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　　行业持续低迷，这对于很多今年新进入兽药行业的业务员来说都有一定的心理打击，记者通过近期与几位业务员的联系，将最为突出的几种心态进行总结如下。

　　病例一、心态随着销量变

　　症状：河北石家庄石岩。石岩毕业于天津农学院，参加工作已有两年，他坦言虽然自己不算是新业务员，但是业务心态还是不太成熟。心态随着销量的影响很大。

　　记者认为这是各个行业业务员的通病，行情好业务好做时，业务员脸上时刻洋溢着微笑，精气神非常好，这个时候业务员认为什么都是好的，自己的业务能力好、公司的产品竞争力强、客户的需求容易满足；行业低迷业务不好做时，业务员的情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往认为自己做什么都不顺，这个时候往往将之归咎于自己的运气不好。

　　诊疗：心态随着销量变，容易产生恶性循环。其实在行情不好销售不好的环境下，这个时候特别需要有一个稳定的心态，如果此时业务员心态消沉，则更加不利于成功，做事则更加不顺利，而心态将会更加消沉，这样一来就会形成恶性循环。

　　作为业务员的上级领导。这个情况下首要的就是要努力提高业务员的的“情商”，一定要让其明白，在此时最重要的是怎么看待挫折与困难，在这种状态下千万不能与之分析销售技巧、能力等问题，否则将会适得其反。

　　病例二、只看到劣势，却看不到优势

　　症状：河南郑州杨明兴。小杨是今年刚进入兽药这个行业的新人，已进入就遇上行业的低迷，再加上现在客户推脱的理由众多，令小杨很困扰。

　　这种情况在新业务员身上发生的居多，新业务员下市场后，往往看自己的公司、产品、政策等，都不如竞争对手有优势，尤其是当经销商讲竞争对手摆出来时，这种心态就会更加强烈，所以月底回公司时，他们反馈的信息往往是：我们的产品效果不如**公司，我们的价格不如**公司，我们的销售政策不如**公司等等，试想如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。

　　诊疗：面对这种心态的业务员，首先不能直接反驳他，不能直接呵斥“你怎么就知道说人家的好”，而是首先要与他们分析，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，然后与之分析自己的优势，同时也分析对方的劣势，要让他们学会拿自己公司的优势，与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。

　　病例三、对于客户我是索取

　　症状：江西郭伟娜。小郭也是今天刚刚进入兽药行业的新人，其本身还不是科班出身，在与客户接触时因为对于行业的不了解，总将自己放在弱势的位置，经常是怯怯的。

　　这也是众多新入行业务员在心理上有一个误区，刚进入市场时激情澎湃，心里想的就是怎样多挣钱，认为要想多挣钱就要先去赚客户的钱，只要一有这个心理，在与客户交流时就会有一种弱者的心态，往往在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。

　　诊疗：对抱有此种心态的业务员，就一定要将“我挣客户的钱”的这种心态扭转过来，而是“我帮客户挣钱”，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。如果你的团队抱有这样的心态去开发市场，那么一定更容易成功。

　　病例四、满足现状，不求上进

　　症状：业务员经过辛勤努力，通常会获得一定的成功，很多业务员在这个时候往往会沉浸在自己现有的业绩中沾沾自喜，产生小富即安的思想，这个时候当时自己对于销售的远大抱负已经基本不存在了，同时也会产生将精力过多地投入到个人生活中的现象。

　　治疗：一定要其明白销售是竞争激烈的，业务员在激烈的竞争中，不进则退，来不得半点松懈。同时帮助其克服不思进取的消极思想。与之分析业务员一到达某一阶段后，常年经验的积累便会产生自成一派的技巧，而这种技巧往往会成为个人的金科玉律和工作原则。这种情况很容易让人产生自满情绪，这就会使得过于相信自己的办事技巧，并以此判断面临的各种情况，若是这种想法太过强烈，就难免产生销售中的种种片面的错误做法。另外，如果业务员开始满足于现状，就会产生惰性，就不再有创意，经过短暂的平稳之后，迎接你的将会是被淘汰的结局。