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　　张先锋（西安昌盛（中国）药业集团）：

　　在市场开发与客户的服务管理中，笔者将这些客户分为三大层面，不同层面的客户，其发展特点是不同的，并且他的市场需求点也有所差异。下面笔者就做出详细阐述。

　　传统的渠道商——这个类型的经销商，是传统和现代经营模式兼容型。大致又分为两种类型：1．技术型；有牧校的学生和本行业的前辈组成，由于他们的技术优势明显，所以对于售后服务不完善的厂家来说，他们会成为各厂家竞争的对象。而他们又比较熟悉各厂家的操作模式，做起来销售成本比较高，但产品一旦做进去，维护费用会比较低。2．批发型；主要以大宗销售为主，这部分人群集中在个地区的兽药市场里面。他们有自己的销售网络和行销人员，这一类型的经销商一般由厂家直接实行一对一销售。厂家的运营成本会降低，但前期的销售费用和后期的维护费用会增加。

　　放养一条龙——上量快是产销一条龙最大的特点。产品做进去，厂家的售后必须跟上，这样量会比较稳定。因为放养龙头自己的技术服务力量有限。但是，最大的弊端就是会存在欠款问题。

　　养殖公司——这样的客户群体，前期投入会很大，而且短期内也很难见效益，并且需要押款。基于行业的特别要求，养殖公司对于厂家的资质要求比较高，一般实行公对公的合作模式。

　　那么，如何挖掘客户需求呢？下面笔者就介绍三种销售中的战略方法。

　　“地毯战术和农村包围城市术” 在市场开发前期，实行地毯式的搜索，做好市场调查，摸清楚经销商的基本情况，找出目标客户，然后运用农村包围城市的方式去做客户。

　　“围魏救赵” 先通过介绍人来接触技术员，然后是采购员、老板、财务等部门。实行各个击破，通过打外围再到内部，以此来达到合作的目的。

　　“运用FABEC法则” 即寻找产品的特点、优点、利益、见证，先让客户了解你的优势。也就是因为……所以……你会得到什么……。

　　总之，销售如水，水无定型。不管采取哪一种方式，都要遵循公平、合理的原则去做。

　　李彦锋（山东超越动物保健品有限公司）：

　　目前市场上的竞争比较激烈，很多传统的经销商老客户需求都出现饱和状态，而且禽药市场这块，大部分企业都开始下沉渠道，去做一些规模化养殖场或稍具规模的养殖户，这样的客户用药量比经销商大，目前在市场开发与客户服务工作中一个很大的问题就是，技术员个人能力满足不了市场客户的需求。对此，目前公司主要运作“技术经理巡诊制”。比如，在山东市场，我们有四个技术经理就能服务市场的客户需求。这些技术经理都是从基层的技术服务工作做起来的，对于临床诊断与疾病诊治有着丰富的实践经验，哪个规模化养殖场需要技术指导，我们就会及时派驻技术工作者过去，而且对于不用的客户，我们基本都会每个月拜访一次。

　　由于目前的市场变化很快，仍然以山东市场为例，像胶东地区，我们的客户主要以兽医站、经销商为主，由于当地的兽药产品使用有兽医站统筹管理。鲁南地区，以放养龙头为主；鲁西市场以一些规模化的养殖场为主；鲁北市场则是经销商、养殖场客户混合开发，潍坊地区则是上万规模的养殖场。

　　针对不同的客户，我们在市场销售中，要明晰其市场需求，像经销商客户就注重产品的利润返点，而像规模化养殖场这样的客户，他们更注重技术、产品的质量，他们不在乎价格的高低。所以，在开展市场销售工作中，一定要以客户需求为主。在稳定老客户的基础上，我们开始将市场重点放在新市场的开拓上，不断开发新型客户。

　　程炎明（福建奥姆龙动物药业有限公司）：

　　在开展市场销售工作过程中，笔者总结以下几方面的内容同大家分享。

　　选择门当户对的经销商 很多企业热衷于找每个地区最大的经销商，虽然是合作了，但往往是接了产品不主推，因为他手上产品很多，每个产品都要上量，不可能把精力放在一个新产品上。而选择认可公司企业文化和销售策略，渴望做大做强，能够配合厂家一起跑终端的经销商才是最重要的。

　　帮助客户理清思路，提供门店长远的发展规划 很多经销商希望把门店做大，但不知道怎么样去做，及时和经销商沟通，了解经销商当前的困境，帮助经销商分析竞争对手的优势和劣势，沟通公司资源配套和整合的方法，指导经销商快速发展。地区级的经销商很希望能找到一个发展潜力很大，产品质量经得起市场的检验，有足够的利润空间，公司定位比较高，能够给经销商提供可行性销售策略的厂家。

　　提供经销商学习和培训的机会，将经销商打造成产品的推广和服务的专家 充分利用经销商年会或经销商聚会，对经销商的经营模式和产品知识进行组合的培训，让经销商充分了解公司产品的FABE，并分析猪群发生疾病时公司产品正确、合理、有效的使用方法。

　　帮助经销商建立核心客户群 利用公司的资源，快速在当地建立品牌优势，在众多的终端客户中，选择优质的客户，采取顾问式的营销方法，帮助猪场养好猪，赚到钱。