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　　推销工作是我们想从事销售人员所神往的快乐工作之一，更是我们迈向成功的试金石！大家都知道世界上500强企业80%以上CEO都从事过推销吗？只有懂得销售才能将企业和自己的事业管理和运作的井井有条！

　　难道你们不想成为一名成功的推销人员吗？难道你们不想自己的工作更加顺利吗?不想让自己的家人生活比别人更加幸福吗？如果想！那你们还等什麽？学习好下面的知识将为你们成功的推销奠定坚实的基础。

　　做一名合格推销人员的前提：

　　作为推销人员必须将公司产品的卖点及用法要认真学会及深刻理解。我们出差之前和到达市场之后都应该认真的对市场进行调查（通过：重点为养殖户、朋友、地图、邮政局的电话本、竞争对手、农贸市场的家禽销售商、畜牧局、等等。），业务员到达当地后可以先找到旅馆或先下到市场可根据实际情况自行决定。一个合格的业务人员经过上述调查，就可以直接到达养殖小区或养殖集中的村庄，再次进行更为准确而详细的调查防止出现工作失误（与客户合作后经过而后的调查又认为此户不理想，而产生后悔的现象）。

　　作为业务人员我个人认为，到达目的地后根据我们事前调查的具体情况要先对养殖户进行调查。下面我根据实际情况设计了对话仅供参考：男的可以称呼为师傅（老师）或老哥，女的可以称呼为大姐,大一点的叫阿姨等等，我们根据当地风俗可以随时改变称谓，但要注意当地的风俗习惯，不要随意乱说尤其遇见少数民族的人员（他们有忌讳）等等。

　　业务员(和养户沟通，技术人员和养户沟通另有培训)：

　　大哥（大姐）您好，打扰一下，我是XXX公司的这是我的名片，我叫XXX，麻烦你了，我想了解一下您养着多少鸡呢？什么品种？咱们这做预防（不要说看病）主要从什么地方拿药呢？养小鸡是谁给咱们定鸡呢？等等！（要用小本记录！！！）

　　最后问完了一定要说(并拿出宣传资料双手交到养殖户手中):这是我们的资料您有时间可以看一看,我相信会给您有所帮助的,您如果在养殖方面遇到技术问题可以随时按资料上面的电话进行咨询,我们将全力给您尽心帮助和服务的。

　　经过这方面对话，一般的养鸡户都会告诉的。只有你们经过认真的大面积调查后才能够知道当地有多少经销商，谁是鸡头等等，谁销售最好，谁在当地最有信誉等等。合格的销售人员经过认真详细的调查，才能预防合作以后被骗现象的发生，从而减少业务人员或公司的重大经济损失。

　　作为业务人员，根据自己调查到的实际情况并结合自己公司的销售政策对调查到的经销商和养鸡龙头进行认真分析，就可以去经销商所在地进行拜访了（记住：客户不管大小只要专注销售你的产品并能达到货到付款或先款后货才是最好的经销商！）。下面我根据自己的一些实际经验组织了部分推销语言，希望能给各位提供一些帮助。更希望各位能灵活运用不要死板教条，各位在座的朋友，你们要充分利用手中的名片及公司宣传资料给养户和经销商散发。各位朋友，只有你们做到知己知彼方能百战不殆！

　　如果到了拜访地知道谁是老板就应该直接说：“您好，王老板忙着呢？（客户如果正在卖货业务员就应该说:您先忙！）”随后业务人员应 认真观察该门市主要卖哪几家公司的兽药，最主要卖谁的？什么品种（从品种可以判断疾病，可以选择推销的产品。）？看看墙体上是否有经营执照，执照上谁是负责人等等，在你们观察的同时要帮助老板干一些力所能及的工作。（不要向小偷一样贼猫鼠眼到处张望）

　　例如：帮助装装兽药；地面乱帮助整理一下，柜台乱给予帮助整理或擦一下等。不要小看这些微不足道的小工作，他将是你拉近和老板关系（距离）的一种润滑剂，同样可能成为你成功推销的一扇门。

　　举例：北京某饲料公司业务员在高邑做推广时，刚到客户门市就见到老板（李聚琴）正在给客户的家禽看病，该业务员在门市里转了一下，发现地面较乱就不声不响地拿起笤帚将地面卫生打扫一遍，而他的这一举动被老板看在眼里了，老板给客户的家禽看完病后就主动和业务员打招呼了，最后双方合作了，到现在客户说起此事还表扬该业务员呢，说业务员有眼力活从而感动了她，就因为此事双方合作了。

