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　　“二八定律”告诉我们，80％ 的销量来自于20％的客户，那么这20％的客户就是企业的大客户，而且是能长期稳定地跟企业合作的客户。对于好客户，我以为得从客户和企业两个方面考虑:一、只要精诚与企业合作，忠诚于企业，认可企业文化的客户，都应该属于该企业好客户的范畴，当然好客户不一定是大客户；二、好客户还包括那些企业目标大客户（通过企业的努力，使客户最终发展为大客户）。不论好客户还是大客户，他们都有着相同的特性。

　　第一，他们都是合法的经营者。

　　也就是说:都有正规的经营手续，是在取得相关部门许可的情况下经营。当前兽药市场环境相当混乱，政府相关部门的管理工作不到位，养殖户自我保护意识低下等等，给一些不法商贩以可乘之机。一些经营者受利益诱惑，只想乘机捞上一把，并不打算长期从事这一行业，于是就在没有取得任何经营许可的情况下，私自非法经营。一些兽药销售人员，尤其是一些刚从事销售工作不久的业务员，急于扩大自己的市场，提高销量，因此在选择经销商时会显得很“躁”—— 只要能够提高销量，完成任务就行，管它正规与否。便给一些不法商贩提供了方便的进货途径及技术上的支持，使得非法经营现象越来越多，严重地干扰了市场秩序。孰不知，跟这样的经销商合作“后患无穷”，因为他们大多没有专业技术，也没有固定的店铺，更没有固定的市场。整天在养殖户间来回乱窜，不但不能为养殖户带去知识，反而为疫病的传播提供传播途径。一旦他们在某一块市场“失利”，马上再换另一个地方“忽悠”，“打一枪换一个地方”的现象非常严重。经常出现市场窜货，给企业市场维护工作造成不必要的麻烦。如果再出现“医疗事故”被有关部门查处，他马上脱身不干，逃避责任，把一大堆的市场问题留给业务员和企业来处理。正规的、合法的经销商则不会像他们一样，他们会从长远角度考虑问题，为今后的发展奠定基础。

　　第二:在现代的商业交往中，“诚信”已经成了共同的话题。

　　好的客户、大的客户，在业内的信用度都很高，从不出现拖欠厂家货款的现象，他们深知诚信经营带给自己的不仅是良好的口碑，更能带来更大的市场和利润。兽药市场中，尤其是北方一些省份，兽药生产企业多，规模、实力以及管理水平相当，相互间没有竞争优势，那么对于经销商的争夺就成了他们的主要竞争。于是便在客户返利高低、免费铺货、有奖销售等方面攀比，使得自己在与经销商谈判时处于弱势地位，要求赊销、高额返利也就成了经销商选择企业的一项指标。当他们在与企业谈合作时总是喜欢问:“你们企业可以欠款吗，我现在经营的厂家可以? ?”。意思是说:谁给我免费铺货，我就经销谁的产品。谁给我的返利高，我就给谁多销。等到给企业支付货款时也总是想出各种花样拖延。一旦在合作过程中产生了矛盾或是发生了事故，货款就别想收回了，许多企业在这方面吃过亏。然而好的客户，真正的大客户，在此问题上是绝对不会出现上述问题的，即使在发生各种纠纷导致不能继续合作时。他们也能做到“没钱退货，没货给钱”货、款两清。

　　第三，好客户在选择合作企业时，非常的谨慎。

　　他们很清楚选择一个好的合作伙伴对他自己是一种提升，一种帮助。因此他们对企业要求非常高，不但考虑企业的硬件设施，还会考虑企业的软件建设，及长远规划等等。选择对象的数量也不会太多，三到五个之间，同时在选择产品时会考虑同一类产品的重复度。一般的经销商则很少注意这些问题。虽然销售量很大，由于没有主推产品、主营厂家，平均到每个企业中，哪个都不多，也就引不起企业的重视。大客户、好客户，则会在选择好厂家以后选出其中一两个企业的产品作为主营，尽管自己的总体销售额不大，但总体销量的百分之八、九十都是主营企业的。这也足以引起主营企业的重视，得到企业的政策上支持和技术、经营方面的帮助，不但提升自己在市场的竞争力，也很可能成为企业的大客户，得到更多实惠。对企业而言，由自己培养起来的大客户，都是企业的忠实客户。能够跟企业同命运，他们不会“过河拆桥”。在企业需要的时候能坚定地跟着企业走，努力地为企业的发展效力，成为员工化的客户。

　　第四，医德与医术并重。

　　部分经销商，为了牟取暴利，把产品的价格定得很高，或是强行搭配销售。然后再采用这个那个的促销活动，来迷惑养殖户，搞得养殖户的养殖成本上升，养殖利润低下。不明原因的养殖户怨声载道，把气撒在企业身上，认为“企业太黑了”，从而严重损害企业形象。而好客户、大客户非常注重技术水平的高低，并利用各种机会，不断提高自己的专业知识，同时也要求自己在技术上“精益求精”。除此之外，他们也很注重自己的医德，从养殖户的角度考虑问题，如何让养殖户在行情好时利润最大化，在行情低迷时、赔钱时损失最小化。

　　第五，好的经销商具有一定的管理能力，看问题比较长远，他们不会被某些企业搞的所谓“高返利”促销以及一些短期暴利行为的诱惑，随意更换合作伙伴。

　　他们知道“羊毛最终出在羊身上”、“心急吃不着热豆腐”，干事业就应该踏踏实实地来，不会干“杀鸡取卵”等舍本逐末的事情。另外，好的经销商有自己的经营理念和长远的经营目标，尽管目前的兽药市场很乱，但他们深信兽药GSP终会到来。要想在今后的竞争中立于不败，只有现在就从强化内功抓起，为将来的美好蓝图夯实基础。

　　第六，好的客户，大的客户，销售额是会很稳定的。

　　尤其是大客户，每年的销售任务95％以上都可以完成；好客户则会呈现一种向上的姿态，尽管短时间内他们的销售额不会太大，但他是能保持不断的上升，总有一天会成为一个大客户。

　　第七，好客户、大客户有自己的利基市场，即在自己的根据地市场稳打稳扎，对自己养户进行正面的引导、帮助，让大部分用心的养户、有一定势力的养户与自己一起成长。

　　最后，不管是大客户也好，好客户也好，还是企业也好，都必须遵守游戏规则（兽药经营管理条例），这才是长久之计。正如我们年前培训老师所讲，让对方赢自己才有赢的可能。客户和企业在合作中一定要考虑到对方的利益，只有让对方赢自己才能久赢、大赢！