鸡病专业网

　　记者曾经询问了多个业内人士，情商在兽药销售中到底有多大作用，大部分的人给予我的回答是相同的，你给客户讲情商，但是他不一定给你讲情商，依靠情商开发客户与维护客户具有一定的不稳定性，如果有一天你不能给客户带来利益了，情商可能会显得毫无价值。笔者也一直处于迷惑之中，当听完王梓恒老师主讲的《管理者情商与影响力的修炼》一课后，终于理解了情商真正的内在含义。

　　情商及情绪能力，亦称情绪商数，是自我情绪管理以及管理他人情绪的能力，不仅可以提高个人魅力指数，还有助于维护周围人的关系。以往人们总是认为在开发客户时，谈情商似乎有些不合常理，人们往往相信利益才是维护客商关系的最佳法宝，在实际工作中利益确实也起到了很好的效果，然而事实上总是充满了不尽人意。那么情商在销售中又能起到怎样的作用呢？

　　一、自我减压

　　在销售过程中，你是否听到了销售人员的抱怨声？要么是行情太差、要么就是存栏量严重下降、要么就是公司产品效果不理想等情况，甚至是领导批评几句就会产生愤怒的心理。这些抱怨的源头是什么？是产品？行情？存栏量？还是领导呢？事实并非如此，而是由销售人员内心而生。比如2012年家禽行业价格一路飙升，养殖户和经销商都赚得钵满盆满，兽药销售人员也是过足了瘾，尝到了兽药的甜头。2013年则出现了大逆转，一路走来行业各个阶层的利润遭到冲击，业务员抱怨的源头就是接受不了2013年的现实，所以才会表现出抱怨的情绪。

　　销售人员在抱怨时往往会作出错误的选择，或采取不合理的竞争方式，进一步伤害到自己，情商就是让不可接受的因素，转化成可接受因素。比如在某地区以往的养殖量几乎覆盖全县，随着市场行情的变化逐步甚至严重萎缩，兽药的销量自然会有所下滑，作为销售者如果你抱怨经销商不引导养殖户补栏，或抱怨客户的养殖模式不符合社会要求等，势必会增加内心的抱怨，如果销售人员这样想呢？今年养殖行业进入了非常时期，养殖户存栏量缩减其实是对的，毕竟他们赔不起。那么他还会如此抱怨吗？也就能够欣然接受已经形成的事实，不会再给自己一些不必要的压力。

　　二、影响他人

　　据调查，部分销售人员认为维护客户过程中，给客户买礼物、请客户吃饭、给客户过生日等等，这些都是情商的范畴，都是在为销量做铺垫。其实这只是情商中的一部分，在管理客户时拉近两人之间的关系是为了下一步更好的合作；提升客户的高度，是为了更好的长期合作下去，这种管理能力就是情商的影响力。但是建立新的信念时一定要坚持下去，实际操作中也有一些人在为客户灌输新理念过程中没能坚持下去，最终半途而废，以失败收场。影响他人是通过自我调整情绪后，向对方传输的一种正能量，增加对方的动力，提升对方的信念，改善当前的状况。

　　三、提升信念、管理他人情绪

　　提升信念其实就是接受和宽容自己所不能接受的部分，包括自己本身存在或他人具备的，在销售过程中能减少冲突，促进合作。当矛盾出现时一切行为都不能过激，可以通过讲事实，谈感受的方式，影响对方，达到感同身受的效果，矛盾便会迎刃而解。

　　一位做技术服务的朋友在河北藁城市某经销商家里提供技术服务，眼看就要到月底了，一点货都没进，这样就会严重影响到个人利益，很有可能空忙一个月分文拿不到，心中不免充满了委屈，回头再看经销商家里的存货，确实很多了，将近有10万左右的存货，面对这种情况又该怎样面对呢？思前想后，这位同事终于鼓足勇气找到了客户，“经理，我也知道您这里存货很多，但是到月底一点货都不进的话，我可就白忙活一场没有工资了，您看咱商量个办法，既不让你有过的存货，也不影响我的利益。您看怎么样呢？”最终门店经理想出一个两全其美的办法来，经理给予了这样的答复：“你也知道我这里存货很多，所以进货的事情可以再缓缓，但是呢我也不能让你自己承担损失，以后每个月我给你开1000元的工资，至于市场的事，你自己做主就好。如果实在哪个产品不够了在及时补货，至于补什么你自己看着办吧。”

　　这样的交流方式即解决了实际问题，又不影响双方的感情，双管齐下。如果是技术人员对经理直言不讳或直接告诉经理，你在不进货我就不来了。遇到性子急的客户，肯定会说你回去吧，我这里不能在压货了。这样的话可能会激化矛盾，将矛盾升级，而破坏厂商感情。

　　在王梓恒老师演讲中，重复较多的一句话就是：“谁难过，谁改变”。为什么你心情不悦？为什么你很愤怒？为什么你很悲伤？……这些都源自你的内心，是对某些事物的厌倦产生的情绪表现，所以在销售还没有开始之前一定要调整好自己的情绪，做好接受各种难以想象的事情，不能让情绪左右了你的工作。