鸡病专业网

　　把控渠道与决胜终端的能力，决定企业能否创造营销佳绩的重要条件。如何有效的掌控渠道资源、整合终端市场已经成为了众多企业议论的首要话题。可是议论归议论，但是当真正面对形形色色的渠道经销商时，一些企业还是感到茫然和不知所措。所以，我们有必要首先看清经销商的脸，然后有针对性的开展一对一的渠道建设和经销商管理的工作。

　　理想伙伴型经销商：这类经销商通常具有较好的管理制度和经营思想，重视销售组织的建立和人员的培训，市场推广能力强，自身销售网络健全，覆盖面积大，而且，与当地的政府等机构有着良好的信誉和合作关系，并且资金流顺畅，通常在当地的口碑较好。

　　这类经销商是厂家的首选，企业可以考虑优先给予授信和促销支持，是可以列为将来升级为战略合作伙伴的第一候选。

　　店大欺客型经销商：这类经销商通常具有非常完善的经营管理思想和方略，资金和市场开拓实力都很雄厚，通常是当地经销商的翘楚。这类经销商往往认为自己并不缺货卖，所以对厂家的要求比较高，甚至到了苛刻的地步。

　　对于这类经销商，建议企业应当采用不是求他吃而是诱他吃的策略，在产品在当地全面上市之前，首先在当地进行系列的广告、派送、试用等促销活动，先行启动当地客户的需求，培育潜在客户群体，然后再跟这类经销商谈条件，只要前期市场启动策略成功，不怕他不自降条件和你做。

　　中规中矩型经销商：这类经销商自身的经营实力一般不大，市场开拓实力也不算强，但信誉较好，虽然短期内难以有多大业绩，但常常还是能够完成与企业签订的销售任务，回款基本不过分拖欠，如确有困难，通常会告之企业并说明情况，赖帐的现象较少。

　　这类经销商可以列为企业的扶持对象，可以派遣销售人员协助其共同开辟市场，对于具有增长潜力的区域，还可以派驻人员协助其进行销售管理、人员培训、仓储等。通过系列助销手段，协助其提升销售量。该类经销商可以列为长期合作，并且可以逐步升级的合作伙伴。

　　善变型经销商：这类经销商经营管理与市场开拓实力均较强，自身拥有较大的销售网络，并常常拿着这个资源作为与企业讨价还价的筹码，令一些自身规模尚小，但是急于产品上市的企业乖乖就范。而且还经常向厂家提出各种各样的诸如增加返点、要广告费、促销费、促销品的要求，一旦厂家回应稍慢，他就会放慢销售速度来进行威胁。一旦推广产品碰到一些困难，或者找到盈利空间更好的产品，就立刻会见风使舵，逐渐冷落你的产品。而且甚至不愿及时退货和结算，拖延货款账期，弄的一些厂家“食之无肉、弃之有味”，进退两难。

　　这类经销商的销售网络可以作为企业搭便车，快速切入当地市场的平台，但不能作长期依靠的打算。建议企业跟这类经销商合作时，要尽可能的做到现款交易，最起码每期账款应保持80%以上的回款率，以20%的尾款作为允许其拖欠的额度。在进行合作的同时，厂家要逐步在当地组建办事处，通过该经销商的销售网络来熟悉当地市场，同时为预防该经销商变脸做准备，企业应该派遣销售经验丰富的销售人员和他打交道。

　　低能型经销商：这类经销商通常资金实力与市场开拓实力都很低，销售网络不健全，资金上常常是拆东墙补西墙，有钱或者被逼的无奈时就给，否则拖欠就是常事，没准那天你一觉醒来，他已经没了踪影。

　　对于这类经销商，原则上企业应该避免与其合作，如果一定要合作，一定要坚持款到发货，现金交易。

　　恶意窜货型经销商：这类经销商通常是倒货做惯了，根本无心踏踏实实的做市场，通常他看好某种产品，他会百般想办法和企业搭上关系，然后摆开门面做样子，暗地里却在做着倒货的勾当，扰乱企业的市场秩序，破坏企业的价格体系。

　　对于这类经销商，原则上是最好避免与其合作。如果一定要合作，企业应当首先做好三件事：一是调查其销售网络覆盖并分析其潜量，限量发货，并密切监控货物的去向。二是指定一种产品在当地专销，并且在产品出厂时即贴上专销标志，以控制其外流。三是根据当地定价，在包装上打上建议零售价。

　　手道型经销商：这类经销商通常无资金，少网络，一味以囤货、倾销、买空卖空为准则。他们通常会摆出一副财大气粗的样子来迷惑企业，一旦产品到手就无限期的拖延付款时间，直到他消失为止，或者告诉你货被偷了、产品过期了，掉反过来找厂家的麻烦，企图浑水摸鱼蒙混过关。

　　对于这类所谓的经销商，企业在进入当地市场甄选经销商时就要擦亮眼睛，不要上当。对于这些区域，企业要选派销售经验丰富、精明的销售人员去开展工作。