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　　随着行业规模化集团化进程的不断加快，“抓住大客户，做好大客户营销”成为众多兽药企业和兽药业务人员的口头禅。同时，与大客户有关的营销培训和书籍铺天盖地。在一片呼声中，仿佛在兽药界有了这么一个公式：大客户数量和质量=公司销售战略成败。记者联系的很多中小型兽药企业都很羡慕那些拥有固定大客户的同行——业务稳定，利润虽说不是很高，但也足以支撑公司业务的半壁江山。俗话说，手中有粮，心中不慌，拥有大客户的兽药企业，真是羡慕死了同行们。所以众多的兽药企业开始将自己的销售重点放在大客户身上，同时要求兽药业务人员寻找大客户、盯紧大客户。结合此种状况，记者想问一句：既然大客户是块人人想吃的肥肉，那么我们就需要静下来好好想一想，到底什么样的客户才是大客户？大客户的“大价值”到底在哪里？记者以前也曾经任职于业务部，结合自己的经验以及参加的各类培训所得，故以为大客户的“大”，需要从三个方面进行理解。

　　一，影响力大。这就是我们经常所说的标杆型客户，其实很多兽药企业的大客户真正的交易量并不大，但这些标杆型大客户的影响力确实不容小觑的，这也就为本企业进军其他大客户提供了“准入证”。

　　二，销售量大。此类客户也许在当地算不上是规模大的，但是他的产品基本上都是与你一家兽药企业进行的合作，所以每年的销量也不是个小数目。还有是积少成多的客户也是大客户的一种类型，很多兽药企业的客户群中这样的客户并不少见。合作之初，可能由于品牌信任和购买风险的缘故，客户总是从小订单开始，而后随着对公司的认知度逐渐提升，逐步发展成持续交易的大客户。

　　三，发展前景大。此类客户从目前的状况来看，基本处于发展初期，在当地的影响力并不是很大，与兽药企业的合作的销量也不是很多，但是它的发展潜力很大，经营者的营销思路很新，属于新一代的新型经营者。此类客户发展成为大客户的几率也是很大的。

　　那些销售量大、利润贡献大的真正大客户，大多数都是由上述三种准大客户发展而来的。所以，兽药营销网张丽要提醒大家——做销售，不能只想到结果，不去想如何做成的过程，否则，大客户营销始终只能停留的公司文件中和口头发誓中。

　　所以说，大客户营销是个辩证的客户划分方法，此时的准大客户，如何发展成真正的大客户，才是每个兽药企业及兽药业务员应该面对并考虑的问题。