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　　随着规模化养殖的升级，大部分兽药企业销售早已聚焦养殖企业（集团），打造规模化养殖场专用产品、培养专门负责开发养殖场人员，部分企业也已经取得了显著的成效，为兽药企业的发展带来了机遇。然而危机常常与机遇并存，当养殖企业空栏或因行情低迷而停养阶段，兽药企业的销售额就会呈现出波浪式的变化，也就导致兽药企业出现高投入、高风险的状况。那么兽药企业又该如何理性面对规模化养殖企业（集团）这块“奶酪”呢？贾永兵老师分别从以下三点进行了讨论。

　　一、兽药企业都适合去运作规模化养殖这样的客户吗

　　在高返利、低成本的营销模式下，受集团自建兽药厂等因素的影响，产品质量问题一直处于不稳定状态，对兽药企业的发展产生了一定的冲击。

　　首先建立真正的科研队伍，研究开发适应市场的产品

　　贾老师所说的科研队伍，并非是从某个知名畜牧大学找几个专家教授挂个名就可以了，关键是要亲临市场，通过临床经验与试验研究相结合，将其列入科研课题去做，真正做到为市场解决问题。

　　更要注重保健预防，倡导绿色养殖

　　如今，国家对食品安全问题越来越重视，人们的消费需求越来越高，倡导绿色养殖已成为发展趋势。也就意味着兽药企业再未来开发产品上，需要重视保健预防类产品的研发。另外已有部分养殖企业注册了品牌，他们更关心兽药产品的残留问题，所以对兽药产品的要求也就会越来越高。

　　还要加强企业软硬件的建设。

　　兽药企业要建立和养殖企业（集团）这样客户的合作关系，必须练好内功，加强企业内外部的软件建设，培养高效的营销团队，创造一流的后期服务保障体系。

　　二、营销团队做好规模化客户的服务

　　当前养殖企业也好集团也罢，大都聘有专业的管理人员或技术人员，某种程度上都高于兽药企业销售人员的能力，那么，兽药企业如何开发这样的客户？后期的服务工作又该如何做呢？

　　因此，营销人员不仅要加强自身的修养与学习，同时还要对养殖企业的选择加以斟酌。在后期服务上不仅仅局限于技术，更多是为客户带去信息，更像是出谋划策的“军师”，传播养殖新理念，彻底摆脱以卖产品为目的，为客户提供创造服务，避免一次性合作的产生。

　　三、帮助传统渠道的经销商提升和发展

　　规模化养殖的发展、集团的垄断，但是经销商这个层面并不会消亡。所以贾老师建议，兽药企业在不适合集团客户时，不访尝试去扶植那些有理念、有思路的经销商客户，通过帮助他们实现厂商的共赢发展。

　　要帮助经销商打造个人品牌，提高经销商在养殖户心中的信誉度，努力做到让客户满意放心亏；

　　帮助经销商打造自己的专业化团队，特别是要拥有自己的技术服务团队，必要时为技术人员提供学习的机会，以提高服务水平；

　　帮助经销商客户进行科学化管理，积极引进先进的适应他们自身的管理方法，引进先进的检测设备，引进先进的管理系统和人才等。

　　随着行业监管以及消费者的需求，势必会提高养殖门槛，养殖也将是有钱人才能干的事。那么作为兽药企业如何把握时机，规避风险，针对现在的状况更应该强调如何做，除了适应与改变之外，还要多几分理性的思考。