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　　近几年我一直在带团队，团队里不乏有一些新业务员的加入，在工作管理当中，发现兽药行业新业务员容易犯的几点错误，现就针对这些问题进行简单的总结和解析。

　　一、计划性不强、思路不明确

　　拜访客户的目的性不强，出差的重点工作不明确。新业务员很多都想把自己的事情做好，就是不知道怎么去做，这就需要我们多给与他们指导。帮助他们分析市场，找出自己的重点工作。

　　作为一名新的业务人员，首先应认真对自己的市场做一下整体的调研与分析，整理出适合自己的目标客户群。梳理出自己的目标客户以后再对重点的客户进行拜访。第一次拜访客户最主要的目的就是一定要让客户记住你，知道你是那个公司的做什么的。经销商每天见的业务员很多，一般都有3~5个，多的就能达10个以上，所以要想让客户记住你，你必须有与其他公司业务员的不同之处。第二次拜访客户要达到的目的是让客户能够喜欢你这个人。第三次拜访客户的目的要让客户认可你和了解你的公司，进而认可你的公司等等。

　　二、市场布局不合理

　　现在很多新业务员，为了一时有点销量，开发客户时根本就没有市场规划的意识，只要客户能发货就和他们合作。也有的新业务员，在一个县就能和几个客户合作，以致造成串货和所有客户都有意见，最后一个客户也没有了。

　　市场布局原则：着眼长远，力求终端；由大到小，先易后难；既无重复，又无空白；力求完美，销量第一。

　　三、产品的熟悉度比较低

　　产品配合方案不多，只是单纯的去卖一个产品，不会很好的总结和搜集一些好的方案。要有这种意识，我们要卖方案（保健方案和经典治疗方案）。

　　四、不会充分的整合资源（借势）

　　这是新业务员在工作中比较弱的环节，下面是一些有效的方法的总结：

　　1充分利用公司的促销政策，抓住公司的促销政策。

　　2充分利用公司的会议，让尽可能多的客户来参加，让公司去影响他。

　　3充分利用你的经理，去帮助你开发客户或升级客户。

　　4充分利用你现有合作很好的客户，让其帮助你转介绍。

　　5与当地饲料和疫苗厂家业务员建立良好的关系，从他们那里了解当地优秀的客户。

　　6树立标杆客户，以点带面，撬动整个市场。

　　五、很少会去发现问题和寻找客户需求

　　我们要问对问题找准需求，要学会善于发问和聆听。多帮助客户跑市场，融入客户的生活圈。增加与客户的接触时间，建立与客户信赖感和亲情感。进而就能很好的挖掘客户的需求。

　　那么如何发现问题和寻找需求？需要做到以下十点：

　　1、要充分准备；

　　2、使自己的情绪达到颠峰状态 ；

　　3、建立信赖感；

　　4、了解顾客的需求和渴望；

　　5、塑造产品价值；

　　6、做竞争对手分析；

　　7、解除顾客异议；

　　8、成交；

　　9、顾客转介绍；

　　10、做顾客服务。

　　六、不知道客户为什么给我们合作？

　　1产品的功能

　　2客户对现状的不满

　　客户对现状的不满主要表现在：产品质量与效果的不满、兽药企业服务的不满等。

　　3逃避痛苦

　　客户存在的痛苦主要表现在：疾病难治、经营受阻、自己的养殖户养不好鸡等。

　　4业务员本人

　　解决这个问题，就需要找到客户接纳我们的理由：

　　1、人品好：知识面宽、同类型、很风趣、有礼貌、能相处。

　　2、讲信用：说话办事为客户着想，比较专业、信誉高，与其他公司业务员不同。

　　3、善沟通：有共同语言，对客户很了解，工作在行，与客户相处很愉快。

　　七、与技术员处理好关系

　　1、首先确保技术员在一个客户处有稳定的收入；

　　2、帮助技术员做自身的职业规划；

　　3、当前市场好的营销经验和经典治疗方案的培训；

　　4、做好技术员的鼓励工作，根据自身的成长需求给予物质和精神激励；

　　5、建立亲情关系，做好与客户之间的沟通纽带。

　　八、缺乏对整个行业的认识，目标客户不明确。

　　新业务员一定对行业充分的认识，这是做好工作的前提，另外，要懂得对目标客户的选择，这是工作成功的关键：

　　如何选择目标客户：

　　1、信誉好；

　　2、网络好；

　　3、资金好；

　　4、技术团队好；

　　5、爱好学习、追求上进、有事业心、愿意在行业内做大做强；

　　6、有良性发展的客户；

　　7、客户与公司的整体实力相匹配；

　　8、认同公司文化和理念。

　　九、优秀业务员的标准

　　最后，对优秀业务员的标准做一个总结：

　　1有良好的人格魅力（踏实、稳重、诚实、守信）

　　2充分了解行业知识和先进的龙头运作模式、能够指点客户和帮助客户经营管理

　　3充分、准确掌握公司产品以及经典治疗方案

　　4提高自身综合素质，加强对专业知识的学习

　　5有很好的学习力和总结力