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　　兽药行业有过三次营销上的突破。

　　第一次是技术员服务。公司第一次做，刚开始经销商不理解，认为纯粹多余，不需要！但是现在很多经销商离不开，天天盼望有好的技术员过来。发展到现在，已经是兽药行业的一种基本模式。几乎所有的兽药企业都在使用这一模式。

　　第二次是销售分公司或者代加工企业，让许多因为过GMP而大举借债的企业，为过GMP而出售股份获取现金的企业，获得了喘息之机，有一定的缓冲余地。也让产能严重过剩的兽药行业竞争更加残酷和血腥，进入了返点、促销、回扣的变相价格战。低水平、无技术创新、产品严重同质化，毫无营销积累优质品牌功能的沼泽式营销是这一时代的特征。

　　第三次是会议营销，会议营销在一定程度上提高了产品的美誉度，提高了厂家的品牌知名度，扩大了市场的影响力，从一定程度上缓解了价格战，提高了商品的市场附加值，提高了服务价值，促进了行业的发展。

　　会议营销已经越来越多地被公司作为主要的营销手段，广泛应用于养殖行业。尤其是现在行情比较低迷，畜禽存栏量明显减少的情况下，会议营销成为公司开发客户、增加销量的制胜法宝。我现在对会议营销做一个系统的总结。

　　会议营销的性质和分类

　　会议营销根据会议目的划分为推广会议和订货会议。

　　推广会议主要是推销公司和公司产品，主要特点是新客户占多数，老客户占少数，一般新老客户比例为7:3；目的是让老客户带动新客户，让参加会议的新客户对公司产品有一个清晰的认识，从而为下一步使用产品做好铺垫；应用的范围是开发新市场，扶持有潜力的经销商扩大市场份额。

　　订货会议主要是销售公司产品，扩大公司本月销量，主要特点是忠诚客户居多，使用过公司产品而且反映效果良好，对公司有一定信心；目的是让客户预付大量现金、订购产品，让客户在本月及未来的3个月之内主要使用本公司产品，扩大市场容量；主要应用在养殖场保健时期和季节流行病到来之前一个月，可以帮助养殖场减少损失并且提高公司销量。

　　总体来说：推广会议是在市场开发初期宣传公司品牌，订货会议是在产品使用时期提高销量和服务质量。两者有明显的区别，在不同时期应用不同的会议模式，一般先组织推广会议，3个月之后再组织订货会议，效果极好！

　　会议营销根据组织人数和地点的不同分为小型实用会议和大型高档会议。

　　小型实用会议的人数一般在20-50人之间，养殖户饲养规模以中小规模为主，会议地点以乡镇和县城居多，会议内容主要为疾病和实用操作技术技巧，会议时间一般为4-6个小时，会议的目的一般是扩大在当地的影响力、扩大当地市场占有率。

　　大型高档会议的人数一般在60-160人之间，饲养规模主要为中大型饲养场为主，会议地点在度假旅游胜地或者高档宾馆，会议内容主要是养殖场的精细管理和控制疾病的新技术，会议时间一般为1-2天，会议的目的是大量的订货，加强与大型养殖场的合作，并通过对大型养殖场的口碑宣传提高市场的知名度和美誉度。

　　小型实用会议对公司来说更加灵活，采用的频率也更高；大型高档会议对公司品牌宣传也很重要，但是因为费用大、组织管理难度大，需要慎重使用。

　　组织成功会议营销的关键点

　　尽管会议营销种类不同、性质不同，但是成功的会议营销是一个系统的综合的配合过程！需要每一个环节紧密相连，每一个步骤尽善尽美，才会有好的结果出现。

　　会议营销共分为会前、会中、会后三大阶段，13个小环节。会前阶段包括：会前准备，优惠活动策划，通知邀请，会场布置，会前会议；会中阶段包括：会议开场白，技术讲师讲课，活动方案发放，活动激励，订货，聚餐；会后阶段包括：会后总结，追单。

　　1会前准备    公司开会之前需要做一些准备工作，比如同经销商或者分销商协调好费用和利润分配问题，会议性质、地点、时间的选择，人员的分工，会议内容的大致方向。这些工作琐碎而意义重大，对于会议的成败影响深远，并且对今后经销商对公司的合作有直接的影响，所以一定要在会议之前做好有效沟通，订立合同。不能因为怕得罪经销商而糊里糊涂，否则对经销商的伤害更大。

　　2优惠活动策划    根据当地市场的具体特点，挑选公司的3-5个产品作为重点推广，结合当地饲养规模、饲养模式，本月或者下月流行疾病，现在养殖行情，公司一定要和当地经销商直接沟通，必要情况可以和当地代表养殖户一起协商，要贴近现实，发现客户的真正需求。订立产品之后确定优惠政策，根据当地人的心理，买货赠货、买货送礼、组织旅游、参观规模养殖场、赠送养殖设备等等，确定对当地养殖户比较有吸引力的一个或几个活动，充分调动购买欲望！

