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　　程炎明　福建奥姆龙动物药业有限公司

　　伴随着兽药行业的发展，市场竞争越来越激烈。如何提高企业的整体销量，是每位销售管理者所面临的一大难题。对此，笔者认为，企业只有加强内部管理和销售技巧的培训，并着力进行销售思维的创新，才能适应新形势和新要求，赢取更高的市场份额。下面笔者结合自身的销售经验和工作总结，浅谈在市场销售管理过程中要具备的七种能力。

　　第一，学习与思考的能力

　　如今，对学习的认识，和以前在学校的学习是完全不同的。

　　现在的学习，是为了使自己不断适应多变而复杂并且竞争激烈的社会，在竞争激烈的社会中争取到一席之地，从而拓宽自己的视野，提高自身修养，丰富自己的社会经验。为以后的工作和生活添砖加瓦，让自己在精神上感到更加充实。人无完人，而只有学习才可以使自己进步，才能让铺在脚下的路走得平坦。

　　孔子曰：“学而不思则罔，思而不学则殆”。作为一名销售管理者，我们不仅要努力地学习，还要认真地思考，将所学知识在市场一线加以运用。

　　记得刚从学校毕业踏入社会，真不知道什么叫氟苯尼考，更不知道其作用和用途。只知道猪呼吸道发病用卡拉霉素，却不知还有比卡拉霉素更有效的药物氟苯尼考，至于它的制作工艺和药理，更无从谈起。如是，笔者查阅很多相关资料，了解氟苯尼考比一般的药物血药浓度高、作用时间长，治疗呼吸道疾病不会损伤呼吸道粘膜，制作工艺高的产品不会产生氯霉素残留，不会对母猪造成流产，不会对肥猪造成不可逆行的骨髓再生障碍性贫血，并利用微囊技术改善了口服时的适口性和在肠道中的浪费。

　　通过这一系列的学习，我找到了产品卖点，在向客户介绍企业产品时，为我销售成功增加了筹码。

　　目前，很多销售管理者都很困惑：同样的产品，同样是开会，同样是促销，为什么客户很难接纳我们的产品？

　　对此，笔者认真思考分析，研究竞争对手的销售策略。在客户会议上，除了采用常规的促销旅游、订货优惠、参与抽奖等活动激发客户踊跃参与之外，还会在会前实施拜访宣传，了解猪场的最近发病情况，以便讲课老师能根据他们的需求讲出重点，同时介绍公司和符合猪场的特色产品；在会中精心策划会场气氛，让公司和客户进行联动，为会场增色，加深客户对公司和产品的印象；会后抓紧回访，加深与客户的感情，促使订单的落实。

　　下面总结一些学习、思考的方法同行业销售人士共享：

　　抓紧时间学习，每月争取阅读一本有关销售方面的书籍，并做好笔记，写出自己的心得体会；

　　每月观看一部战争题材电视，从中寻找销售的管理方法；

　　每月关注一个有竞争实力的动保公司，研究其销售策略和市场动态；

　　每周看一部有关销售培训的光碟，借鉴成功销售理念；

　　做好工作笔记，养成良好的工作习惯；

　　每月给自己提出10个问题，想出问题的解决方法，并向同事请教，学习更好的处理方案。

　　第二，目标确定与制定计划

　　俗话说，一年之际在于春。同样，企业的销售计划也要在年初做好布局，作为销售管理者，我们要认识到只有制定了目标，才能让工作有条不紊地开展。同时，要注意销售计划的制定是有销售逻辑和销售思路在里面的，所以一定要根据企业现状去制定，否则就会背地而驰。笔者根据自己的经验，总结制定年度销售目标可以包含以下几个层面的内容：

　　对行业的分析；

　　目标销量的制定和各区域的布局；

　　企业营销战略与战术分析；

　　制定营销模式、营销管理制度。

　　第三，识人和用人

　　兽药市场千变万化，加之企业在壮大的过程中会有很多业务员，销售管理者如果没有充分了解业务员的能力、性格和目标取向，人员流动就会较大，这势必会对公司造成损失，会给经销商的信心带来影响。所以，用对人，用好人至关重要。

　　三国中，刘备可谓将用人发挥得淋漓尽致。在没有人员的时候，自己白手起家，得到关羽、张飞的帮助，并同其两人拜为生死兄弟；在战事纷争的时代，为了将企业做大，礼贤下士，三顾茅庐请诸葛亮相助，后得庞统；人才多了，矛盾就多了，一山不能容二虎，刘备先用谁，在哪儿用谁，怎样去用，体现出一代开国之君的绝顶智慧和用人观，而不是将诸葛亮和庞统都放在身边。赤壁之战，孔明初立战功，可以独挡一面，刘备就让诸葛亮职守荆州，帮关羽守住根据地。根据庞统想急立战功，恃才傲物的性格，带领庞统攻打益州，毫无疑问，巩固荆州和攻打益州诸葛亮都是最合适的人选，但他分身乏术，只能顾一头，而庞统不但知识渊博，善于鉴别人物，使刘备摆脱了信义宽仁等观念束缚，为夺取益州立下悍马功劳，从中可以看出刘备识人、用人之策。

