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　　近期，全国兽用生物制品商会2012年会在广西南宁召开。会议共邀请19家优秀的兽用生物制品经销商、5家兽用生物制品生产企业参加。出席会议代表共31人。

　　参会代表结合自己的生产经营实践，就兽药经销商和生产企业如何才能合作的更好？经销商如何开拓自己的生存和发展空间？经销商如何提高企业利润等议题纷纷发表自己的观点。经过大家坦诚深入的讨论，共达成以下五点共识：

　　第一，今后一个比较长的时间内兽药生产企业和兽药经销商合作会更加紧密。

　　经销商对企业的优势产品、技术支持和品牌优势越来越重视，越来越依赖。生产企业对于经销商的客户网络、物流功能、资金保证越来越依赖。双方甚至会优势互补合作组建区域性乃至全国性的经销公司，从而达到产品、技术、品牌、客户、物流、资金等诸多经营要素的优化组合，以期达到市场空间的最大化和经营利润的最大化。

　　从近几年的行业实践看，优秀的成熟的兽药生产企业已经占有并且巩固了自己与各地优秀的经销商的合作。正在成长的兽药生产企业也在尽可能地抢占优秀的经销商资源。同时很多有远见的兽药经销商也已经开始争相和有限的优势兽药产品和品牌合作。个别生产企业已经在酝酿用组建有限经销公司的方式加强双方的合作，这样就会把生产企业和经销商的利益牢固地结合在一起，既保证了长远的合作，也排斥了竞争对手。这种合作的紧密过程也是加速淘汰行业内劣势企业的进程。

　　第二、为了拓展企业发展空间，优秀经销商之间跨省合作已经开始。并且这将是很多经销商冲破产品代理区域限制，发展壮大企业的很好的方式。

　　多年以来由于生产企业给予经销商的多数为一个省区域的代理权，使得经销商企业的发展没有拓展的空间。从2011年初开始，已经有一些优秀的经销商尝试与本省外的同行合作，组建跨省的兽药经销公司，在两个或者多个省更大的区域代理同一个品牌的优势产品。虽然还没有哪一家企业取得很成功的经验，但是经过不断地探索和总结，相信这种跨省的经销商合作一定会逐步兴起并且最终会取得成功。

　　第三、最近两年那些盲目取消代理商自己走向终端客户的兽药生产企业很多都没有预想的发展速度。

　　很多终端市场开发不成功的厂商最后销售量不升反降。尤其是那些没有品牌优势的企业销售量下降更多。严酷的事实逼迫这些企业又重新回到传统的渠道市场，选择合适的代理商合作。这说明在现阶段兽药生产企业还不能彻底地抛开代理商凭借一己之力独闯江湖。优秀的代理商对于生产企业来说还是有利用价值的。比较成熟的国外兽药生产企业早就认识到这一点，所以他们从不自己去单独面对终端养殖企业做销售，而是坚定地支持代理商做好销售的具体业务。

　　第四、生产企业和代理商之间、优秀的代理商之间的合作日益紧密。

由于这种厂商之间的合作具有优势互补的作用，最近几年之内参与合作的兽药生产企业和代理商都会有一个比较好的快速的发展。他们的发展必定会占有兽药市场更多的份额。这种市场份额的重新分配会挤压那些不具备这种优势的劣势兽药生产企业和经销商市场份额越来越少，其中很大一部分会被淘汰出局。因此几年之内，无论是兽药生产企业还是代理商的数量都会有一个大幅度地减少。这个减少的过程是良性竞争的过程，也是兽药行业适应市场发展的必然趋势。

　　第五、要赢得将来的生存发展机会，兽药生产企业要有自己的具有很高技术含量，有很好的使用效果的优势产品，完善自己的服务体系，提升企业的品牌影响力。兽药经销商就要掌握更多的众多用户资源、完善自己的物流配送体系、提高自己的货款管理能力和企业的诚信度。

　　基于以上五点共识，与会的代表初步达成了两项生产企业和经销商之间的合作意向。这是本次会议的初衷，更是本次会议的一大成果。

　　（杨俊清 长春万达兽药集团）