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　　杨俊清　长春万达兽药集团公司

　　在兽药企业的市场开发与管理中，销售人员是一个核心群体。他们处在市场销售的最前沿，是企业和客户连结的纽带。可以说，销售员作用的发挥，会直接影响企业销售业绩的提升。

　　一、销售人员所要具备的岗位职责

　　笔者认为，就目前兽药市场的需求而言，销售人员需要具备以下七个层面的岗位职责，才能最大限度地发挥其市场作用。

　　1．开发市场、建立客户网络

　　企业的生存发展，需要有一批客户和用户来销售并使用其产品，使企业通过销售产品、赚取差价来维系企业的运转并实现利润。那么，客户从何而来?笔者认为，除了广告宣传或通过其它渠道吸引客户以外，由于兽药企业面对的客户群体相对分散，而且多数处在乡村。因此，利用销售人员开发市场，建立客户网络是一个必然的选择。

　　就目前兽药市场情况而言，绝大多数企业都是由销售人员负责市场的开发并建立客户联系，这种方式也是行之有效的一种方法。企业由于规模的不同，开发市场的方向各异，所使用销售人员的数量有多有少，从几个人到几十人、上百人规模的销售团队都有。从各企业制订的销售员职责看，大多数企业都会把销售人员开发市场看得很重要，尤其是新生企业，更强调销信人员开发市场、建立客户网络的作用。

　　所以，作为市场销售人员，我们所要具备的首要职责就是如何开发市场、建立客户网络关系。

　　2．管理市场。维护市场秩序

　　企业在一个市场区域内，会根据其产品的特点和销售思路合理配置客户，建立一个相对合理、稳固的销售渠道，以保证稳定的销售量和合理利润。但是，随着时间的推移，下级客户销售情况的差异以及客户的此消彼长，加上其它因素影响，企业建立起来的客户网络可能会发生改变，销售渠道会不畅通，出现窜货、消费纠纷等这样那样的问题。而这些问题如果不能尽早解决，就会影响到企业销售工作的展开，影响销售业绩，严重的还会给企业造成重大损失。

　　从这一层面来看，业务员作为企业的销售管理者，必须时刻注意市场上各种因素的变化，管理好自己的市场，及时掌握市场发生的各种情况。把不利因素尽早排除，维护正常的市场秩序，保证企业销售工作的正常运行并不断发展。

　　3．传达和落实企业的销售政策

　　在我们兽药企业中，大部分都有一套完整的销售政策来保证销售目标的实现。如，销售方式、客户的选择、产品价格、客户的返利额度、市场保护措施等等，而这些销售政策的最终实现都需要通过与客户的合作来落实。

　　那么，市场销售人员把企业的销售政策传达给客户，并给予详细的解读，再通过努力让顾客心悦诚服地接受企业的政策，并心甘情愿地与企业合作，是一个合格业务员必须要起到的作用。如果业务员没能把企业的政策及时准确地传达给客户或者传达以后没能得到客户的响应，那他就不是一个合格的、尽职尽责的业务员。

　　由于兽药行业是一个季节性很强的行业，又是一个竞争异常激烈的行业，各企业经常会根据季节的不同、市场突发状况，制定一些临时政策以保证或扩大销售。因此，业务员必须做好传达和落实工作，以保证好的政策收到好的效果。

　　4．指导用户合理使用企业产品

　　现代销售讲求技术性、服务性，通过技术和服务开发市场、发展用户。很多兽药企业在销售队伍之外又建立一支技术服务团队，以指导用户合理使用公司产品，帮助用户解决问题，保证产品发挥应有的作用，进而获得长久稳定的销量和利润。除了技术队伍的支持以外，还需要业务员掌握较强的技术服务能力，只有既懂得销售又懂得技术，才能把市场工作做得更好，更能得到客户的信赖。

　　5．传播企业文化

　　任何一个企业都有自己的企业文化，而且越是成功的企业，其企业文化特征越鲜明越具有凝聚力。成功的企业能够把成千上万的员工组织在一起合理分工、相互协作，除了企业有完善的管理制度、工作程序以外，更重要的是大家有共同的企业文化，有共同的价值观、共同的目标，并自觉地为这一目标而努力。

　　近几年来，一些兽药企业除了在企业员工内部培植共同的企业文化，加强企业团队凝聚力以外，还试图把客户纳入到员工队伍中来，试图用企业文化感化客户，保证销售渠道的稳定。因此，企业除了其它的传播方式扩大企业文化的影响力以外，尤其市场业务人员，作为企业和客户联系纽带的特定地位，应责无旁贷地成为企业文化的直接传播者，他们也是最有效的传播者。实践证明，客户对供货商企业文化的认同程度越高，合作就越紧密，合作的效率越高，效果越好。好的业务员能清醒地意识到这一点，更充分地发挥企业文化传播者的作用。

