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　　专访蓝海牧业马增平总经理

　　本刊记者魏跃明

　　1988年，马增平开始养蛋鸡。

　　1998年，马增平开始经营蛋鸡药。

　　2009年3月23日，马增平开始放养肉鸡。

　　2011年，马增平经营的蓝海牧业有限责任公司成为河北省邯郸市魏县第一家过兽药GSP的经营企业。

　　今天，蓝海牧业有20多位员工，以放养一条龙的模式服务100多位肉鸡养殖户，这些养殖户平均批养殖量在6000只左右。

　　从白手起家到今日成就之间，是马增平“要做，我就做好”的责任与坚持；是马增平“要跟别人做的不一样”的蓝海意识；是马增平“放养段链”的资源整合战略；是马增平的“中医预防保健养殖模式”、“肉鸡养殖周年制”的技术创新；是马增平“员工分红机制”、“客户管理档案化”“收支两条线”“拉手赛”等等管理上的规范、细化与落实；是马增平“整合一套由小到大的绿色放养模式，一定要做非常合格的绿色产品”的自我期许。而这些，每一项在兽药行业都是难能可贵的。

　　所以，本文采用问答式的结构，原汁原味地用马总的话展现他的行业实操、商业智慧和人生感悟，以飨读者。

　　蓝海，就是要跟别人做得不一样

　　《兽药市场指南》(以下简称指南)：马总，您是怎么进入兽药行业的?

　　马增平总经理(以下简称马总)：1988年，我开始养蛋鸡。当时，养鸡的很少。我养鸡之后，这一片很多人都跟着我养鸡。在养的过程中，养殖户有啥病都来咨询我。后来，他们对我说，“你别养鸡了。你干脆搞销售，为我们服务吧。”于是，1998年我就开始搞兽药经营，从一个养殖户转型为兽药经销商。

　　指南：2009年3月，您为什么要转型做肉鸡?

　　马总：那时，我参加了几次国家级的养殖会议。从那些会议上，我知道中国对蛋禽的需求已经基本上饱和。而在美国等一些发达资本国家，禽肉的比例占到肉类总量的62％，当时中国的比例才百分之十几。因此，我相信以后对禽肉的需求会增加；于是，我就决定从专营蛋鸡转向以肉鸡为主。

　　目前，在蛋鸡方面，我就只做5000只以上的户。这样管理起来，特别的方便，也可以为他们提供更好的服务。

　　指南：2009年11月份“蓝海牧业有限责任公司”注册成立。您为什么会起名叫“蓝海”呢?

　　马总：转型之后，当时市场比较混乱，代理商大部分都是以门诊或店铺形式来运作的。我认为要想在这个行业走下去并且走得好，必须要有自己独立体系，并且要严格要求。

　　与此同时，我们定位在蓝海。我理解的蓝海，就是要跟别人做得不一样，从而实现在市场上是无竞争的、无忧无虑的、并且是胜利的。

　　指南：蓝海公司的结构是怎样的?

　　马总：蓝海牧业分为三个部分：技术管理部、后勤保障部、拉料部。

　　技术管理部负责鸡苗放养和技术服务。

　　后勤一部是专人负责为技术部做一些材料整理、调查、需求统计等工作。我们的每一个养殖户都有一个专门的档案登记在册。技术人员一看档案就能特别的清晰，比如这个户的鸡多少天了，该不该用药，已经用了啥药，效果如何等等。只有这样才能防止中间服务跟不上，发生一些不该发生的事情。

　　后勤二部是结算部，专人负责财务结算。财务管理是我们机制管理的一部分。我们实行收支两条线，收的特别清楚，支的也特别清楚，这样我们的利润空间就特别明确。

　　第三是饲料供应这一块。他们同后勤保障做一个联手。我们现在管理肉鸡是定料定量，多少鸡，多少天的鸡，该吃多少料，吃了多少料，我们这个后勤保障部和拉料的都是特别的清楚。

　　指南：进入肉鸡放养行业大半年后，您不仅带动了当地的肉鸡养殖，更是推出了自己的肉鸡预防保健模式。这一切，您是怎么做到的?

　　马总：哈哈，我不打没有准备的仗。那时，我有一套放养模式、一套防病模式、一套管理模式，。“放养段链”，做的就是一个资源的整合

　　指南：蓝海牧业的放养模式是什么?