　　笔者认为，销售管理者用好人主要体现在以下几点:

　　人品端正，要有一颗善良的心；

　　要务实进取，能脚踏实地的去完成公司交办的其他任务；

　　有敏锐的思想觉悟，能快速和公司、客户，同事溶为一体；

　　心态一定要好，要有不认输的韧劲；

　　能吃苦耐劳，能有专业的知识服务于终端；

　　执行力一定要强，能够遵守公司的销售管理政策；

　　有很强的团队协作精神。

　　当然，既然用了就要充分相信他能把工作干好，只要过程做好了，业绩就会得到提升，这样才能达到我们用人的目的。

　　第四，对市场资源整合的能力

　　在我们的销售工作中，往往很多同事起步很快，能在很短的时间内达到很好的业绩。其实分析来看，他并没有超人的能力，而是抓住了好的机会。“君子善假于物也”，一些有才能的人一般是比较善于从其他事物里借助力量。兽药销售工作亦是如此，要学会整合身边的资源，并加以借鉴运用。

　　笔者在做饲料业务的时候，只知道运用所学的知识，通过对产品的分析去卖给客户，一个人单打独斗，起早摸黑，埋头苦干。几年下来业绩平平，没有找到有效开展业务的方法，浪费了很多的时间和精力，一直在销量上难以得到突破。

　　如今在兽药市场的销售推广中，在经过公司一系列的培训后，笔者在销售过程中融合了技术讲座、促销，并借助这两把利剑认真按照公司的制度去执行，反复思考和总结，脚踏实地的去帮助终端客户解决实际问题,终于超量完成了公司所订的任务，有效抓住了身边的资源。

　　总结市场销售中对资源的整合，笔者认为可以从以下层面入手：

　　收集其他厂家的资料，寻找有效的宣传方法；

　　经常关注杂志，网站的厂家广告动态，了解行业信息；

　　认真了解公司政策，根据公司政策适时安排会议促销活动；

　　抓住公司专家实力，走访规模化猪场；

　　抓住展会时机，大力宣传公司的产品；

　　利用身边的兄弟企业，开展合作交流。

　　第五，沟通的能力

　　沟通在市场销售管理过程中很重要。作为销售人员，我们要推广自己的产品，需要和客户沟通，介绍公司产品特点；要了解公司的政策，需要同市场部沟通；要更好地销售技巧和方法，需同销售部沟通；要公司的技术支持，需同技术部沟通。所以在沟通中不是简单的你+我和我+你，不同的沟通方法会达到不同的效果，所以，沟通也是一门学问、一门艺术。

　　对于兽药业务员来说，要进行有效沟通，可以从以下几个方面着手：

　　必须知道说什么，就是要明确沟通的目的。如果目的不明确，就意味着你自己也不知道说什么，自然也不可能让别人明白，自然也就达不到沟通的目的；

　　必须知道什么时候说，就是要掌握好沟通的时间。在沟通的经销商正大汗淋漓地忙于工作时，你要求他与你商量召开技术交流会的事情，显然不合时宜。所以，要想很好地达到沟通效果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候；

　　必须知道对谁说，就是要明确沟通的对象。在拜访客户时，如果没有见到老板，即使你说得再好，你选错了对象，自然也达不到沟通成交的目的；

　　必须知道怎么说，就是要掌握沟通的方法。你知道应该向谁说、说什么，也知道该什么时候说，但你不知道怎么说，仍然难以达到沟通的效果。沟通是要用对方听得懂的语言——包括文字、语调及肢体语言，而你要学的就是透过对这些沟通语言的观察来有效地使用它们进行沟通，让客户了解你的表达意思。

　　第六，执行力

　　执行力，不是去做事那么简单。

　　在兽药市场运作和生活中，我们经常遇到事情是做了，但没有达到执行后的效果。这是因为缺乏做事前的思考，我该做什么？怎么样做？什么该做？什么不该做？什么该说？什么不该说？目标是什么？怎么样完成？

　　只有充分的思考，才能做得更加完美，但与此同时，期望的目标不能太高，正如张瑞敏所说的，“期望二，做到十”，抱着这样的态度，一定可以超出自己的期望值。

　　对于方法的选择，每个人都会有所不同，那么，如何将方法进行优化，就得在执行中提高执行的水平，改善执行的方法。

　　不同的销售人员销售同一种产品，可以达到不同的效果，因为他有从固化到优化的过程，他抓住了人心的至深点，这也是成功执行的写照。

　　明确去做什么；

　　完成的时间；

　　完成的质量。

　　第七，分析和总结的能力

　　笔者认为，在销售管理过程中，兽药人分析总结能力主要体现在以下几个方面：

　　通过周报和月总结、月工作计划及时反映市场动态，以便问题能及时解决；

　　及时通过电话询问业务员的工作开展情况，对生活和工作进行关心；

　　虚心听取对方的意见，认真思考并尊重对方的想法。