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　　目前我们正处于一个营销的时代，今天不研究营销10年后就要为营销付出代价。当前兽药经销商如何才能做好生意？

　　在古代，老祖宗就告诉我们，生意里面有密码。“意”字由三部分组成，分别为立、曰、心，将心放到最下面就是告诉我们凡事要有“心”，很多人往往只顾低头干活，不会抬头望路，吸纳别人观点的意识比较弱，所以说目前经销商面临的问题是借力的问题，下面分别来解释这三个字的含义。

　　含义之一：察情

　　在战场上第一支部队派出的肯定是侦察兵，如果不进行侦查，所进行的活动都是盲目的。我们这里所说的察情是什么概念？大家都是经销商，最大的情是什么？是客情！比如你所服务的养殖户有多少家？养殖户的需求都是什么？你注意过没有。无论是卖什么，卖的东西是不一样的，但所面对的一个共同点是人，所以首先要研究人，物以类聚，人以群分，所以说，要做大做强是离不开察情的。
现在比较流行的管理理论是“情景管理论”，也就是察情，就是根据具体情况来设置的管理方法。具体到兽药行业，就是一定要先了解2012年兽药行业的新特点、新趋势：

　　第一，民众对食品安全的空前关注，对兽药企业提出了更高的要求，给兽药企业的产品生产和战略走向提出了警醒，指出了方向。

　　第二，行政管理力度控制趋紧，投机成本与风险大幅上升；随着养殖户的逐步成熟，他们的要求不仅仅局限于提供“好产品”了，而是对企业的发展前景、营销实力、员工队伍素质、知识传递能力、企业经营理念等方面给予了更多的关注，提出了更高的要求，导致以前的投机行为成本将会大大增加。

　　第三，竞争格局将会出现新特点，医药行业的大动荡只是时间的问题，兽药产业整合或者规范也只是时间的问题，传统的生产、销售模式都会受到挑战。

　　第四，养殖户对经销商提出了更高的要求，这是消费意识的觉醒。以前养殖户的鸡有问题了，如果你过去看看养殖户得感动半天，但是现在都习以为常了，因为你不提供这些服务，别人也会提供。满足他们的需求，对经销商来说就是一种变化。

　　第五，2011年相对来说好过一些，因为行情好。未来我国会继续出现“行情淡时我休克，行情好时我重生”的行业特点，一些小型的企业垂而不死，就是这个原因。但是现在我们要调整思路，旺季的时候大力挣钱，行情淡的时候静下心来锤炼我们的队伍，用心思考一下这个行业的发展趋势。

　　第六，公司化运作的经销商正在崛起。公司化运作是用公司化的思想来经营自己的企业。大家一直在忌讳家族式企业。其实，家族企业是企业成长中成长最低、效果最好的一种企业。家族企业并不可怕，可怕的是用家族企业的思想来经营家族企业，所以说，把家族企业换成家族事业，就OK了。最根本的是公司化运作要从思想上有公司化的概念，并且要转化为执行，使知识成为竞争力。

　　终端经销商成分将会发生变化，懂技术、善经营的经销商队伍在扩大。早些年部分兽药企业退役或大学毕业的专业人士已经加入经销商队伍，并且已彰显出竞争实力。

　　心的含义之二：看势

　　看势就是观察未来，对于我们来说，就是要了解2012年兽药行业的新趋势。

　　第一，养殖场在技术、兽药、服务方面直接与厂家合作的越来越多.

　　第二，随着监管力度越来越强，对经销商的要求标准也逐渐趋严。随着厂家渠道的下沉，厂家要进行营销，在竞争中要有战略，所以要动用价值链上的所有伙伴进行团队的打造，包括经销商，所以说这种趋严也许是好事情；并且企业对经销商要求越高、越规范，越是可以依赖的。

　　第三，养殖户逐渐成熟，经销商的生意越来越难做，竞争逐年加剧，利润逐年降低，暴利的时代已经没有了。但是和其他行业相比，兽药行业的竞争虽然乱，但还不够惨烈，乱是因为良莠不齐。所以说目前国家进行的整治，对正当经营的企业来说是一种好事。

