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　　联谊会其实是一个多角色、多职位、互相配合、协作的过程。要想把产品促销出去，那么需要我们的销售人员，学会利用现场一切有利的条件。比如：检测、专家、老顾客等等。现场要想产生好的销售量，这决定于我们队员的前期预热、现场攻单时机的把握及售后服务这三大因素。

　　就促销人员本身来说，必须把亲情服务和知识营销相结合，即亲情服务＋知识营销＝出色的业绩。亲情服务就是在预热、促销的过程中必须要对顾客热情起来，服务要热情、周到，脸上挂着微笑，叔叔，阿姨要叫的亲，不离口，形象仪表要端庄、整洁。知识营销就是我们必须把我们的产品知识透彻掌握，能用自己的话，间接、生动地讲出来，使顾客喜闻乐见。不要张口闭口就是DNA、RNA，要学会用比喻，讲的透，讲的生动，抓住顾客的心理。顾客所说的每一句话，我们都要认真分析，不要被表面现象所迷惑，要分析顾客的真实意图，做到有针对性的促销，即“迎合和引导”我们的顾客，使之接受我们的产品，而不能受制与顾客。

　　下面这十促销原则和说辞，是笔者在市场上总结出来的，希望对各位市场同仁带来启发：

　　原则一、二选一成交法

　　比如说，叔叔、阿姨您是拿12盒还是10盒？预先设定两个数字，让顾客选，我们占主动，能出好销量，否则，顾客占主动，就不会达到我们的计划销量。

　　原则二、对比成交法

　　对于夫妻俩人来说，一定不要两个一起攻，把两人的病情都讲得很重，而是要做对比，把其中一个讲的重一些，另一个讲得轻一些，这样容易使病情轻的关心病情重的。促销的时候，让重的拿一个大的周期，病情轻的拿一个小周期，也不少出药。如果两个都攻，容易出现逆反心里，可能都不拿药。对比成交法还包括把我们的服药老顾客，服药前后的情况讲出来做对比，动员新顾客拿药。

　　原则三、假设成立法

　　这种方法笔者用得最多，见效最好，最节省时间。比如：在现场促销时，感觉到顾客有购买意向，时机成熟了，直接跳过促销，别问他拿不拿，直接跟他讲服用方法，就好像他已经购买了我们的产品。比如说:“叔叔，您的糖尿病，特别适合用咱们的小分子核苷酸，你看，核苷酸是调补、修复您的受损的基因，经过一个大周期的调整，它能稳定血糖，全面调整新陈代谢，营养细胞，控制并发症的发生，而寡核苷酸又能消除您吃降糖药所出现的耐药性，提高药效，化解药物毒性，护肝、护肾，叔叔，您这个情况，让我来告诉您怎么服用，明天早上您空腹吃一粒核苷酸，一杯白开水……”

　　原则四、季节原则

　　在促销过程中，有很多人说，现在没钱，过一段时间在买，其实这只是托辞，实际上他们或许还没有完全相信产品，或者认为病情不十分严重，也可能在等别人出效果之后再买。这时候，我们要明确告诉他们：您这个高血压，我建议您最好在夏季治疗为什么呢？我们知道，夏天血液循环旺盛，新陈代谢加快，血管扩张，这样的话，配合咱们的核苷酸，它的中间产物腺苷扩张血管的作用更明显，效果更好，叔叔，您说等一等再治，过了这个季节，可就是一年啊！中医上不是说“冬病夏治”吗？说的就是这个理，冬天的病，特别是顽固性、慢性病，在夏天容易治疗，所以我说您现在用正合适，效果会更好，如果您耽误一年，这中间身体上万一有什么闪失，那就不划算了，对吧叔叔？”其实，一年四季都是治病的好季节，关键是我们怎么引导顾客。

　　原则五、恐惧诉求原则

　　这主要是在给顾客讲检测报告的时候用。比如以检测为例，里面有个冠状动脉灌注压，这个指标是21，这就不是很好了，阿姨您看有没有胸闷？(有)心绞痛？（有）心动过速？（有），这就对了，阿姨我会给您讲一下这个指标的意义，（伸出右手，握紧拳头）阿姨您看我的这个手势，这就是咱们的心脏，它就像一个血泵，心脏收缩，静脉血流回心脏，这个时候有个舒张压，也就是低压；心脏收缩，鲜红的动脉血，从心脏射到各个脏器器官，供给大脑等器官氧和养料。正常情况下，每次静脉血流到心脏60个单位，然后再打出去60个单位的动脉血，这样，才能满足全身个个脏器器官的需要。但阿姨，您要注意，您这个心动过速，实际是心脏的代偿性跳动，因为您的心脏，每次打血不足，正常人的心脏跳一下，您得跳三下才能满足全身脏器供血供氧，这是代偿性跳动。