　　马总：我们的模式是“放养段链”——我们供应鸡苗，负责管理，供应饲料，负责销售。这是蓝海牧业的核心定位。

　　下一步，我们也不想搞屠宰，不想搞饲料加工，不想搞种鸡。我们现在还没有这个实力。我们只做养殖环节中的放养，并且是以技术和管理支撑我们的放养模式。

　　指南：马总，您曾经说：放养龙头不仅仅是一个经营者，更是一个组织者。那么，放养龙头主要组织什么?又如何去组织?

　　马总：我们对一些屠宰场做了很大的让步，与之签订了保证货源的合同，比如我每一个月给某一个屠宰场供20万只合格肉鸡；我同饲料厂也签了合同，我一个月保证用他们几千吨饲料，他们保证饲料的合格；我们也同种鸡场签了合同，比如这个种鸡场一个月放雏量是多少，我们可以占他50％-60％的量，那么他必须保证健康鸡苗的供应；我也同兽药厂签订合同，我一个月给他销多少?我一年给他销多少?而他必须提供合格的产品。

　　整合这些的时候，有的是我们为人家所用，有的是人家为我们搞服务，大家相互配合。同时，我们规模在这儿摆着，因此各个环节上选的都是高标准的、高质量的。

　　因此，我们做“放养段链”，做的就是一个资源的整合。我感觉资源整合后，对于将来的发展有特别大的好处、

　　指南：这个好处是什么?

　　马总：我们的好处就是优于市场上不规范的放养龙头，因为我们饲料稳定、兽药稳定、鸡苗稳定，屠宰场也愿意跟我们这样的能稳定供应毛鸡的老板合作。

　　指南：马总，在“放养段链”下，您选择什么样的兽药企业合作?

　　马总：我选兽药厂家，第一就是具有中药保健方面合格产品的，同时在全国范围内的信誉度、销量、管理机制等都比较到位，比如北京生泰尔，河南牧翔；第二，我选择的厂家要比较有技术权威，同时最好以农业院校为基础的厂家，比如河北冀农。

　　通过周年制把这个时间观念确定后，再加上中医保健模式，我们很快就能进入肉鸡健康管理的那种状态

　　指南：养殖能不能成功，疫病的防控很关键。那么，蓝海在放养中，如何去防控疫病?

　　马总：以前，我在专营蛋鸡药的时候，就很重视中药。中兽药的比例占了我所经营产品的50％-60％，并且用量很大。

　　进入肉鸡以后，由于其生长周期短，这就更需要中医的“整体效应”。在我看来，“会中医，会管理；懂中医，懂管理”。也就是说懂中医之后，就会知道管理与机体上的相互辩证。

　　举一个简单例子：假如说家禽受寒邪，也就是说冷风吹到鸡体身上了，必然首先会侵害鸡的皮毛；按中医所说，肺与皮毛相表里，所以肺会出现问题，导致呼吸道症状，鸡就咳嗽；如果肺脏出现问题，按五行相生相克，心克肺，那就容易出现逆传心包；而心脏有问题，就会导致鸡的上焦出现问题，心肺同时发病。因此，一个简单的寒邪入侵，必然会导致一系列的内脏性疾病。

　　那么，根据中医的辩证理论，比如肝生心，心生脾，脾生肺，肺生肾，肾生肝，肾克心，心克肺，肺克肝，肝克脾，脾克肾等相生相克的道理，我们必然可以推导出肉鸡管理的关键不在治，而在防。

　　同时，中药本身没有残留，并能促进鸡体的健康，其后期的生长速度快和饲料转化率高，产品也是绿色的。更重要的是鸡体健康了，肯定就不需要加一些违禁的金刚烷胺、安乃近等去保证肉鸡后期的生命安全。

　　正是在这些的指导下，我们借鉴《黄帝内经》上的养生保健，推出了肉鸡中医预防保健管理养殖模式，在临床中应用后，反馈很好。

　　同时，我们还制定了一个肉鸡的周年制模式。

　　指南：肉鸡的周年制模式，什么意思?

　　马总：肉鸡生长需要6周，42天。在我们的周年制度中，肉鸡在现实中的一个小时就是在周年制中的一天。

　　如果肉鸡发病在现实中有一个小时没有治疗，也就等于周年制中鸡有一天没有治疗。如果肉鸡从晚上10点发病，到第二天早上10点才看病，那么这12个小时，就相当于是12天。如果人发病12天还没有治疗，那么这个人可能就会死掉。这样就能解决肉鸡发病时间的问题。

　　所以，通过周年制把这个时间观念确定后，再加上中医保健模式，我们很快就能进入肉鸡健康管理的那种状态。

　　要想养好鸡，你就要把每个细节做的特别到位

　　指南：但是，实行周年制会不会加大了管理上的难度?

