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下游客户的成功才是祖代企业的成功
访北京大风家禽育种有限公司总经理田赋

你怎么也想不到这样一家行业中排名前三的企业，竟然是一家只发展了8、9年的企业。在北京北苑路凯旋城的大风公司总部办公室里，公司总经理田赋对此也颇为自豪。他说，要是再回到几年前，根本没人相信我们企业能够存活下来，更谈不上发展。

在这个办公室里，记者与田赋同坐，随意聊聊白羽肉鸡过去的、未来的那些事儿。

欢喜忧愁，产业链是个大熔炉

在谈到2010年的整个产业链的行情状况，田赋依次为记者分析，他说祖代鸡是赔钱的，但各个企业的差异化非常大，有的企业状况好点，有的差点。去年的整体状况是利益下移，商品代行情比父母代好，父母代比祖代好。这种现象的主要原因还是我们的引种量过多，导致种禽行业不好。
为什么商品代行情会好呢？田赋觉得商品代更多的是终端市场的反映，消费市场的需求决定了商品肉鸡的价格，因此也是可以盈利的。另外，商品鸡虽然利润高了，但其饲养风险也增大了，鸡养不成的比例比原来大大增加，这也导致市场会供给减少，价格走高。

据介绍，2010年大风公司罗斯308存栏16万套，全年父母代销售量在700万套左右。田赋说，去年还是面临到了很大困难，当时全国有其他的祖代场的苗禽甚至没有卖完，但大风公司克服了很多困难，将所有的鸡苗都正常销售出去了。

另外，由于大风公司由大用集团控股，该公司的自我调节能力也很强。公司的大股东大用集团可能会在一些行情困难的时候，对公司给予帮助。据介绍，大风每年有20%的苗禽可以通过大用公司进行销售，这个可以为企业带来很大的市场保障。

规避波动应让位于生产计划

田赋告诉记者，目前罗斯308的父母代鸡苗价格约22-23元/套，价格还是非常不错的，他说产品价格都是几个月前定好的。

目前行情来看，父母代是否要进鸡？田赋说，按道理价格越高的时候，是越不利于进鸡的。但是这些父母代企业又有个困惑，他们必须保持常年均衡的出鸡，要能满足客户的要求，随时提供产品。如果这些种禽企业都跑去规避行情，下游终端的养殖户要买鸡找谁去？如果这次从你这里买不到，可能客户就再也不会回来找你。

田赋说，他不建议父母代养殖户规避行情，选择时间段进鸡，而是应该踏踏实实按照生产计划，一步一步来。

田赋判断，商品代养殖场目前进鸡的应该比较多。天气转暖了，供暖费用降低，开春也会好养一点，目前进鸡的会不少。

判断行情不能单看供给

2011年的行情应该还是不错的，因为从目前的价格走势来看，上半年肯定是有不错的利润，下半年也可能持续。但总体来讲，行情是非常难以预测的，特别是我们现在的疾病问题，导致无法从祖代进口量到父母代生产，再到商品代生产这条线推算。很有可能我们认真推断的东西，会被一场疾病而扰乱，本来会有利润的场子，由此一蹶不振。再有可能是今年没有病了，总量就多起来，行情也就不好了。这是最不可控的因素。

现在唯一的解决途径是看，谁能够保持生产稳定。原来的单纯看供给、需求来判断行情的时代已经一去不复返了，疾病成为了里面最不安定的因素。

大风如何抓住客户

田赋给记者介绍了公司的产品及现状。他说，罗斯308的生长速度比较快，料肉比比较高，生产性能比较均衡，父母代、商品代的生产性能都不错。总体来讲，这些品种如科宝、罗斯308等在国外生产中，其差别是微乎其微的，这也是国外这两个品种的占有率都比较接近的原因。但是在中国，无论是什么品种，都有可能养的很好，也有可能养的很差；因为我们国内的养殖水平、养殖环境、养殖设备都不均衡，导致养殖结果不均衡。

因此，要在其中站住脚，必须牢牢抓住客户。

如何抓住客户？田赋说，像大风这种种禽企业，提供的产品是活物，如何让客户通过这个活物的成长来获得稳定的效益，如果我们能够做到，我们就能抓住这个客户。首先大风公司通过产品质量让客户满意，只有产品质量有保证客户才会选择我们。这是第一位的。另外，大风公司这几年的发展，很重要的原因是我们不仅仅只提供产品，更多的是提供服务，公司与客户建立起合作关系，与客户融为一体，使他们能够获得最大的利益。只有这样我们的客户才能一个一个抓住，事业才能一步一步向前走。

客户的成功就是我们的成功，这句话谁都会说。但如何将这句话落到实处，才是一个公司努力去做的，只有通过付出让客户得到收获，才能算是成功。

田赋举例说，目前中国最大的市场，一个是山东、东北三省 。如此激烈的竞争下面，谁能为客户带来实惠，谁才会有市场，现在这个行业都已经沉淀下来，大家都知道该如何竞争、如何选择。