　　您这个症状就得赶紧调，要不然它会频繁发作，您弯腰的时候，上楼梯的时候，都会发作，每发作一次得很长时间缓不过来，很难受，啥也干不了，时间长了，您不调整，它就很可能出现心肌壁增厚，血管容量减少，最终导致心力衰竭。当然，这倒不是说您明年后年就会心力衰竭，只是说您现在有这个倾向，扭转过来就行了。但您如果不调整，任其发展下去的话，那就难说了，顾客肯定就会问，那怎么调整？接着我们就促药。恐惧诉求要把握个度，在客观，有理有据的情况下，激发顾客的治病意识，创造要求，不能一味吓唬，防止出现逆返心里。

　　原则六、经济原则

　　在促销的过程中，我建议我们促销区上贴一张价格明细表，或备一台计算器，帮顾客算账，告诉顾客买得越多越实惠，每天只花六、七元钱就把病治了，说话讲的就是技巧，比如说，顾客问，你们这要多少钱一盒？“阿姨，咱们的核苷酸是全国统一零售价，每盒的服用量是一个月，价格是349元，但咱们的联谊会现场有优赠活动，咱们的产品和赠品是一样的，您按期服用的话，每个月是200块钱，平均下来每天几块钱，就把您的病给治好了，阿姨您每天少买点肉，叔叔您每天少抽一包烟，这个钱就省出来了，咱把它投资到健康上，轻轻松松就把病给治了，您说是不是呀阿姨？”

　　原则七、按周期服用原则

　　在促销过程中，我们一定要说服顾客，吃核苷酸时，必须按周期服用，全身的细胞才能更新修复一次，作用才能持久，效果才能更显著。千万不能一盒，两盒地卖，让顾客先尝试后买，因为是第一次购买的顾客，都存在着担心效果的心理，如果一个人买一盒，那么整场联谊会就只能一盒、两和的卖，无论如何上不了量，导致失败。因此，我们在联谊会现场，必须卡紧，必须按周期销售，最少四盒，一个小周期，再少不卖。

　　原则八、附加值原则

　　除了产品以外，顾客所享受的其它价值，都称其为附加值。在促销过程中，我们明确告诉顾客：我们有完善的回访机制，专家上门回访，跟踪到底，负责到底。定期复查，适时调整服药量以达到最佳的效果，我们的专家上门回访的时候，可以用他多年的临床经验，用些辅方、偏方，把我们顾客的其它小病或家人的病，都给与诊治。购买产品后，可以拥有金卡，能免费旅游，参加老顾客茶话会，下次购买优有会等等。

　　原则九、三大优势原则

　　在促销过程中，我们碰到最多的问题是，顾客告诉我们，刚刚买了××药品，××保健品，等吃完了再买我们的。这个时候我们一般都觉得挺沮丧。我认为没必要，我们分析一下，既然顾客能花几千元卖别家的产品，说明两点：第一、他关心自己的健康，第二、他有钱，他所说的把钱花完了。经济上有困难，这是托词，实际上他不想在花钱买药了。明白了这一点，我们促销时就有针对性了，我们把我们的产品的三大特性讲给他听，我相信他们会接受的，关键看你怎么讲。下面就以一位顾客，刚买了2000多元的步长脑心通，为例，我们该怎么向他促销。

　　“叔叔，您听我说，我知道您刚买了2000多元的步长脑心通，经济上确实有困难，您放心，叔叔，我绝对不缠您买药，只是向您证明一个道理。（打消顾客的警惕和逆反心理）”。“叔叔，您看咱们人体从上到下，从里到外都是由细胞组成的，对吧？那么咱们人体的病变，归根结底都是细胞核内的基因受损，千病万病都是基因病对吧？叔叔，您看现在市场上的保健品、药品太多了，但它们都不能从修复基因、营养细胞入手，没有抓住根源，像补血的、补钙的、补脑的、补心的等等，这些都是单一的治、单一的补，他们都没能从源头上解决问题。叔叔像您的个人情况就是，脑心通是治您的冠心病的，但过两天您又抽筋了，缺钙了，叔叔您是不是还得去买钙片？对吧？叔叔您又有前列腺炎，有又风湿病，您还得吃治疗前列腺炎、风湿病的药，把这些药加在一块，可能每天都得吃一大把药，到最后可能您吃的药比饭都多。在济上您的花不少的钱来卖治这些病的药，主要是您的病太多了，都治杂了，肯定花的钱多。