　　第四，顾问式营销将成为服务客户的好手段。顾问式营销就是以前卖产品，现在帮助养殖场提供解决问题的方案。

    第五，一体化发展成为厂家区域性经营服务机构。“向前一体化”——成为提供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商，如目前有的兽药经销商已经开始把养殖场的鸡蛋收回来寻找出路，同时帮助养殖户进鸡苗并提供一系列的支持；“向后一体化”成为厂家区域化的经营服务机构，比如做省市总代理，这部分经销商要努力提升自身的专业技术水平，减少对厂家的依赖。

　　另外，有实力的经销商会异军突起，做自己的品牌，让厂家代加工，走OEM之路，前提条件是经销商在当地要有很大的影响力。
 

　　含义之三：分析

　　主要是分析当前兽药市场的情况。针对2012年来说，主要是分析兽药行业GSP的实施对经销商的影响。

　　GSP的实施将会淘汰一批弱小门店，加速一批龙头经销商的成长；而未来严格的GSP环境将促使经销商群体出现大的批发商及技术诊疗等分化；部分经销商会向“卖名品，创名店”的区域品牌化之路转变；在GSP实施的环境下，大的兽药连锁经营可能获得发展机遇；GSP中的执业兽医制度和处方药、非处方药的分类管理，可能会影响当前兽药的直销模式。

　　含义之四：思考

　　作为经销商需要思考，2012制约经销商发展的哪些瓶颈将会凸显？

　　第一，2012若继续小富即安，满足现状，坐视云卷云舒，将不可能有很大的发展。这样的经销商不是不能发展，而是不想发展；老板的发展欲望不强烈时，企业的发展也会遇到瓶颈。

　　第二，完全依赖于厂家的技术员，自己做“甩手掌柜”。这样的经销商需要有一个突破，不能依赖厂家。前几年流行技术+营销的模式，但是现在这种模式出现了两难的情况，那就是付出的代价太大；因此，目前需要的是技术型人才懂营销，营销型人才懂技术。

　　第三，重返点轻品牌。重返点能得到短期利益，而品牌的建立需要时间，但是这会成为经销商发展的制约因素。

　　第四，不愿意和企业或外界交流的经销商。虽然在其成长的过程中，个人能力很强，但不和外界交流的话，发展也会受到制约。

　　第五，经营不分主次，兽药店变成杂货店。二八定律在很多情况下都会出现，20%的品种可带来80%的利润，剩下80%的品种只占20%的利润。经销商一定要梳理一下自己的产品，这时候你就知道重点是什么了。经销商的产品可分为三类，A类占大头，C类占小头，B类在品种和利润方面占平均数，经销商最容易犯的错误是不看数据说话，总是凭感觉。

　　含义之五：用心

　　用心思考怎样从重销量转化为重发展；从销量和发展来看，肯定是发展重要。如何从做买卖转换到做企业？那就要用做企业的思想来做经销。

　　用心就是要有想法，用心成为思维的提供者、事业的领头人、下属的教练、有威信的领导，这是一种比较高的要求。

　　用心琢磨为养殖户再提供哪些服务？如何为养殖户提供更好的服务？如何把他变成忠诚客户？并且我们需要比竞争对手更早一点行动、让养殖户接受的。

　　要琢磨怎样让厂家配合着自己做好市场的开发、巩固、提高。厂家是经销商的靠山，厂家是经销商的大树，背靠大树好乘凉。

　　要从重利益转移到重品牌上，从看重有形资产转到无形资产和注重老板本人的品牌。经销商的品牌在还没形成时，要注重自己的言行。如果你的信誉受到危机的话，对经营者是很惨烈的。

　　由现在的经销商用心向养殖顾问转变，在理论与实践上比养殖户水平高，能给养殖户出主意、想办法，为其出谋划策而不仅仅是卖药。

　　思考如何与相关产业横向联合，做一条龙服务，这是目前大一点的经销商可以尝试的。

　　思考如何和厂家的合作由松散的契约型向伙伴型转变，如把经营店变成厂家的连锁店，这样就能得到厂家的支持，让经销商成为厂家的半个业务员，经销商变成厂家的养殖顾问，让养殖户成为你的经销商。

　　向人药学习，是否可尝试买断经营，如买断企业的某个或几个产品，做全国的总代理，减少窜货。

　　思考如何有意识地去牵头组织养殖户联谊会或养殖协会，把养殖户做成自己的会员；或者把下线中的重点养殖户变成利益共享群体，有新的产品或好的产品，让他免费试验；或者年终根据合作情况给予他适当的年底分红等。