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　　-投资者：手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。

　　-看门人：为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术专家等往往充当看门人的角色。

　　-使用者：要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价。

　　-教练：站在你一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。他们是一笔财富。

　　了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。每一个影响者-投资者，使用者，看门人，教练-都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必须得到每个人的同意。

　　然而，要进入大客户销售的迷宫，卖方首先必须找到跨入对方门槛的路径。以大客户销售的专业术语来定义，也就是客户切入策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。与关键人物界定类似，在制定切入策略时，我们也需要有一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”。对销售方而言，每一个新买家都可能存在三个不同的接触点，若能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便大增：

　　-接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门

　　-不满者：买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门

　　-权力者：买方中最有决策权、但不易接近的人或部门

　　由于每个焦点人物或部门都有其不同的优先考虑、感觉、意图及想法，因而决策循环及处在循环的哪一阶段也各不相同。有经验的销售顾问了解这一点，销售策略因人而异，从而使每一个接触点上的人物或部门都能成为帮助自己销售的协作者，共同达成有利于成交的决定。