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　　4?掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西买东西时，人们在公开场合和私密场合是不一样的。一个人要买公开场合上用的东西时，他一定会受别人的影响。举个例子：我有一个朋友，突然间发达了，他买了一块34万多块钱的劳力士满天星手表，金光闪闪，很多钻石，特漂亮。自从他戴上了这个表以后，眼神就有些不好使了，经常把这表拿出来请教别人：你帮我看看现在几点了？实质上，这块表值那么多钱，除了本身的品质外，也和它迎合了公开场合人们的心理有关。换上是私密场合，人们就无所谓了。比如说，一个人出差时，将就着吃一碗面条就够了。饿得肚子饥肠辘辘时，就会想：自己一个人嘛，无所谓。于是买一个肉夹馍就在路上边走边吃。

　　对于有的人来说，他的心灵控制按钮就在外面，非常容易受别人控制。比如说，有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。那么，这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只要掌握了这个按钮，投其所好，办事情就容易多了。给大家举个例子：一个奸商跟朝廷做些生意。那时正修颐和园，所以他想把一批木材卖给朝廷，派了一个人去谈生意。

　　那个人找到了当朝管财务的大臣。管财务的大臣嘛，自然非常有钱，而且他还特别讲原则，所以，用金钱贿赂这种正面攻法，就攻不进去。

　　于是有人给他出了个主意，他说："这个人，通过利，你是打不动他的，必须通过名的方式来打动他。"

　　这个手下马上就想明白了，花了200两银子，给他做了个装帧精美的书法画册，然后把这画册给送了过去。说："我一直敬佩你们家族，那么有才华，给我们世人留下了这个墨宝，所以，我们通过收集，给你出了个画册，做了这个书法集，不成敬意，给你送过来。"

　　财务大臣一看挺高兴，他问："这个画册花了多少钱啊？"那个人说："花了200两。

　　""这个钱，我付，我不会让你花钱来出这个画册的。"财务大臣坚决公事公办，把这个画册买了，但是他心里很高兴。回过头来，财务大臣问："那个木材有多少？"他说："一共需要60万两。"虽然当时总库里也没多少钱了，但财务大臣还是把60万两木材的款先拨付给了他。

　　乾隆下江南时，问一个老和尚："你在这几十年，见江上走过多少条船啊？" 老和尚说："见过两条船——名和利。（未完待续）