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　　企业需要有一个好的渠道，需要广覆盖，需要价格稳定，还需要实现利润。因此，广覆盖、价格稳定、实现利润是企业经营的最终目标，但这个目标同时也与代理商、经销商的利益有值得企业思考的矛盾。

　　调拨商有利于覆盖，但是与价格体系稳定矛盾。
　　如果企业想获得广覆盖，当然找调拨商，但是调拨商一定会扰乱企业的价格体系，也就是企业未来长期的盈利会受到影响，短期内价格方面企业可以销量虚高，但长期的货物堆积，对企业发展不利，因此企业就需要解决这个矛盾。

　　纯销商有利于价格体系稳定，但与覆盖矛盾

　　如果企业认为价格比较稳定，那就选择纯销商，但是纯销商的覆盖不能像调拨商那样覆盖下去，除非企业做很多的纯销商，在一级市场当中多几个，但这要通过其他的来满足，需要费用，人员的管理，就与实现利润矛盾。

　　渠道分销有利于覆盖，但与费用矛盾
　　企业可以通过分销来弥补资源的不足，但与费用是矛盾的，分销费用抵不上企业所有员工的一个人头费用，所以一些普药企业是负担不起的。

　　金字塔型渠道分销有利于价格稳定，但与保持现有销售稳定矛盾。可能有些企业目前是一个倒金字塔形的，或者倒梯子形的渠道，有很多一级商，突然就剩下一家，就会产生很多的间断症状，这种间断症状和目前的销售稳定又矛盾，这需要企业考虑好有没有这片资源来支撑度过这一关。

　　一级渠道下沉可解决覆盖和费用问题，但与货款风险矛盾。企业可以通过一级渠道下沉，直接和二级商做生意，这样可以解决覆盖，还可以解决费用，不用分销返利，也不用签合同，但是又跟货款风险矛盾。因为二级经销商不可能像一级分销商那样稳定的规划。

　　解决思路

　　企业要进行大普药营销规划的时，首先要考虑好这些矛盾，分清主次，解决思路有两点：

　　分产品、分阶段、规划不同类型，不同层级的代理模式
　　可能有的企业产品覆盖要求大于价格要求，有的产品价格体系的要求大于其他，所以就要分产品；还要分阶段，每一阶段的模式及要求都可能不相同；而且要分层级，分类型，有的产品需要的一级商里，都是纯销商在做，有的可能是一人一半，或者一人一个比例。 避免一刀切、脱离实际、一蹴而就。很多普药企业不能获得营销突破，就是由于一刀切。要改革一下全改革，这肯定也不行，既然有这么多的矛盾，就要处理很多的事，实际上是一个循序渐进的过程。