　　更重要的是您吃这么多的药，会伤肝肾，“是药三分毒”您长期吃药肯定加重肝脏的解毒负担，肝功能下降，也加重肾脏的排毒负担，伤肾。老年人本来就肝功能不好，肝主明目，干不好，您的眼睛也不好使，容易得白内障，肾对老年人很重要，是“先天之本，后天之元”，伤肾在中医上就是伤元气，对健康不利。叔叔您站好，放松，让我捶捶您的后腰（肾脏部位）（轻捶三下）问有没有酸困、胀痛的感觉？（有）叔叔，您看，您治病的时候又伤害了肾，顾此失彼，得不偿失。您不能再这样下去了。单一的治，越治病越多。

　　叔叔，如果您要使用咱们的核苷酸的话，从根本入手，修复基因，营养细胞，这样一下子就抓住了各种疾病的根源，经过一个大周期的修复、调整，我们的机体，就会达到持久的健康。不在需要外源性的药物，不反弹，这是其它药物不能比的。您明天早上起床后，空腹先吃一粒核苷酸，过半小时后再吃步长脑心通，咱们的寡核苷酸（拿药品盒子让顾客看）能消除耐药性，化解药物的毒副作用，先吃核苷酸，能起到护肝护肾的作用，过一个月之后，等您的核苷酸吃到治疗量的时候，您的这个脑心通的用量就能慢慢往下减，最后把药减到最小量，而您的病情又能保持稳定和逐步恢复，这就是咱们安泰核苷酸的独特作用，叔叔您看那个张叔叔，是×××小区的，上个月吃了咱们的核苷酸，没吃的时候和您一样，心绞痛、高血压。可现在您看人家血压稳定了，睡眠也好了，脸色也红润了，心绞痛大大减轻了，康复的多好，叔叔您听我的没错，我对您这个病有信心，您也应该有，您记着，明天早上空腹一粒核苷酸，一杯白开水，记着了吗？叔叔？哎好了叔叔，咱不多拿，咱就那一大周期好吗？叔叔？（犹豫）赶紧示意促销区拿六盒药。顺理成章签单。

　　原则十、例证原则

　　就是在促销的过程中向新顾客讲述，现场的老顾客的服药前后的对比情况，我们的准顾客最好是附近小区里的，而且是他熟悉的，老顾客的前后服药改善情况，有的市场把典型病例拍成碟片，现场播放，有的做一个相册，有的在墙上做一个康复之星栏，这都是提供例证，产生可信度。

　　原则十一、灵活生动原则

　　所谓灵活生动，包括的方面很多，我简单的讲一下，我们做销售的，本来就应具备聪明伶俐的天份，比如你一下子给他来个几盒，他一问价格4188元，肯定要把他吓跑，可能一盒也出不了。所以在促销的时候，我们要客观、现实、因人而宜。有很多老人在最后的签单这个节骨眼上出毛病了，眼看就要成功了，他却说：“回家跟老伴商量商量，回家跟儿子商量商量。”在这个时候，我们千万不能放弃、出现这种情况我们千万不能及早失望、生气。笔者的做法是一把拉着顾客的手说：“叔叔，您听我说，咱们这个产品对您来说真的挺合适的，效果您也看到了，张叔叔是您的老同事，您刚才也听了他的发言，您看人家现在改善的多好。

　　叔叔您要真的和家人商量，我给您说一个好办法，因为咱们总部规定只有在联谊会现场才有赠品:咱们的产品和赠品是一样的，向您这六盒，能赠您三瓶，将近六百元钱呢！这也是钱啊，对不对，叔叔？如果说，您回家商量通了，大哥或阿姨同意您买了，您给我们打电话，拿时候可就没有这三瓶赠品了，咱们公司就在这（或指者营业执照告诉他地点），您今天先把产品拿回去跟阿姨商量，您好好跟阿姨讲。我相信阿姨一定支持您的，后天我到您家里送感谢信的时候，动员阿姨跟您一块吃，像张叔叔一样，吃好了给我们做宣传。如果阿姨不同意，那您就放着别动，打个电话，我就取回来好吧，叔叔？这样呢，对我们无损，对您有利，是个折衷的好办法，您放心吧叔叔，来，您在这签个字。（签单销售）

