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　　二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己

        1?销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反我们先来看一个例子：这是一张著名的心理学灯片，俗称"双关图"。这张灯片表达了一个什么意思呢？灯片里有两个人，一个年轻女子和一个老太太，老太太已经七八十岁了，年轻女子就二十多岁，年轻女子侧着脸，老太太低着头。

　　我在培训课上向学员们提出了一个问题：第一次看时，能看到什么？结果显示：200多人的培训班中，有一小半的人能看到年轻女子，有1/3还多的人能看到老太太，而第一眼就能把两个全看出来的人，只有两三个。

　　之所以举这个例子，就是要告诉大家一个道理：人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为自己了解了。并且，人们大都对自己的第一印象非常认定，因此即使后来我已经告诉了学员画面有两个人，但大部分人在看第二遍、第三遍甚至更多遍时，仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的"失盲"现象。眼见为实的信念误了很多人。

　　一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。

　　其实，任何一个事物都有两面，一面好，一面坏；一面要，一面不要。做销售也是这样。销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是看到自己产品的优点，但是客户刚刚相反。

　　当我们把商品拿给客户时，客户最容易想到的是产品的缺点。这是为什么呢？因为客户恐惧，客户有习惯反应，所以客户不要、客户拒绝。当客户不要时，我们却以为他不信任我们，甚至误读为对我们人格、人品的轻视。但实质上，这只是因为客户先看到了坏的一面。

　　也许你会说：我们的产品也没有坏处啊，我们产品都挺好的。可是我要告诉大家：就算你的产品千好万好，只要要钱就不好。客户在掏钱时，无论是小额的还是大额的，都会习惯性地有种恐惧心理--担心产品不合用，担心自己买贵了，担心白花钱，等等。

　　客户于是就会条件反射般地对购买有种排斥感。这是一种很正常的心理反应。甚至有的采购方的理念是：压榨供应链，节约成本。因而砍起价来冷酷无情。心理承受能力差的人，根本做不了销售。

　　让我们回到刚才那个例子，我让学员们第二次看这个灯片，结果有6个人看出全貌。这说明：告诉对方目标，让他们按照目标去搜索，对事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样，对于商品好的那一面，要引导他，他才能看出来。

　　你也许会说："我第一次跟他讲，他没买；我第二次跟他讲，他还没买。我头半年跟他讲，没买，到现在也没买。该怎么办呢？"

　　其实，你一点都不用着急。事实上，客户对一个事物的认识都有个过程，所以我们要有耐心。如想加快进程，必须从发现需求、创造需求、满足需求上狠下功夫。

　　总之，人在认知事物时有失盲的现象，对于社会中存在的一些现象，有盲点。销售时，我们如果不能把人的这种规律研究透，就很难掌握客户的心理。相反，如果我们知道自己也有盲点，我们就能理解客户，对于客户的盲点，就能够客观地对待。这样，当客户拒绝你时，你就会想："哎哟，这个人看来盲点还挺严重的。"这样你就不那么生气了，也就不会感觉那么受伤。

　　还是看看那个幻灯片吧。通过调查，我发现有7个学员出现了这种情况：第一次看到的是一个人，第二次看到的也是一个人，看了好几次，依然只看到一个人。

　　这说明什么呢？其实，这告诉了我们一个道理--这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的，不论你是卖金银、卖珠宝、卖钻石，甚至你卖钞票，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了。

　　这也同样告诉我们：广交优质客户非常关键。销售概率要求你不能死盯住两三个客户转，这样客户也会受不了。

　　2?当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点有一个概念，叫做集注/排斥。就是人在集中注意力时，对别的看不到；当我们认定我们自己的观点、信念和态度是真理时，我们就会对相反的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对它们的感知。仍以前面那个双关图为例，当一个人认定了图中是一个老妇人时，无论他怎么努力看，也看不到年轻女子的影子，而且是越集中注意力越看不到。

　　"集注/排斥"这个规律在社会中存在很多年了，并且将会继续存在下去。人是有这个规律的。表现在哪儿呢？比如说，起先当人们没有发现地球是圆的时候，都认为地球是扁平的，认为地球像桌面一样，在地球上面，有山有水有河流，人们对这个观点深信不疑。所以那时候的人，是不敢航海的，怕航海走得太远会掉下去。