　　我们在和客户合作中一定要主动的认真地搜集合作者及竞争对手的所有信息做一个合格的克格勃（原苏联的情报人员的统称）。例如：你的客户的竞争对手如果准备搞促销，你只要事先得到信息就应该迅速告知合作者和你的领导，将他的促销方案及宣传材料拿到手，我们就能提前设定比对手更好的促销方案，快速通知养户比对手提前一到两天将活动进行，打对手一个措手不及，给我们的合作伙伴拉来更多的消费者。我相信！合作者会更为喜欢你！你们说呢？

　　例如：搜集老板和家人的住址及生日、爱好、喜欢的话题、老板家谁做主、老板的主要客户群（掌握客户的销售终端等于掌握了老板的命脉，他就不会轻易甩掉你。）等等。作为我们业务人员一定要学会将信息灵活应用并学会现学现卖，更要博览群书投其所好！以最小的投入换取最大的回报。例如：冬天送给客户暖手炉、手套、生日给老板买个20-30元的生日蛋糕等等

　　和国营点进行合作一定要和主要进货控制人搞好个人关系（了解其家属详细情况和爱好、住址及其他家人并和其爱人搞好关系！！），作为我们的业务员一定要学会倾听进货控制人语言中的各种暗示（你晚上和我联系！过两天你打我的手机等等），更应该学会灵活使用公司的回扣，不要一次用尽防止销量大后提出的新要求。同时一定要和他下面的同事把关系搞好（小恩小惠，分不同季节买点小东西讨他们喜欢。），让他们也给你多多卖力，只有这样你才会和控制人合作得更为成功，进货控制人才会给你更为卖力，你的销量才会不断上升。

　　我们的业务人员平时要加强学习并认真总结自己的工作中的得与失。失败是成功之母吗？绝不是！只有失败后的分析和总结才是成功之母！知道自己的失败点加强学习进行弥补才会走向成功。

　　下面我根据实际经验设计了老板和业务员的对话仅供参考希望能给各位提供帮助！

　　业务员：

　　①您好：XX老板忙着呢？打扰您了！客户如果正在卖货业务员就应该说:您先忙。

　　②您好，大姐(老兄或老师)请问咱们这谁是老板（经理、负责人）呢？（在不知道的情况下）

　　老板

　　您先等一会，或您先座一下（你先把资料放这，我看看，有需要了，我就给你打电话或我没有时间。）

　　业务员：

　　针对老板业务员应回答“老板您先忙”随后业务人员还要按开头讲述的进行工作。

　　老板：

　　我这药厂太多了，不想再卖其他的药了。

　　业务员：

　　针对老板的问题业务员应该说：“我今天拜访您不单是为卖产品而来的，是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXX极力推荐下才来认识您的，不想您实在太忙了说明你的技术非常强和口碑非常棒，我更应该好好向你学习学习，老板您先忙。”随后业务员按上述开头讲述的进行安排。业务员或说：我非常希望跟您学习一点东西，您是否能抽出一小会时间呢？

　　老板：

　　经过业务员的一系列的工作，老板往往会改变态度从而会拉进双方距离的，更会会让老板改变态度的，往往都会说：不要忙了，你先坐会再说吧！或您稍等我处理完咱们在谈。

　　业务员：

　　没事，您先处理事吧，或您抓紧先给养殖户看病吧！业务员还要按照开头讲述安排自己的工作。

　　老板：

　　（老板把事情处理后会说）来坐一下，您是？

　　业务员：

　　我是XXX公司的XX业务员（迅速递上名片和你的所有资料），耳听不如眼见，你的技术和口碑就和您一样好。我真的来对了。

　　老板：

　　把你的产品说一下吧！你们公司有技术人员吗？

　　业务员：

　　此时不要急于说产品，而是要问:老板，目前养鸡户上鸡的多吗？或“现在市场上什麽病多一些呢？”

　　老板：

　　现在上鸡不多，或现在正是ＸＸ病发生的时候或没病。

　　业务员：

　　作为业务人员一定要给客户信心！我在下面调查时，发现已经有不少上鸡的了，并且开始增多了，预计今年是个好年头！饲料原料现在都比较低，养殖户养鸡都应该有钱可赚！（我们业务人员有时可以谈谈市场或原料情况），目前我也在市场进行了调查，并且在ＸＸ村见到了您的客户ＸＸＸ，同样是ＸＸ病较多的(业务员或说：我也在XX市场进行了调查，目前市场上XX病开始多了，这方面请老板注意一下奥！)，我们公司针对这种疾病研发出了ＸＸ产品