　　马总：从管理上难是难了点，我们为此的确也付出了不少，但是农户的效益能得到保证，并且特别得好。

　　比如，在管理方面，肉鸡一天要喂四次料，必须6个小时一次，8个小时一次就不行。因为一个料斗管80-100只鸡，并且需要两到三轮才能都吃好，那么鸡从加料到吃完料一般要2个小时；之后，鸡需要休息4个小时，而休息也是它消化的过程；到第6个小时，粪便就排出来了；一旦排完粪，鸡就空腹了，它就又需要吃。那么，又要加料，如此循环。

　　因此，我们的管理完全是按肉鸡的生长习性和它的消化系统的辩证关系，去安排它的消化时间、吃料时间和每天分几次加料。

　　指南：在管理中，您们好像分得特别得细?

　　马总：我们对每一个细节都没有放过。

　　比如雏鸡孵化出壳需要的温度是37.2℃-37.8℃，出壳后的大环境温度一般在24％℃-25℃，而从孵化场到养殖场，一般需要24个小时。那么，这24个小时就是鸡非常应激的时间；一应激，鸡就容易得腺胃炎。腺胃炎在中医上，也叫冷热病，但是很多养鸡户，小鸡到场后，还让它饮用冷水。既然明白了鸡因为冷热应激容易导致腺胃炎，那么我们从小鸡出壳到养殖场，对所有需要保证的温度都做了细致的调节和安排。

　　总之，要想养好鸡，你就要把每个细节做的特别到位。

　　用药离不开人，用人离不开管理，而机制性的管理，大大促进了我们的药效。

　　指南：马总，养殖户能把公司这种极其细化的管理措施做到位吗?

　　马总：做“放养段链”，对养殖户的筛选特别的重要。我们认为．不是所有的养殖户都是我们的客户。在蓝海牧业有一个口号：我们不缺养殖户，我们缺的是能不能给养殖户带来效益。

　　因此，我们对养殖户进行了广泛的调查；随后我们的销售团队对养殖户的软硬件做出考评，并打分；最后，得出结论，比如对那些从不认真管理的，我们是不会与之合作的。这样的话，我们的养殖户的素质都是比较高的。

　　而我们给养殖户定的管理模式——已经把所有该管理的，以及如何去管理，全部都用程序和表格，由我们公司的技术部设计好了，发给养殖户，要求他们一五一十地去如此管理。

　　比如养殖户第一天该干什么，第二天该干什么?第三天该干什么?这些都规定得很细，他们要做的就是按照我们的规定的温度、湿度、喂料多少、休息时间等等的要求去操作。于此同时，公司的技术服务人员实行包片。他们将对各自片区内的养殖户的这些操作进行专管和监督。也就是说，养殖户只负责管理，而我们的技术人员指导管理和指导用药。

　　指南：但是，您又怎么保证技术服务人员能够执行到位？

　　马总：对公司技术人员，我们有两套政策。

　　第一是分红机制。一方面，在培训、用药和制定程序时，技术人员都必须参与。他们必须明白这么做的道理，同时通过周年制加强了他们的时间和管理意识。另一方面，我们把进雏量、成活率、料肉比以及养殖户最后得到的成绩，都做了一个拉手赛，并做出效益的比较。最后，我们把这个效益比较乘以分红机制。

　　第二，我们成立了客户回访记录和病例档案。比如这个技术服务人员，他负责10个户，还是8个户无所谓，但是每个户都必须要有档案。与此同时，他对每个户每天都必须电话咨询，把每户的用药程序、疗效等统统记录，最后就是这个方案的结果。

　　比如，我们给农户送了一个疗程的药；这个疗程的药用完之后，技术人员就要负责及时回收药瓶和药袋子。

　　用药离不开人，用人离不开管理，而机制性的管理，大大促进了我们的药效。

　　指南：在你们这些细分化和系统化的管理之下，你们的养殖户的效益如何?

　　马总：我们去年做了整个市场的调查，我们的放养模式，去年一年，没有一家赔钱的，并且50％以上的养殖户的收入在我们这个地区处于中上等。

　　中间商要先觉悟，然后再同觉悟的厂家合作，最后去引导养殖户的觉悟

　　指南：马总，您如何看肉鸡产业的发展趋势?