　　3通知邀请   通知何种客户，不通知何种客户，请柬采取哪种样式，如何书写，都要事先商量好。见到客户之后具体谈论三个方面的话题：首先公司组织的会议对客户有何帮助、可以让客户得到什么；其次公司组织的优惠活动力度很大，比平常购买有那些优惠，可以节省多少；最后公司主要推荐那些产品，这些产品有什么优良特性，可以对你的养殖场有那些改进。发送邀请函一定要彬彬有礼、温文尔雅，把该说的问题说好说透，让养殖户对你有一种认同感，绝对不允许把邀请函送给养殖户转身就走！从某种程度上说：会议成功的关键不在会议本身，关键在于邀请函的发放！

　　4会场布置   会场的气氛很重要，条幅的悬挂，产品的展示，声光音响，会议屏幕，座位桌椅的布置，对会议的影响都很直接，一定要做到尽善尽美。

　　5会前会议   在客户到来之前的60-90分钟，有必要组织一个简短的小型会议，告诉会议组织者包括公司和经销商人员，其中每一个人员主要负责内容、负责区域，突发问题怎么解决、由谁解决，同时鼓舞士气、激励成功！比如小李负责登记客户，同时负责前三排客户的服务和秩序维护，订货的时候负责前三排客户的催单订货；小王负责迎宾，同时负责中间三排客户的服务和秩序维护，订货的时候负责中间三排客户的催单订货。

　　6会议开场白    从某种程度说：会议的开场白决定会议的品味和境界！良好的会议组织人员和会议开场白会提升会议的层次，树立公司的良好形象！

　　7技术老师讲课    会议营销需要激情！技术讲师一般是高学历者，或者是大型规模养殖场出身。技术背景很浓厚，对专业知识有独到见解，但是对演讲这一个课题研究不深，应该重视听众，倾听观众的心声，同所有参会人员形成共鸣，让参会人员跟着你的呼吸和节奏一起舞蹈！另外，养殖业经过十几年的快速发展，养殖户已经对部分疾病和饲养管理了解，你粗略一问好像什么都知道，再仔细一问，其实什么都不知道。我们现在应该在每一次会议时深入交流一个话题，让养殖户真正懂得这个话题，从而记住这个话题，进而记住公司。根据情况可以安排问答解惑，让讲师和客户深入沟通。

　　8活动方案单发放    公司组织活动的目的就是订货，所以技术老师讲课结束绝不意味着高潮的结束，恰恰相反，正好预示着高潮的开始！工作人员一定要充满激情，让养殖户的精力重新回到主席台！通过发放会议活动方案单，主持人的热情介绍，负责区域的人员共同努力，让客户重新激情澎湃！主持人告诉客户优惠活动只有3个小时，3个小时之后所有的优惠一律取消！不要把时间说的很长，一定要短，造成一种紧张感！告诉客户活动方案单在会议结束之后公司统一收回，无论订货与否！订货的客户可以享受优惠，没有订货的客户则无法享受！可能有些客户不愿交回优惠活动单，那就不要强制收回，这个客户可能是潜在客户，但是需要回家同家人商量在做决定，会议结束两天之内一定要回访！

　　9活动激励 可以通过强调公司的优惠力度，活动奖品的巨大投放，订购客户的姓名来刺激潜在客户的购买欲望！

　　10订货    这无疑是整个会议的高潮和中心，所有的工作都是围绕这一话题而展开！

　　11聚餐    聚餐一定要实现安排好，比如一桌10个人，由主持人强调，人数达到标准则上菜，达不到标准则不上菜，不能让聚餐这一环节乱七八糟！同时限制饮酒，主持人事先说明，公司准备了少量的饮酒，但是为了健康和开车人员的安全，请适量饮酒！

　　12会后总结    聚餐结束之后，及时召开小会，总结经验得失，这次会议那里比较成功，那里比较薄弱，下一步如何改进！同时安排未来两天人员的工作重点。

　　13追单    会议结束之后的两天之内，一定要把潜在客户和重点客户回访一遍，追加订单！

　　以上就是一场完整而且成功的会议营销！把所有环节做好，你就会有一个理想的结果！但是会议营销发展到今天，他有什么固有的缺点，未来应该如何发展呢！

　　会议营销的先天基因缺失和未来发展之路

　　会议营销的缺陷有：首先，会议营销以卖货订货为主，不可避免的让养殖户心理产生抵触，认为公司组织会议就是卖货的，造成利益或者心理对立。其次，会议营销因为使用越来越多，造成养殖户不是为提高生产技术而来，为吃饭喝酒而去的现状；有些公司在组织会议之前先让养殖户预交两百元定金，或者公司不组织吃饭而是发放养殖书籍或礼品，就是为了预防这种情况！最后，会议营销费用大，而且成功的会议需要多个环节的共同努力，所以对公司和经销商压力很大！

　　我认为随着会议营销用的越来越多，会进入下一个环节：召集10个公司忠诚客户加上1-2个潜在客户，用2天时间来交流，深入学习。这样有几个好处：一、公司的投入小，开发新客户比维护老客户昂贵10倍。现在养殖户换饲料很频繁，我们应该在思想和行动上高度重视维护老客户，培养忠诚客户和利润客户。二、公司的投入更合理。如果会议行销，相当一部分费用是无效投入，无法产生效益，不能把有效的资源集中在重点客户身上。而这一种模式，投入更集中，更符合投入收益理论。三、客户对公司的忠诚度会提高一个档次，合作也会更加长久和紧密。