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　　在与行业人探讨经销商的发展状况时，总会听到一些让人警醒的观点，这些观点就如同一颗颗水珠，从不同角度反映了经销商们的内心世界，体现着细节之美。但是由于缺乏系统性，一直没有一条线把这些观点串联起来，形成文字，为了不使这些光芒的水珠散落一地，笔者以杂记的形式把他们展现出来，分类进行解读。当然，这些观点的提出是依据不同经销商所面对的特定市场环境，难免有偏颇和激进之处，希望大家多些甄别与思考。

　　1．大部分经销商还处在和厂家合作过程中的优势地位而自喜。

　　解读：目前，经销商发展已经开始出现明显的两级分化，强者越强，弱者越弱，甚至有些人在自我放弃。近半年以来的市场行情，部分经销商有些放松，大多数仍处在和厂家合作过程中的优势地位而自喜。虽然经销商的裂变还有一个过程，但在一些规模化突出的养殖区域，经销商已经遭遇瓶颈。虽然部分人感觉到了，却不知如何去做，整个兽药行业也缺少这部分的系统研究。

　　对于经销商的发展，河南森隆集团华东分公司张翔经理建议，与传统经销商相比，新型兽药经销商需要在理念、养殖技术、市场推广、品牌塑造、人员管理等方面加强补课。

　　充分认识到自身危机的存在，并有扎根畜牧行业，做到区域领先及优秀的心态；

　　学会借势，通过与适合的厂家合作，利用厂家优势带动自身发展；

　　积极提高自身服务终端规模养殖客户的能力，与大终端的需求对接相匹配；

　　从现在开始，要从心态上正式自己要具备品牌塑造、市场推广的能力。

　　2．“像我们这样的小经销商，要做出自己的经营品牌，确实有些难度！”

　　解读：我是黑龙江依安县阳春乡的小经销商，2008年开始涉足兽药经营行业。2004年大学毕业后，在大连翔大饲料公司做了4年业务。由于当时饲料销售不景气，业务拓展得不好，再加上自己不适合公关，就选择了自己开店卖兽药。由于黑龙江大体还是以养猪为主体，所以卖的产品主要是猪药。

　　几年市场运作下来，生意没有什么大的波澜，很平稳。主要是由于我的饲料业务，还有身边的朋友网络帮忙，没走什么弯路。由于都是朋友帮忙规划，所以，现在还没形成品牌固定化。我还是在走疗效为先，哪个产品好、有效果就卖哪个产品。

　　目前，我面对的是终端小客户，虽然名气还不错，在当地小环境回头客也不少。但是，未来我想做个有自己发展特色的兽药经销商。我现在的目标是以药扬名、以品牌扬名，通过疗效好的兽药品牌，最后把自己推销出去，形成我自己的经营品牌。但是依目前的现状来看，这个目标的实现，还需要一个很漫长的过程。

　　我的目标不光是为了赚点养殖户的钱，而是寻求更大的发展空间。现在的基层工作虽然很繁琐，但我觉得是在积累经验和财力，这样在以后的市场变化下，我才不会有风险。目前，我已经通过代理商的渠道，开始经营河北远征、上海诺华、四川恒通的产品。坚定自己的品牌经营观，我会沿着这条路一直走下去。

　　3．老板升级带来公司升级。

　　解读：很多人都认为兽药经销行业的进入门槛低，只要能卖点兽药，生意就能做起来。但是现在的市场环境下，这种状况以不复存在。越来越多的经销商老板开始走出去学习，积极参加厂家组织的各种会议、课程培训等；也有很多经销商之间跨出区域，到比自己更高、更强的经销商那里参观学习。在很多人看来，老板的胸怀和眼界决定了公司到底能做多大。公司要升级，老板首先要升级。

　　4．蜜蜂嗡嗡嗡、苍蝇也嗡嗡嗡。多么忙不重要，重要的是忙什么。

　　解读：中国人有一句俗语，“没有功劳还有苦劳”，来说明做事虽然没有创造利益，但付出了劳动，也该受到赞扬。但是对于我们兽药经销商来说，“功劳”和“苦劳”都得你自己去承担。“有些经销商整天忙前忙后，你今天给他电话说忙着呢，明天去找他还是见不着人，在他看来，自己就是一个忙不完的机器，可是一年下来怎么样？生意依旧平平淡淡。我平时很少去店里，把任务分配下去，什么人做什么事，作为老板，我注重的是整体盈利能力，而不是看似忙碌的无用功”。一位经销商这样说道。