　　6．反馈客户的意见、建议和要求

　　众所周知，一个销售过程的完成，需要企业和客户的相互合作，这两方面缺一不可。双方的合作除了以产品作为媒介外，还需要相互了解，相互妥协，达成一致。而这些工作就需要市场业务人员来完成，业务员除了把企业和自己推销给客户，还要充分了解客户的建议并把合理要求及时反馈到企业，以帮助企业不断改进和完善工作。当然，如果客户有一些不合理的要求在反馈给企业时，业务员还应做好解释和说服工作，以维护双方合作的正常进行。

　　7．搜集市场信息

　　市场业务人员，有一个很重要的工作就是搜集自己所在市场的信息并加以分析，归纳后回报给企业相关部门。比如，市场疫情信息、产品信息、客户信息、管理部门信息等等。一切对企业有用的、有关联的信息都要搜集回报，这些信息是企业经营所必须参考的，这也是业务员所应具备的岗位职责之一。
 
　　二、企业要为业务员提供制度措施保证

　　业务员市场作用的发挥，除了自身要具备以上岗位职责外，企业还需要为业务员提供一些必要的制度措施保证，下面笔者做出总结。

　　第一，对销售员岗位的招聘要有标准选择

　　能力的标准，包括具备一定的语言沟通能力，能和客户有效交流；具有很强的理解能力，能把企业的政策正确贯彻给客户，把企业的产品介绍给客户；具有一定的专业技术能力，教会客户卖你的产品、教会用户使用你的产品；具有较强的责任心，认真负责地完成好每一项工作。只有具备了一定的基础能力的人，再经过公司专门培训才能派到市场做销售人员。

　　第二，制定有效的管理制度

　　制定市场销售人员的管理制度，除了规定业务员的职责，销售任务和回款金额，更注重销售任务的指标和回款任务的完成，而对业务员的其它方面作用没有明确规定或干脆没有要求。

　　这种情况下，绝大多数销售员会把注意力集中在销售和回款上，而不注意发挥其它方面的作用。这样做的结果往往是就销售而做销售，完成任务了不知所以然，完不成销售任务也不知所以然，并且也不利于工作和其它方面业绩的提升，业务员自身能力也得不到提高。所以，建议企业把业务员的各方面职责尽可能全面、简明地做到量化规定，通过加以考核，鼓励先进，鞭策后退，这样会有利于业务员充分发挥，完成应有的任务。

　　第三，要给予销售员独立处理市场问题的权力

　　销售员的工作不同于其它岗位，大部分时间是在市场上独立工作。由于其远离企业，不能事事及时向公司汇报，及时得到企业领导的指示，又因为企业中没有谁比他更清楚地掌握市场的情况，那么处理市场一般临时事务和突发情况他们就是最合适的人选。

　　近几年，由于市场竞争激烈，管理部门监管力度加大，市场上经常有各种事情发生，因此，赋予业务员一定的独立处理问题的权力十分必要。为了让业务员能大胆工作，也能掌握好行使权力的尺度，企业要明确规定业务员的权力范围和行使权力的原则。如果业务员是从企业利益出发行使权力，收到好的结果要给予鼓励。如果出现失误也不要追究责任，给一些指导和安慰，后果由企业承担。这样才能让他们不断成长并敢于独立工作。

　　第四，销售员对企业要有很高的忠诚度

　　销售员的企业忠诚度，主要取决于以下几方面：

　　一是对企业给予薪酬的满意度，为了这份薪酬，他要努力为企业服务：

　　二是对企业文化的认可程度，他越认同企业文化．内心就越有归属感，精神上就产生对企业、对企业内部领导和同事的依赖感；

　　三是对企业未来前途是否有信心，他对企业的信心越足，忠诚度越高；

　　四是对自己在企业内部发展前景是否有信心．他认为自己在企业前途光明时，对企业就忠诚。

　　除此之外，必要的、合理的管理制度，也是保证业务员对企业忠诚度十分必要的手段。俗话说，没有规矩不成方圆，企业没有明确的、严格的管理制度，员工逐步就会变成一盘散沙，就会产生离心的倾向，忠诚度也无从谈起，久而久之各种问题都会滋生出来，这方面的例子不胜枚举。

　　诚然，企业在市场的开发管理中，要更好地发挥业务员的作用，还有很多方面的工作要做，不同的企业也都会有自己的一套模式方法，只要适用的就是值得参考借鉴的。