靠，人用的双黄连可以口服也可以注射，质量有保障，价钱还不贵，我要是去医药批发公司去批发。

　　我们中小企业的中药产品哪些可以抵抗来自人药的挤压?是成本?是性价比?是兽医技术服务?值得考虑。

　　2　资金链限制

　　对许多中小企业而言，资金链是最核心的也是最软的肋。按我们的行业特点，一个半月周转一圈就是良性的了，可是，赊欠呢?应收款周转六个月，占年销售额的10％还行，可是周转延期款额加大怎样应对?不论固定资产折旧、占款利息、管理费用，但就一项赊欠——清欠——再赊——再清的循环就够受的。可现实呢，不赊欠就玩不转市场。所以，我们说坚持搞下去，有主动坚持与被动坚持之分，也有勉强支应之分。尤其是，中药用于动物的预防保健，怎样评估效果?你不让人家试用，怎样取信?免费试用后，他说效果一般，没见什么大改善，你还得为货款犯难。所以，先小搞，少搞，一步步搞，求透而不求快和大，量力而行，搞一个就成一个，这是中小企业谨慎而稳妥的方针。

　　3　产品的市场生命周期限制

　　产品的市场生命周期也是条件。有的方剂用于彼地管用而用于此地不太管用；有的此一时管用彼一时不管用，有人说，中药不同于化药，不会产生耐药性，笔者不以为然——从理论上说，物竞天择，适者生存。在同一成分不断使用的压迫下，病原微生物迫于药物压力的围剿，也是在适应中发生生理结构微调整与代谢变异的。说中药用于防病保健是通过调理激发体内抗病机制来实现其自身抗病是对的，但说辅助治疗性中药药物用于机体也是调理自身而非抑杀病原则是有悖于病理学药理学的，至少是有理论漏洞的。那么，中药产品随着时间推移而变得不甚管用的要不要改?当然要!因为世上没有一成不变、永远有用的名方，而必须得推陈出新。这是需要破旧立新的意识和勇气的，会涉及成本、疗效、销量的变化，另外也需要有搜集民间验方和借用专家教授头脑的激情、人脉、耐心、智慧和技巧。这里，把握时机，舍得投入，适时培训市场团队是必要的。

　　4　气候变化带来的限制

　　气候变化也是条件，持续高温、阴雨、沙尘暴、干旱等会导致发病和病原的变化(如霉菌病和霉菌毒素中毒)，对医药的需求也会出现变化，应时当令的中药产品推出，靠人努力、天(病)帮忙也是有的。

　　其实，有些条件虽然是限制，但同时也是潜在机遇。比如我们说养殖技术进步会抵销一部分用药，但技术进步本身是不会抵住全部发病的，例如在标准化鸡舍饲养的种鸡各项生理指标都很正常，但是会出现种蛋薄壳、裂纹增多的现象，有人分析这可能是一种囚笼式饲养的群体亚健康状态这时用补气益中的中药来调整会比较有效。总之，所谓限制条件也不是不可克服的，因为行业是变化的，市场需求是变化的，而这些条件也就会跟着变化，只要懂得因势利导，就可能超越竞争对手，成为率先脱颖的“靓丽”黑马。