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　　针对目前养殖业发展中普遍存在的问题，市场客户的需求点已经不再局限于我们为其提供的产品上。为客户提供正确的理念以及适合其发展的方案运用，已经越来越得到客户的认可。笔者认为，这也是企业通过方案设计打开市场、推出销售的一个源动力。

　　笔者认为，企业的产品销售方案设计，应建立在科学、安全、可持续、重实效的基础上，并形成一种先进的发展理念。目前，规模化养殖推广加快，饲养密度愈来愈大，导致传染病流行，对养殖者造成的损失愈来愈大。在日益恶化的养殖环境下，饲养者忽视消毒、保健、免疫的重要性。如何从这些层面引导养殖者或帮助我们的下游客户形成正确的养殖理念，是兽药企业拓展市场的一个关注点。以下是笔者的几点建议。

　　一、理念聚焦策略

　　当前的市场环境下，做销售不是单纯把产品卖出去，而是要把一种先进的理念传递给客户，让客户在认同理念的基础上去主动购买你的产品。产品方案设计一定要是鲜明的、清晰的理念主张，而且这种理念一定要聚点，很容易让养殖户记住。例如，针对困扰家禽养殖最容易发生的“混合感染”，可以把聚焦点放在为养殖户提供一个安全、高效的解决方案上。另外，在产品推广时，要进行理念聚点，准确定位，以新、奇、异来取胜；否则，就很难成功。

　　引导养殖者科学饲养 创造良好的饲养环境，科学的营造一个减少有害菌产生的饲养环境；保障充足的营养供给，最大限度的发挥优良品种的生产性能；调理脏腑平衡，健脾养胃促消化，实现生产性能的最大发挥；维护免疫系统，修复屏障免疫，增强特异性免疫和非特异性免疫作用，提高机体抵抗力。

　　树立绿色安全的养殖观念 用药要安全，讲究“四不，一恰当”。四不，主要是指不乱用药、不用违禁药、不过量用药、不一味地用新药；一恰当，就是在恰当时机使用适量适当药物；预防安全，我们提倡“管住前三周”、提倡防重于治、提倡中西结合做预防、提倡多用中药少用化药。不提倡口号，要在养殖过程中不折不扣的执行。

　　二、产品聚焦策略

　　很多企业在产品结构方面都存在着诸多的问题，有些企业总是拿出最精的产品做市场，有些企业习惯拿出最多的产品做市场。笔者认为，这些的结果都不是最好的，“最精”的卖得最多，“最多”的反而卖得最少。很多企业在产品开发方面少则几十种，多则上百种，其中没有高低主次之分，在他们的眼里每个产品都是优秀的，可就是市场做不到极致。笔者分析在近年做得好的明星产品，在初上市阶段主推产品一般不超过三款，这些品牌多数通过单品进行突破的。因此，企业要想打造明星产品就必须进行产品聚点，把精力集中某一个或两个盈利的产品上。打造明星产品，去寻求市场突破，是以精取胜，而不是以多取胜。

　　三、市场聚点策略

　　多数企业最容易犯的错误就是找不到自己的焦点市场，也不愿意去进行市场聚焦。总想通过大面积的招商快速地回笼资金。招了商就不管不问，让经销商自生自灭，纯粹的投机行为。这样能把市场做好吗？答案是否定的。企业在实力不如其它大品牌的时候，最好不要全面的撒网，而是要重点捕鱼，进行市场聚点，精耕细作，建立起牢固的根据地，要先树立区域的强势品牌，先做强再做大，逐步扩张。通过运用这一策略，在区域内运作成功之后，总结经验，再逐步开始向外扩张。

　　四、促销聚点策略

　　促销是企业最常用一种营销策略，但很多企业在进行促销时并不能达到真正促销目的，原因就在于促销做的比较“散”，不能很好进行聚点。我们可以看看很多大品牌在进行促销时都能很好进行聚点，促销的针对性很强。如可口可乐每年集中搞一个喝可乐中大奖活动，搞得有声有色，效果显著。而很多小企业也搞促销，每年搞了很多却效果一般，原因就在于不能集中、聚点，促销没有刺激性和针对性。因此，企业要想使促销更有效果，就必须进行聚点，其中包括促销的产品聚点、促销时间聚点和促销对象聚点等。

　　五、资源聚点策略

　　企业不但要学会市场、理念、广告传播和促销聚点，同时，企业还要进行营销资源聚点，集中优势。资源聚点包括天时、地理、人和等有利资源进行整合、集中有效利用。企业资金和实力在比较弱的情况下，只有集中优势，快速出击，否则，就很难取得成功。另外，在营销渠道方面，很多企业总是认为渠道越多越广泛，销售就会越好，其实并不见得，关键是根据企业的具体情况，一定要根据企业实力、市场定位、产品特点与定位等进行渠道选择与聚点，只有这样企业才能很好的发展。

　　总之，方案设计要集中、快捷、简单。集中，就是集中资源，变劣势为优势，聚集焦点，以点带面；快捷，就是能针对焦点市场集中、迅速启动，而不是全面开花，拖泥带水；简单，就是操作系统简单，容易复制，能迅速运用到各个市场。