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　　销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买行为。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。对于一个新接触销售行业的销售人员，建立客户信任要突破六大障碍。

　　(1)知识障碍。产品知识是谈判的基础。在沟通过程中，客户肯定会提及一些专业问题，如果销售人员不能给予恰当的答复，元疑是给客户的购买热情浇冷水。所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍，千万不要对客户说"不知道"。

　　(2)心理障碍。胆怯、怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。这就要求销售人员增强自信，自我激励，克服这种心理障碍。

　　(3)心态障碍。心态障碍是指对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售人员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

　　(4)技巧障碍。技巧障碍是指对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，讲不好卖点;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机。

　　(5)习惯障碍。不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售人员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重;一些销售人员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行(也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户流失)。

　　销售人员应该保持积极的态度，尊重客户，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通O

　　(6)环境障碍。曾经有一个初入行的销售人员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售人员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。这就是环境的影响。因此，销售人员要向同事学习优点，摒弃那些不好的作风。

　　二、改变中间人，使之成为你的忠实拥护者

　　亚伯拉罕是世界一流的行销大师，他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问，他的顾问费以及演讲费都属世界最高水准。他有一套独特的销售技巧，这套技巧使得他成为独树一帜的行销大师，其中的关键就是以下几点。

　　1.创造一种"宾主两益"的关系

　　甲公司同意将一个销售信息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将你所提供的产品或服务的有关资料提供给他们，并附上一些高品质的证言。你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都做一份备书，并保证对方可以得到一部分利润作为报偿。