鸡病专业网

　　一、了解区域市场的养殖状况，做好产品定位

　　所在销售区域市场的规模化猪场有多少？存栏母猪或年出栏肥猪有多少？只有了解了这些基本情况，才能制定自己经营产品在区域的定位，确定年度销售目标以及在同行业竞争对手中的客户占有率。

　　针对规模化猪场比较多的区域，笔者建议经销商一地要有个强势品牌来撑掌门店，以此来敲开规模化猪场的大门，这些客户的养殖理念比较高，使用的产品档次也较高，用这样的产品来切入会容易些。除此之外，经销商手中掌握的产品频率尽量不要超过3个，最好错开产品线，使产品之间形成互补，让客户有更多选择产品的机会。

　　二、了解竞争对手的优劣势

　　在区域市场中，了解对手代理的产品对你市场开发的威胁、产品结构的优劣势、厂家支持力度的差异化，以及竞争对手采取的市场开发手段。要借鉴优势品牌的销售思路，创新自己的产品推广方案，充分整合好公司的资源和政策，让终端客户得到更大的实惠。

　　变竞争为合作、变被动为主动、变坐商为行商，要让你当地同行成为你朋友式的敌人，避免出现恶性竞争。

　　三、打造养殖户对门市的忠诚度

　　如果门店没有忠诚的客户，那销量很难得到保证，所以一定要培养自己忠诚的客户。忠诚客户越多，销量就越好，利润就越高，反之亦然。同时，也要关注你的客户群哪些是游离型客户，想办法让这些游离性客户变成自己忠诚的客户，并且能够进行持续购买，提升使用产品的数量。

　　提供差异化服务 建立快捷有效的服务，灵活机动地争夺更多的终端养殖户，往往一个县城有十多家经销商，谁有办法谁有思想，谁就吃的多；另一方面，养殖户也在主动寻找优质经销商，期望能提供技术咨询、诊断、指导和上门治疗等服务。

　　终端客户关注的是市场的行情，如天气变化、猪价、原料的价格、最近外面的疫情流行情况、准确地诊断服务等。这就需要各位经销商投资建立一般实验室，添置诊断设备，比如显微镜、细菌培养箱等。这个实验室至少能做病料涂片的显微镜观察和药敏试验，并和知名院校挂钩，提供更为准确、权威的细菌和病毒检测服务。

　　除此之外，利用好代理产品公司的专家资源，开展免费的技术培训班，传授养猪新理念，防病新措施，以此提高终端客户的养猪水平。针对养殖观念差，养殖水平落后的终端客户，委派自己的技术人员上门现场指导，提供合理化的建议，力争做到随叫随到，让客户为之感动。

　　建立客户档案 很多经销商只顾暂时利益，卖出的产品不管使用好不好，把钱收回就算完事，像这样的经营方式是很难做大的，甚至有的经销商卖出去了产品连客户的名字和电话都不知道，更不知道客户的猪场在哪了。

　　建立详细的客户资料 包括地址、电话、生日、爱好、家庭、信誉度、养殖规模、使用的药物情况、猪场发病情况、猪场人员结构等，这对我们开发市场是非常有必要的，定期给客户提供短信问候，让客户时刻能感受你的服务，适时拜访，拉近与客户的距离。

　　针对不同的客户群体，划分客户类型，便于有目的、计划性开发市场，根据猪场的规模配置不同的合作模式。根据档案资料制定拜访计划，体现对客户的尊重。

　　四、寻找客户的需求点

　　现在的兽药厂家开会促销太平凡，有的养殖集中区域基本每周都有技术讲座，过去无非是宣传公司、要求订货，没有实质性的东西，甚至有的老师讲课实用性不强、学术太重；有的专讲产品，枯燥乏味，所以很多猪场都不愿意去听课，能躲就躲。

　　在开会之前做好市场调查，充分了解本区域的疫情，哪些知识是最需要的，告诉他们最简单的动手操作方法，将这些内容反馈给公司讲课的专家，让技术讲课更生动，更能符合养猪老板的胃口，千万不要让技术会议变成了促销会，性质一旦发生改变，就会徒劳无功。

　　为了达到更好的效果，笔者建议经销商将大猪场和小猪场分开开会，以每次一桌到两桌为宜，将使用产品的忠实客户和潜在客户一起交流养猪经验，通过客户之间传授产品的使用心得，这样比开大会效果要好。另外，组织终端养殖客户到公司参观，让他们了解公司的发展实力，现场观摩公司产品的加工工艺，增强对公司的信任度。