　　再比如，人们认为人是由上帝造就的，不相信生物进化论，所以达尔文的一生很悲惨，他说服别人时，别人都不相信。

　　集注/排斥有一个消极的地方，那就是：集注/排斥会让一个人显得顽固不化、比较保守。但集注/排斥是人的一个特性，我们在做销售时必须把它考虑在内。 我们的客户也有着这种"集注/排斥"的心理，他们特别希望能够保持住自己的一贯性。

　　人们不仅在自己的认识和思想方面，力图保持一致性和连贯性原则，也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连贯性。这是人的一个共性。 当我们试图把自己的商品打入到客户企业时，常常会发现：这个客户原来就有一些供应商，他跟那些供应商之间关系还蛮不错的。所以，由于受"集注/排斥"心理的影响，客户在采购、在看你的商品时，第一反应就是去和第一个供应商对比。同时，由于他与第一个供应商之间已经有了合作，他不想打破。所以，这个时候，你如果想把你的商品攻进去，就要作好心理准备，甚至要打一场持久战。

　　3?不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多我们和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。可以这样讲，有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不下去。

　　我们的价值观以及思想意识有很多定势，我们常常把客户的一些正常反应错误地理解为他对我们人格的伤害，对我们的不信任以及对我们公司的不信任。而我们每个人都讨厌别人对自己不信任，我们将"别人不信任自己"视为一个人最大的悲哀。如果我们把事情理解成这样，就很难在这个行业里坚持下去。

　　有一句俗话："不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。"做销售一定要心态平和，所以平和营销是我们这一招的主要内容。

　　如何做到平和呢？这来自于你看到的事物结果的两面性。

　　我爷爷领着我父亲去当兵时，拉着我父亲的手，跟我父亲说："孩子你要去当兵了。

　　你当兵可能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能到了前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也有可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种就是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。"

　　我也是这样看待问题。我们搞销售，如果客户买了我的产品，当然是我们的福气；如果客户没买呢，正常。倘若我们这样去想，心态自然就平和多了。

　　倘若以一种平和的心去对待，你就会发现：噢，原来销售是这个样子的。你可能会顿悟，会发现，一个人在企业里想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，80%的百万富翁们都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。这样，当你改变了一念之差后，就可以层层突破了。

　　4?把小单做大，把死单做活搞销售，就是和人打交道。和人打交道，必须要研究人性的规律，否则，受到的拒绝该怎么解释啊？曾经有好多人跟我讲，他说："孟老师，我意志特别坚强，越拒绝我，我就越战越勇，我欢迎拒绝。"真是阿Q精神。我心里在想：一定不是这样的。一定是什么呢？当客户真的拒绝我们时，我们应如何看待他们的心理？我们必须搞清楚：客户的拒绝，是在哪里出现的，客户的拒绝是什么原因。

　　人有以下三个规律，第一个规律叫做选择性认知，第二个规律叫做集注/排斥。这两点，前面已经详细地讲过了。

　　现在我们来说说第三个规律，也就是人在追寻目标时，盲点可以被打开。是什么目标呢？--快乐和痛苦。所以，对于大多数搞销售的人来说，也有两个目标，一是"把好处说够"，一是"把痛苦说透"。

　　人性中都有这样一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦。销售是做人的生意，所以我们要了解心理学，要了解"人们追求快乐而逃避痛苦"这样一个规律。

　　销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。你不能盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他还没听明白。我们做销售的人，要思考"我们为客户解决什么问题，才能受客户的欢迎"，因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅只是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，各位，你将是个不受欢迎的人。

　　如果我们能随时想到客户，站在客户的立场上去想，我们就能做好销售。

　　在销售的过程中，有两个关键，一是策划，二是沟通。在策划时，一是要判断理想的客户，我们说销售是有个漏斗的，漏斗的上方是我们的一群准客户；我们经过筛选以后，漏下来的就是我们的良质客户；良质客户经过我们的沟通就成为成交的客户。

　　我们在销售的过程中，在筛选的过程中，在判断良质客户的过程中，要知道哪些是哪些不是良质客户，要知道哪些客户需要暂时放一放，要知道哪些需要深入接触。人怕见面，树怕扒皮，所以电话接触谈得不透的，就跟他见面；如果见面跟他谈得不太好，就跟他身边的那些人约见，这当中都有可能把商机转回来。

　　所以说，我们常常可以把一些死单做活，把一些小单做大，就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题，人情练达才是绝招。(未完待续)