　　所谓生动，就是将有关产品的机理，生动形象的给顾客讲出来，使顾客喜闻乐见，比如说：核酸与核苷酸的关系，我们可以把它比喻为，珍珠与项链。在预热过程中，我们为了使顾客阅读我们的小册子，我们可以激发他的兴趣，问他一些问题：“叔叔，我问你一个问题，我手上有个伤疤，是不小心碰的，过几天自己就长好了，叔叔您说在这个地方为什么不长个眼珠子出来？”顾客肯定笑着说：“那不合乎道理。”回答：“对啊，那这个道理在哪呢？”然后再引出基因的话题。也就是把核酸理论学透之后，用自己的话把它总结出来，制造一个一个的语言亮点，激发顾客的兴趣，然后再灌输产品知识，这样顾客就会欣然接受。

　　原则十二、扭转观念原则

　　有不少顾客很富有，但在投资健康方面却很吝啬，舍不得花钱，这就给促销制造了障碍；一方面他想服用我们的产品，另一方面又怕花钱。对于这种人，我们就得改变他们的观念，笔者的做法就是给顾客讲“1＋0”法则，但这个讲不是像我们的幻灯片上那样很空泛的罗列，而是很实在的帮他分析，让他慢慢改变观念，笔者曾遇到这样一对夫妻，叔叔是糖尿病、动脉硬化、冠心病、高血压；阿姨是心脏病，老两口家里装修的富丽堂皇，而且花1万块钱买了医疗保险，但在现场促销时就出现了上面提到的问题，想吃药又怕掏钱。

　　笔者就静下心来慢慢跟他沟通：“叔叔，我到您家去送书，我注意到您家装修的很好，得花四、五万吧？”（答）“七”万“（笑）叔叔，咱俩说个理吧，房子装修的好，住着是舒服，心情好，也阔气，但现在的房子装修材料都含有苯等有害物质，使致癌的。我想吧，这可不是啥好事，最主要的是您的有个好身体去享受，对吧？叔叔，很简单，就拿您的糖尿病来说吧，叔叔就是现在给您摆一个满汉全席，山珍海味您也想受不了了！您不能吃，也不敢吃，享受不了呀！对不对叔叔？健康没有了，那些东西咱也就享受不了了，成了摆设也没有意义了对吧？”这时叔叔沉默了，然后再做阿姨的工作，“阿姨，您看像叔叔这个病现在调还来得及，也好调，用一个大周期就能让他见到满意的效果。

　　阿姨，我听叔叔说您买了一万多元的医疗保险对吧？”（回答）“是”“阿姨这说明你俩有防病意识，是对得，但是您想过没有，与其说等叔叔得了大病再住院，等着人家保险公司赔您钱，还不如你俩提早关注自己的健康，把健康搞好了，宁可不要保险公司的钱，您说对吧?

　　阿姨，我是××医学院毕业的，毕业以后在医院呆了两年，我见到的感人情景太多了，都是在急救室，一般都是老头、老太太。脑梗塞、心梗死、脑出血了。说实在阿姨，到那时候你住一次院，没有三四万是下不来得，很多脑出血病人到底是没救过来，当地大学的一位退休老教授就是在我值班的那天晚上突发脑溢血，没能抢就过来，他的小女儿拉着我们主治医生的手说：“大夫，您用最好的药给我爸治，我砸锅卖铁也要只好他，但到那个时候，说实在，我们医生也只能尽力而为了，能不能救过来那就要看出血量的多少、出血的部位和抢救的及时不及时，及时抢救过来的也落下口歪、眼斜、吐字不清等很多很多后遗症，阿姨您是一个明白人，您不希望叔叔到了那个地步再治，对吧？到那个时候，保险公司赔您再多的钱也没有用了，对吧？阿姨，阿姨您听我的没错，现在是夏季，人体代谢旺盛，正是治病的好时节，您给叔叔拿一个大周期，您自己拿一个小周期，用咱们的小分子核苷酸调补一下，真的不错，好吧阿姨？我给您开药了。