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 兽药和饲料经销商九段发展论

笔者是一位从事畜牧行业15年之久的畜牧工作者，兽药和饲料的销售工作都曾经做过，这些年来也更换过多种角色：业务员、区域经理、分公司经理、市场部经理、大客户部经理等，因此对从事畜牧行业的兽药和饲料经销商现状有较深的了解。在新的畜牧形势下，很多兽药和饲料经销商感觉很迷茫。面对未来，他们应如何提高知识和技能，保持经营持续发展呢？
笔者根据自己的多年工作实践经验和观察思考心得，总结得出一套新式理论：经销商九段发展论（也叫未来经销商发展论）献给广大兽药和饲料经销商以及畜牧工作者和读者，供大家参考和学习。另外，针对兽药经销商也有借鉴意义。
我的经销商九段发展论：是参考棋手九段，根据兽药和饲料经销商的知识、技能和经营水平的不同，分成九个发展阶层（如图）。经销商需要参考这个标准，提升知识和技能，逐级发展，才能够做到高效、持续经营。这就是我研究的独特的“经销商九段发展论”。

经销商九段发展论具体内容包括：一是九段经销商分类；二是九段经销商标准（包括：知识、技能和经营要点和每段重要说明）；三是九段经销商发展论要点。

一、九段经销商分类（如图）：

二、九段经销商标准：

（一）一段经销商：“做产品”。　

1.知识、技能和经营要求：　

（1）了解行业信息：宏观信息，畜牧行业信息和走势，饲料或动保、原料信息和走势。

（2）了解公司和产品：进货公司发展史和企业文化，进货公司产品、产品卖点和产品使用方案。

（3）了解专业知识和技能：动物药理知识或动物营养知识，畜禽饲养和疾病防控知识。

（4）其他相关知识：销售知识，提供简单服务，企业管理知识。

2.本段重要说明：本段经销商主要是全方位“了解”各项基础信息，包括畜牧养殖、行业动态、专业知识和进货公司产品知识等。要了解多方面这些基础常识，大量储备，利于促进销售和门市经营。

（二）二段经销商：“做选择”。

1.知识、技能和经营要求：　　　

（1）选择厂家，有企业文化和核心竞争力的厂家。

（2）选择品牌，品牌要知名度高，美誉度高。

（3）选择产品，企业研发能力强，有产品优势。

（4）选择客户，与用户共赢共发展。

2.本段重要说明：本段经销商主要是多多搜集信息和善于选择。对上游的生产企业要了解，对产品要熟悉，对下游的养殖户要了解，能够很好的进行市场对接，促进销售。

（三）三段经销商：“做分析”。

1.知识、技能和经营要求：

（1）根据市场信息和进行分析。市场调研，然后进行全面分析。

（2）做《区域市场分析报告》，要有详细的内容，包括市场情况、竞争分析、经营方针、开发计划等；重点包括《规模养殖户开发方案》（猪、蛋鸡、肉鸡、肉鸭或水产等）。

（3）做好开发的各种准备工作。产品的FAB与用户和客户的需求对接，要求订单，争取成交；根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略；准备好说服客户的一切有效资料；机会总是给有准备的人。

2.本段重要说明：本段经销商主要是搜集大量的市场信息、竞争对手动态，做综合“分析”。根据市场调研和拜访收获，了解市场需求，做《区域市场分析报告》，并制定详细《养殖场的开发方案》。

（四）四段经销商：“做规划”。

1.知识、技能和经营要求：

（1）根据《区域市场分析报告》做《门市经营计划书》。聘请顾问咨询；设计门市经营计划书。

（2）与信息结合：把经营、市场和信息三者融合；充分利用信息。

2.本段重要说明：本段经销商主要是促使和客户“成交”。根据《区域市场开发方案》，与客户谈判，对接需求促使合作，并制定《客户合作发展计划书》，提供长期价值，实现销售业绩。

