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　　走马观花看兽药市场01

　　长春西安大路绿园兽药市场

　　（背景资料：在吉林省长春市西安大路绿园一带，集中着有几十来家兽药经销门店。据吉林省畜牧业局兽医药政处2009年底公布的资料显示：该省兽药经营企业中跨地区经营的省级代理企业为61家，其中年营业额在1000万元以上的有长春万达兽药经销公司、长春市宏达兽药经销公司、长春市中兴兽药经销部、长春市汇丰兽药经销部等8家，年营业额在500万元以上的有长春市吉生兽药经销部等20余家。其余省级代理商年营业额也都在200万元以上。）

　　3月25日 长春残雪未消，在西安大路二零八医院一带，沿街分布有几十家兽药经销店，而在绿园那个点，兽药经销店最集中。以上背景资料中提到的知名兽药经销企业都位列其中。

　　在记者沿街串门式访谈中，发现这儿的门店都比较注重形象，但各家店的经营业态却大不相同。同时，在整个走访过程中，记者几乎没有看到主动上门的经销商和养殖户。

　　在万达兽药动物疫病检测防治中心，记者看到这儿店面气派，场面整洁，坐诊执业兽医的名片上显示他们是吉林省第一家过GSP的兽药经营企业。据该公司的总结资料显示，长春万达兽药近几年发展势头迅猛，主要得益于以下四点：第一，他们通过加盟的方式发展近50家连锁店，遍布吉林省内各地，从而获得了稳定的销售渠道，稳定并提高了销售量。2008年，占他们客户总数3%的连锁店销量占公司总销量的20%，同时，他们通过提高产品品质，及时配送货物，给客户提供无偿技术服务，对下级经销商进行培训，给下级经销商开会做宣传及给经销商让利等服务，进一步稳定销售渠道。第二，长春万达兽药有自己专业的兽医人员，通过疾病诊断、治疗及技术咨询，帮助养殖场解决很多技术难题，让养殖场对他们的技术产生信任和依赖，从而促进了兽药销售。第三，顺应了养殖业规模化的形势，在保有下级经销商的同时，开发了养殖场终端市场，从而取消中间环节，拉近了与最终用户的距离，又降低了用户的用药成本，自己也获利更多。第四，建立起了有效的企业经营管理制度，无论是老板还是员工都有明确的分工，明确的责权范围和合理的利益分配机制，大大提高了全员劳动积极性，从而提高了企业的销售量和效益。第五，因为他们有足以让厂商满意的销售量，并采取的是与厂商互惠互利的合作，很多厂商很愿意跟他们合作。

　　在这次走访中，记者还关心一个问题，就是这些省级代理们，他们现在业务中，走渠道和走规模养殖场的比例如何？对这个问题，不同的门店负责人有不同的答复。

　　“大家都想转，但都在探索中。目前，大规模养殖场几乎都用国外的产品，并且中等规模的也正在被他们争取。这样的话，经销商要靠自己去做大规模场，就比较难。”惠利兽药经销部郭忠宝老板如是说。记者继续追问，他想了想，但显得不是很肯定地说，“目前，业务中规模养殖场和批发的比例1：9”

　　吉生兽药的店员说主要做批发，但是单位名片上显示是服务规模养殖。店内有技术老师坐诊。记者后来在下面的农安县遇到了他们的业务员。他们的业务员同时也以其所代理的厂家业务员身份出现。交流中，该业务员表示走的也是下面做规模场的方式，经销商的层面做一些事情，但不是主打。

　　吉兴兽药经销部表示，他们批发、规模养殖场都做，但是说不清比例。

　　在农大直销店，记者遇到了自称暂时帮忙看店的屈文武。他说这儿做厂家直销，他们有自己的研究室，可以做别人做不了的。目前，这儿批发和规模养殖场的比例是5：5。

　　中兴兽药的店面很不错，但是被问及批发和规模养殖场比例的问题，笑而不谈，再问，就开玩笑地说，“这个比例是我们的商业机密，我们想做马上就可以做，我们想转马上就可以转。”这话虽然是玩笑，但也显示了他们在思考这个问题。

　　在这个过程中，记者也遇到一位从事这个行业已经十来年的门店老板。聊天中，他直接抱怨厂家向下做，同时感叹周边养殖量下降很大，生意一年不如一年。目前，他主要是独家代理，做全省的业务，而县级经销商做不了的业务，他自己去做。够一车就直接送货，没有一车就走物流。记者感觉属于比较典型的批发模式。

　　在长春这边，也有部分类似于石家庄华盛的，主要依靠老板个人技术支撑市场。比如大成兽药经销部，他们现在主要依靠技术，大多是中小规模养殖户慕名上门。他们曾经尝试向下做，但是感觉很不好做，风险大。

　　这这一片市场中，有做药械的一般直接做规模场。正是因为做规模场，他们也会兼营部分兽药。当然，这边也有那种夫妻店运作的，一般男的下去跑业务，女的看店，但是规模比较小。

　　在记者同屈文武交流中，他认为省代现在很难做，主要是物流太发达。很多药厂已经做到了下面的县城，甚至有些河南药厂做到了乡镇一级。不过，他认为，几年后，这一切会回归，比如省代会运作普通药厂的全省业务，而好的药厂会直接做到市县一级。同样，因为物流的发达，规模场大家都必须。同时，在他看来因为现在产品雷同性太强，市场没有办法保护，也不用保护。

　　“省里面的代理现在也跨过县，直接做乡镇，做养殖户。他们一般有车，直接就向下送。”一家兽药企业的大区经理如此看省城的代理商。走访后，记者也以为，从整体上，大家还是以代理为主，但是代理要做好，必须相应的技术服务和经营理念要到位；其次，大家都在尝试进入规模场，但是进入得不是很顺利，更多还是一种探索；最后，物流的冲击虽然已经很强，但一般也只能到县一级，所以这里面，无论是兽药生产企业也好，兽药经营企业也好，一定要结合自身和所处市场的实际情况，把握好一个度。