　　马总：随着中国每年以7％-8％的经济增长速度，10年，不用20年，肉鸡产品上“有抗生素残留的国人消费，没有的卖给外国人”的现象就会消失。因为那时中国人富了，需求也会是绿色的产品，而那些有金刚烷胺、金刚乙胺等违禁品的产品，人人都当成是一种垃圾。

　　所以，构建绿色品牌，谁做在前面，谁就更有发展前途。

　　现在，我想的最多的就是：如何整合一套由小到大的绿色放养模式。

　　指南：这种趋势，将会对下面的养殖户有什么影响?

　　马总：目前，下面的养殖户大多是这种心态，只要我养的鸡赚钱就可以了。他们自己很难意识或者体会到这个违禁药物和抗生素残留的危害性。这里边，单纯依靠养殖户去觉悟是非常困难的。

　　所以，我们中间商要先觉悟，觉悟之后，再同觉悟的厂家合作，然后去引导养殖户的觉悟，这将是一个重要的模式。

　　指南：那么这种趋势，对兽药厂家会有什么影响?

　　马总：兽药生产企业，谁率先进入了绿色产品保健模式，谁将来在市场上就能走得更远，站得更高。

　　指南：以后，厂家和龙头之间的关系会不会更紧密?

　　马总：中国国情决定了，龙头网络将能在市场上占一定的份额。同时，好的龙头都是预付款或者代收货款。

　　所以，很多厂家很看好我们这些中型龙头，而很多中型龙头也在跟厂家搞联盟。

　　指南：中型龙头如何同兽药企业搞联盟?

　　马总：一个好的厂家，可以为你预定产品。我们要求什么样的产品，厂家就给我们做什么样的产品，双方签订合同，一个月销售多少，一年销售多少，如同直销客户一样；或者是厂家在市场上比较好的产品，我们去选择。

　　如果一个中型厂家，同两百家中型龙头合作，一家一年卖两三百万，那么一年就有五六千万的量。

　　所以，厂家完全可以同中型龙头搞联盟，这是搞绿色产品的一个趋势。

　　首先，你的模式的标准必须跟大形势接轨，其次，你必须要有一套自身的管理机制最后也是最重要的是要有一个良好的心态

　　指南：马总，早在2007年，你就已经写文章呼吁普通兽药经销商借助GSP实现自身的公司化规范运作。而在2011年，你是邯郸市第一批过兽药GSP。那么，现在你对GSP是如何看的?

　　马总：兽药经销商如果严格按兽药GSP的高标准去要求自己，他将来会做得更好；如果仅仅把过GSP当成一个门槛，脑袋里还是稀里糊涂地去经营的话，GSP也起不到什么作用。

　　人只有充分认识到兽药的重要性，他才能感觉到GSP的好处。GSP是一个强制性的规范，但更应该是我们内心深处认同的一个标准。

　　指南：一般人很难把对GSP的认识提高到一种精神的层面。那么，您怎么看待自己现在从事的事业?

　　马总：我感觉兽药经营这块，不仅仅单纯是为了挣钱；搞好了，肯定能赚钱，但是我感觉更重要的是一种责任——我的鸡绝对不吃违禁药品。

　　我们搞兽医的，绝对要有医德。如果没有医德，将来就不可能发展好。兽医和人医一样，甚至有时候高于人医，因为我们搞的是食品安全。

　　而作为中间商，首先你的模式的标准必须跟目前的大形势接轨，你要走在趋势的前面，但不要在最前面；其次，要想做好，你必须要有一套自身的管理机制，这套机制要根据当地实际情况制定的，决不能套用。最后也是最重要的是要有一个良好的心态。

　　所谓良好的心态，该咋地就咋地，该做做。比如公司挣了好多的钱，这个时候，你应该知道得到的和付出的，也就是在收藏和发散之间要形成一个比例。发散，你应该去普度，如同佛一样去奉献；收藏，该收的时候一定要收住，因为收不住就得不到生发。因此，一定要按生发、生长、收敛、收藏这个天理循环的模式去做。这样，你的企业就能做得特别得顺。

　　目前，行业正在向绿色产品转化的过程中；我将按照这个趋势去发展。作为先做的，可能不一定有什么成果，但是我愿意这样去。