鸡病专业网

　　当兽药行业产品和营销手段趋于高度雷同、兽药厂家产能高速扩大、消费者日趋理性、市场空间似乎越来越小之时；当技术服务队伍无限制扩张、业务员无限制地要技术服务人员导致增量不增利甚至亏损之时，企业要实现增长就要更多地挤压竞争对手，突破的方法是选择科学的市场规划，选择区别经销商的竞争精准策略。

　　一、进行市场及客户划分（以企业相对优势和市场吸引力为标准进行划分）

　　利润型市场及客户特点 有明显的竞争优势和坚实的客群基础，市场份额大，销量比竞争对手大、稳定并能持续上升；
　　竞争型市场及客户特点 市场容量和发展潜力巨大，但竞争对手已建立了明显的竞争优势和市场基础，自己目前处于较弱地位，销量份额相对较小但并不是没有较大的增长空间；
　　发展型市场及客户特点 市场容量有限，但与竞争对手相比自身优势明显，多为新开门市或有历史但经营不景气的经销商；
　　待开发市场及客户特点 属于投入型市场，需要时间、财力、人力等方面的投入，竞争对手占据优势和市场大部分份额。

　　二、用精确策略提升销量

　　利润型市场 对利润型市场提升销量的原则是以提高单产为主要增长方式进行精耕细作，切忌竭泽而渔。具体的竞争策略是进一步细分渠道，让经销商具有自己的小分销渠道；强化消费终端覆盖密度，加强与养殖户的深入沟通与服务（例如召开小型座谈会等）；在市场份额上与对手进行拼杀抢夺，最好领先对手1.7倍。相应的*作方法一是强化产品在同类产品中的独有优势和强势地位，在宣传上下功夫，让有影响、有威望的养殖户带头，争取客户高度认可；二是调整和确立以扫清小竞争品牌为目的的竞争手段；三是根据不同产品的推广如治疗药物、添加剂类药物建立不同的产品分销渠道、不同的推广方案；四是进一步挖掘市场潜力进入新市场，中心造势周边取量；五是针对养殖户搞促销。比如用一定数量的包装袋换取产品，切实把纪念品或赠品送给养殖户等；六是实行四赢战略，经销商与厂家技术人员结成利益共同体、厂家招聘培养人才、技术人员对养殖户负责，使各方利益最大化。同时鼓励经销商复制自己的成功模式，做真正的老板。

　　竞争型市场 竞争型市场提升销量的原则是耕耘并掠夺。具体策略有差异化定位、进攻经销商二级分销渠道、针对养殖区密集宣传等。相应的方法要重复强调公司理念，产品定位（例如门市上的厂家差异很大，我们是以治疗药为主的厂家），运用公司资源、经销商大会等方式确立对公司的信赖，在行业不景气时建立人脉等。

　　发展型市场 发展型市场销量的提升属于以进入市场后逐渐扩大市场占有率为市场目标，其原则应着重把握注重市场培育和造势。具体的策略可以在尊重市场渗透规律的基础上稳扎稳打，比如采取以下方法——建设竞争性壁垒和渠道排他性条款、签订年销售协议、实施渠道成员激励策略、进行经营理念的差异化传播、树立标杆经销的影响及示范作用。同时要善于利用样板市场的良好局面、养殖户的好口碑影响客户，选择拳头产品在适当的时候冲击市场，形成区域内“单品突破”。

　　需要特别注意的是进行市场渗透策略不要急于求成，要把握市场运作节奏。例如对新开发客户的发货，要少发勤发，以追逐经销商践诺。象肉鸡市场上由于鸡苗问题严重、经营一条龙，厂家派驻技术员容易出现两难现象，技术员在门市不敢轻易发表意见，惧怕出现纠纷不敢轻易使用产品。这时的解决方案有两个。

　　一是采用收敛的作法。
　　开始门市销量不要太大能完成任务即可。此时的经销商的特点是有了难缠的鸡病时多把这个棘手的问题踢给新的厂家技术员。处理不好就会以牺牲这个厂家为代价给养殖户以交待。因合作很长时间的厂家，其产品在当地有了知名度有了市场他不愿把矛头指向这样的厂家。否则自己也会难逃责任。因此这时技术员要有主见。难缠的病就推掉，压住阵脚，不要急躁。确实是鸡苗的问题在没外人时直接向老板汇报，让他觉得你会办事技术也不错。另外就是与业务员配合处理好门市人际关系。

　　二是控制发货量和节奏，提高成功率。
　　待开发市场 提升销量的策略是跟随领先者，开拓市场开疆破土。