鸡病专业网

　　近期，几次协同兽药销售工作者去走访经销商、规模养殖场。下面，我就以日记的形式去描述一名业务工作者的一次市场走访路线。本次行走市场，一方面是拜访一些合作中的客户，了解下他们的现状；另外，就是收集目前市场上的信息动态。

　　2011年3月8日，天气晴，大概上午九点钟，我们驱车从石家庄出发开始此次市场行走。这次的行程时间计划是三天，路线安排初步定为：石家庄——保定唐县——廊坊——唐山——天津。问随行的销售员“这都是安排好的？”他告诉我：“在每一次市场走访、客户拜访之前，我都会制定一份行程路线，充分做好出发前的准备”。

　　大概上午十点半，我们行至第一目的地唐县一乡镇，拜访一家合作几年的客户。这是一位乡村兽医，主要以农村散养户疾病治疗为主，由于诊疗技术经验丰富，当地养殖户很信赖他的“手艺”。问询了店里的基本情况以及对产品的反馈，从对方的话语中，我们感觉到了产品卖得不是很好。之后，我们又走访了几家兽药店，大家的普遍反应都是，最近生意不太好，来买药的养殖户越来越少了。

　　“现在村里的散养户减少了，这些人的生意都很难做，转型是他们必须要去面对的问题。”在前往下一地点廊坊的路上，我们对现在一些乡镇经销商的发展现状做着探讨。

　　我们预定是要在晚上之前到达廊坊，一路上都很顺利，大概下午四点左右，我们就到了廊坊市安次区的一家兽药经营部。经了解询问，这个经销商目前正处在转型之中，这个转型体现在两个层面：一是客户层面的转型，从原来的小散户向一些规模户或养殖场转变；另外就是服务方案的转变，原来主要做治疗，现在要向客户宣传保健预防方案的使用。由于正处于转型发展的关键时期，他最需要的就是合作厂家的资源支持。

　　由于时间问题，在了解了一些基础信息之后就离开了，因为要在天黑之前安排好住宿。

　　第二天，即3月9日，起早前往昨天拜访的安次区的经销商，在进一步了解了客户的需求之后，由于双方合作供需匹配点到位，彼此初步达成了合作的事宜。接下来，我们又走了几个经销商，了解了他们当前的一些现状以及对发展信息的需求。

　　下午，我们前往汉沽农场去走访一家千头存栏的规模猪场。见到猪场负责人，我们了解到的信息就是，技术人员匮乏是目前影响猪场发展的重要因素，由此分析，规模养殖场也出现了“用工荒”。这个线索，对企业营销人员来讲是个怎样的信号点呢？

　　3月10日上午，我们从汉沽赶往天津。途中拜访了一家养殖合作社，由于是服务一些规模养殖场客户，他经营的产品以粉散剂为主，而且对产品质量问题很是重视，下一步，他会逐渐加强对中药产品的使用，强调以保健理念服务规模养殖场。

　　大概下午四点，我们踏上返回石家庄的路程。

　　通过本次短期的市场走访，作为一名销售人员，你搜集到了哪些信息？对此，我的总结是：

　　1．伴随着农村散养市场的减少，一些乡镇兽医发展遇到瓶颈，如何去整合资源帮助他们转型，是销售人员的一个思考点。

　　2．如何去寻找与客户相匹配的供需点，是业务员需要深入观察分析的问题。

　　3．作为厂家，我们如何抓住客户需求点，利用厂家的优势资源去实现厂商的共赢问题探讨。

　　4．保健预防方案的宣传、推广已经成为服务规模化养殖客户的关键。

　　5．对于规模化养殖场的用人问题，企业能否提供相应的资源支持？

　　除此之外，我觉得作为一名业务工作者，在安排每一次市场走访或客户拜访时，一定要从时间、区域等方面做好统筹，对自己的行走路线有个清晰的计划安排。