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　　实现公司、经销商与养户的三赢利的模式，可以称为以养带销与深度营销的高度集合。 具体而言，深度模式应当是在充分的市场调研基础上，确定区域核心客户（既有能力有意愿实行以养带销、以医带销，并且在资源上与公司互补的养殖户或兽医）；而后整合、集中营销推广资源、技术推广资源、宣传推广资源，围绕核心客户进行小范围的密集开发，冲击市场份额，并取得有效的市场开发和管理经验；在该区域完成基础市场建设后，交由核心客户及公司特派服务营销员进行维护，集中的营销资源再转到其他区域进行滚动复制与推广；上述过程完成后，特派营销服务员应对已有客户进行不间断的拜访及市场信息收集、反馈。 目前，以养带销模式在公司已有不少的成功的客户案例，但是更系统、更规范的以养带销模式尚未真正启动。

　　基于以上思考，笔者认为，该模式在系统化的操作过程中可以从以下方面做文章。

　　一、建立完善的区域销售管理系统

　　任何一个区域市场的重点集中开发，应当是一种系统的职能工作，而非打游击般的无规则扫荡。科学的组织形态、高效的业务流程和充足的资金投入等，应当得到保证。区域经理、业务人员的责任权利、工作制度、业务流程等应当细化、规范并成文，从而形成科学的区域销售管理系统，有组织、有纪律的加强公司内部、外部的各方协同，提高市场的响应和反应速度。

　　二、 销售员工营销及服务能力的培养术业有专攻

　　对于肩负集中开发的“市场攻坚型”营销服务员与负责市场维护的“客户顾问型”营销服务员应当根据所负的职能进行区别培养，建立长期的固定的流动学习组。除了统一的月底公司培训外，也应考虑在各片区建立小型学习组织，将工作与学习有机融合，实现内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。当然，对学习的效果应进行真正有效的考核。

　　三、 务须重视终端市场调研工作，建立详细的客户信息档案 长期在市场上活动的业务员对所在区域的市场各项信息是了然于胸

　　但是缺乏书面、系统、规范的市场调研无疑也妨碍了公司及销售部门对市场情况的分析、核心客户的选择、市场战略的决定。只有在对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分、系统的调查，建立营销数据库；在进行正确市场分析的基础上，才可能实现合理规划营销资源，建立营销系统支持体系，从而对区域市场精耕细作。因此，对终端市场进行系统的调研，马虎不得。市场调研应成为营销人员的一项长期的日常基本工作。

　　四、慎重选择核心客户，加强与核心客户的长期配合

　　核心客户的选择，应当是根据调研分析结果，挑选在该区域市场上掌握着一定的销售网络，在当地的养殖群体中具有一定的话语权。同时他应具有一定的经营能力，具备丰富的养殖经验及养殖技术，能与公司形成优势互补，并能够积极响应公司政策，与公司展开长期的密切协作。在协作过程中，核心客户与其周边的养殖户形成一种稳定的示范、指导及业务关系，而公司提供政策、信息、营销资源及其他方面的支持。

　　五、 密集开发，增加客户访问次数

　　集中开发要求的是密集开发和精耕细作。营销人员应当加大客户访问强度，增加访问次数。依据市场调研报告，无论是公司已有客户的回访，还是潜在客户的拜访，都至少应坚持每月一次，在饲料销售的终端建立良好的客户沟通关系。

　　六、 建设标杆市场，培养标杆客户

　　建立标杆市场和培养标杆客户的意义在于，对内作为其他待开发市场、待发展养殖户在滚动复制与推广过程中参照的标杆，促进该模式的标准化、规范化；对外则可作为技术服务、饲料效果表现的观摩对象、区域，可组织其它片区的养殖户到标杆客户和标杆区进行实地参观，对公司的企业文化和产品效果进行宣传。结合公司现状，笔者认为，公司可考虑派专人对公司销售网络中的重点片区进行持续跟踪，积累养殖模式的原始资料，并实时监控公司产品在这些养殖模式中的效果表现，为饲料配方的优化和次年各项工作提供依据。