（五）五段经销商：“做流程”。

1.知识和技能要求：

（1）公司化运作。建立制度、规则、流程，用机制管理人；管理四个要素：计划、组织、领导、控制。

（2）专业化之路。领先同行竞争对手，决胜终端用户；实施公司战略，走持续发展之路 。

（3）人员的管理。人员招聘和培养，建立团队实现1+1〉2的效果；制定人员岗位职责、确定责任和奖罚；优胜劣汰，打造优秀团队。上下同欲者胜！

2.本段重要说明：本段经销商主要是做管理工作，实施“专业化+公司化”运作。制定销售“流程”，建班子、定战略、带队伍，这是优秀经销商的特质，通过团队创造业绩。很多经销商很难突破这个“瓶颈”。

（六）六段经销商：“做会议”。

1.知识、技能和经营要求：　　　

（1）做“咨询级”的经营者。提高自己知识和技能水平；能够策划市场推广活动。

（2）整合资源，组织会议。利用“会议营销”，传经送宝，帮助养殖户致富；与企业资源结合，组织会议；聘请专家和讲师；培训养殖场及场内人员；配套促销活动，并扩大销售。

2.本段重要说明：本段经销商主要是做好“会议营销”。用各种培训和会议活动，促进科技普及，推广方案和产品使用，这样能够提高效率，扩大业务经营成果。要根据本区域情况设计合理的《营养保健方案》或《健康养殖方案》，帮助养殖户实现效益最大化。

（七）七段经销商：“做服务”。

1.知识、技能和经营要求：

（1）成为“顾问级”管理者。经营者专业化，懂得很多专业知识或者专业知识丰富；为客户发展出主意，献计策。

（2）提供全方位的服务措施。善于整合各种资源，给用户提供周到的、完善的服务体系；指导客户和用户以及相关人员的产品使用；解决销售中的难题（各种知识学习和提高）；发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发展；不断创新各种服务措施。

（3）提供服务价值：要像秘书一样，为客户和用户，提供产品与行业信息供客户和用户参考；像朋友一样，与客户和用户交流工作、生活的体会，讨论客户和用户关心的日常问题；像顾问一样，分析客户和用户的采购的得与失、利与弊，提供性价比最好的解决方案。

2.本段重要说明：本段经销商主要是提供“系统服务”。做好售前、售中和售后服务，解决好客户各种问题和困难，客为户提供最大服务价值，与客户共赢共发展，按照《计划》实现销售。

（八）八段经销商：“做价值”。

1.知识和技能要求：

（1）让客户感觉到超越期望的价值和长期价值。价值营销是一个系统。用价值营销促进客户持续成长；提高“顾客价值”，体现为七个方面。

（2） 价值营销包括：战略价值、产品价值、人员价值、渠道价值、策略价值、服务价值、品牌价值（详细内容见《饲料动保——价值营销》——作者夏伟新）。

2.本段重要说明：本段经销商主要是给客户最大化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值，全方位的服务客户，促进客户发展和盈利。必须根据市场需求设计一套《价值营销方案》。

（九）九段经销商：“做未来”。

1.职知识、技能和经营要求：

（1）企业文化：自己公司的文化。

（2）核心竞争力：竞争优势长期沉淀；持续发展力，不断发展和成长。

（3）接班人：选好接班人，定下退休时间表；永续经营，基业长青。

2.本段重要说明：本段经销商主要是构建企业“核心竞争力”，铸造企业未来持续发展，这是企业经营的最高境界。

三、九段经销商发展论要点：

第一,经营者的知识和技能水平需要逐级提高，低段的是高段的基础。

第二,不同的级别有不同的收入。但是不要只向第九段看，每次升级你的经营业绩都会大幅增长。

第三,参考九段标准，努力学习和成长，提高自己企业经营质量和效益。

以上所有内容是笔者个人心得体会，通过介绍希望大家对兽药和饲料经营有一个全新认识，在今后经营上能够百尺竿头更进一步，不断创造佳绩。《大学》中，曾子曰：“知止而后又定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”意思是说一个人只要有奋斗目标，持之以恒的追求就一定会成功。因此只要大家认真理解和领悟我的经销商发展九段论，脚踏实地一步一个台阶，把经营当成一生的事业，不用达到第九段经销商，我相信每一位经营老板都会取得巨大成功！

“心诚求之，虽不中，不远矣！”最后愿所有兽药和饲料经营者，在畜牧行业微利时代的新形势下，不再迷茫，有自己的企业发展规划，并不断提升自己的知识、技能和经营能力，实现辉煌业绩！ （夏伟新）