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　　由于规模化养殖更注重饲养管理及预防保健，所以，对预防保健类药物的需求日益增加，但目前国内规模化养殖的比重还未达到较高水平，对兽药总需求会相对增加，但治疗药物在兽药中的比重会有所下降。另外，客户对技术服务的需求出现了一定的变化，传统营销中对技术服务的需求，主要表现在治疗型兽医上，而随着养殖户对预防保健重视程度的提高，人们对饲养管理专家及预防型兽医有明显增加的趋势。

　　鉴于此，公司深刻认识到，科技创新已经成为企业赢得未来竞争的不竭动力，产品多元化策略和新产品研发是兽药企业关注的焦点，产品概念的炒作、花样翻新的促销已失去了威力。未来企业的核心竞争力主要表现为，强大的产品研发能力，谁能在研发工作上取得先机，谁就会成为兽药行业未来的领军企业。

　　（一）在客户管理方面：深入规范客户员工化管理。

　　充分整合优势资源，减少运营环节，降低营销成本；取缔公司派驻业务员、技术员等中间环节，全面实施规范化一步到位式经销商员工化的运作模式。实行政策公开公正、一视同仁，多劳多得、上不封顶的绩效与成长考核机制，努力提高各环节的综合经济效益，培养和打造个人的自主创业能力，精诚合作，肝胆相照，依靠团队力量，实施共同创业。

　　（二）产品整合方面：调整产品结构、重塑精准定位，换代升级组合、注重产品疗效。

　　我们在产品生产和创新上，坚持从市场需求的立场出发为原则。通过周密的市场调查、预测、比较来做好产品研发定位，只有根据市场需求做出产品的市场定位，开发出的产品才有市场基础。采取“走下去、走上来，再走下去”的毛泽东式的农村包围城市的路线，通过市场调查来指导我们产品研发方向，坚持没有调研就没有发言权的研发审核制度。

　　（三）企业宣传方面：重点开展“服务三农，科技下乡”。

　　认真贯彻实施“研制穿菊解毒颗粒国家三类新兽药项目”精神，使用绿色安全高新技术产品为养殖户排忧解难。

　　（四）营销策略方面：全面启动实施“技术方案营销战略”。

　　营销创新是销售业绩不断提升的原动力，结合公司的实际运营状况不断做出调整，根据市场需求推出由变态市场向准常态市场转变；由游击战上升到阵地战和持久战；由单一的产品竞争上升到品牌竞争；从显性营销到隐性营销；从卖产品到卖解决方案；深化实施“区域事业部模式”、“产品线模式”、“重点市场模式”、“会议营销模式”。
  
　　（五）团队建设方面：加强团队建设改革。

　　改革方向：人员本土化、人员股东化、人员激励科学化、人员创业制度化、人员（客户）顾问化。

　　沿着年初制定的团队建设改革要点，对于年底销售额超过百万的区域经理，公司将免费送至清华大学EMBA进行在职深造，充分体现了公司激励制度科学化进程中又向前迈出了坚实一步。人员股东化、创业制度化、客户顾问化工作进度紧张有序的开展。开展以提升执行力、打造卓越团队为主题的拓展训练。

　　适时推出B2C职业经理管理模式。将原有公司片区业务经理转化为区域代理商，实施分公司化运营；为有一定资源和管理经验的业务经理提供在企业的二次创业机会；使职业经理与企业一起成长，不需办理经营许可，共享公司统一资源的员工股份化和创业制度化运营的真实体现；B2C职业经理模式的利润分配，公司获得产品研发和生产管理的利润，职业经理获得销售投资的利润，职业经理相当于拥有自己的工厂。

　　（臧杰：天津市诺维动物药业有限公司营销总监）