　　例如：《黄金甲》该药采用了我公司注册的专利缓释剂，用了市场上目前最好抗菌成份，结合了特殊的抗耐药因子等药进行科学组方行成了特效复方制剂。

　　黄金甲经饮水给药后，药效能快速到达血液并对肾脏的肾小球表面形成保护膜，在体内高速运转48小时，最后使药效集中于病灶从而达到抑制和杀灭大肠杆菌。该药一次用药保证两天有效，减少应激产生，让家禽快速健康！

　　XX老板，好药配好医更能使你的技术让老百姓说好！你的信誉和知名度将会传播的更远。X老板，我们的产品在ＸＸ地方ＸＸ销售的非常好。不信，你可打个电话问一问是不是我说的这种情况。

　　（举例法：更能让用户认可，还无需自吹。业务人员应在推销中大量使用举例法。）

　　老板：

　　你们的ｘｘ产品多少钱？

　　业务员：

　　报市场卖价［（销售价－出厂价）÷销售价=40％利润价以上］后再报出厂价，让客户充分知道中间利润价，从而引起购买欲望。

　　例如：XXX市场卖4０元、出厂价：１8.５元

　　老板：

　　你们的包装不太好看。

　　业务员：

　　点头微笑说，是的,没错,我发现您太有艺术鉴赏能力了，下次我们再改包装的时候，一定请您当顾问。

　　老板：

　　你们的广告做得不好。

　　业务员：

　　点头微笑说，是的,没错,我发现您这个人很懂市场营销，能不能到我们公司营销部给讲堂课？（如果老板同意你就说：谢谢，我回去后就将您介绍给我们经理约一个时间请您可以吗？）

　　老板：

　　你们的产品一看就是假冒产品。

　　业务员：

　　点头微笑说，是的,没错,我发现您这人特别幽默，一看您就是喜欢开玩笑的人。

　　老板：

　　你们公司有技术人员吗 ？派技术我和你们合作！

　　业务员：

　　点头微笑说，是的,没错,我们公司根据销量可以派出技术力量，ΧΧ老板，我们公司原则上并不主张派出和招收技术人员，因为我们公司进行过市场调查，技术人员主要工作应该是帮助老板技术提升，将公司的文化和产品知识及市场疾病诊断和治疗方案教会您，并让您能够充分应用终身受益为主，让养殖户对您充分认可为止（一般三个月）。

　　但是目前许多公司都走了版以卖药为主了，既没有达到帮助合作伙伴提升，一旦技术人员离职或调走就损害我们的合作伙伴的利益。因为老百姓认人，一旦认可的人走了他们就不会在您这看病了，所以我们公司一般不派技术人员。ΧΧ老板我建议您应该考虑一下，是否让您的亲人学会技术来防止这样的事情发生呢？并且还能一心一意为您服务呢！

　　老板：

　　产品太贵了，不好销售啊！

　　业务员：

　　点头微笑说，是的,没错！我发现您这个人档次很高,品味很高,我知道您是使用高档次产品的人。或说：我们都喜欢物美价廉的产品，开始我也这么认为，随着更深的了解才知道一分价值，值一分钱！好货不便宜，便宜无好货呀，我们更看重养殖户用后的评价。我们刚开始和ｘｘ县ｘｘ客户打交道时情景和咱们一样，最后使用到现在每月都销售9－10件，最低时还6－7件呢！不信您问一问？

　　（举例法：更能让用户认可，还无需自吹。业务人员应在推销中大量使用举例法。）

　　业务员：

　　X老板，我们公司自96年成立以来，在生产上始终坚持“有可能赚点钱，有必要赔点钱，但我们一定要生产好产品！”为生产宗旨！公司经营10多年了，在国家各项产品抽检中合格产品始终名列前茅！被连续评委中国兽药50强企业和国家重视人才奖等其他许多国家奖励和证书！

　　业务员：

　　X老板，我相信咱们一旦的合作咱们的事业将会更为成功，我们会从始至终坚持“提供卓越服务，让我们的产品和服务使用户受益是我们追求的终极目标！”这项服务宗旨的。只有双赢大家才能在这个社会共同发展的，我们公司会为您和您的门市提供一系列增值服务的。例如：策划如何让发展、帮助讲课、给大型养殖户邮寄报纸帮助宣传等等。我们公司和其他公司不同点在于和谁合作就会为帮助谁提高品牌和信誉知名度！这项帮助是双向的对双方都有利的。如果我们说的和做的不一样，请拨打我们报纸上的投诉电话，这是我们公司总经理的或销售经理电话，不信你也使用一下，也可以问一下我们的合作伙伴。

　　老板：

　　你们怎么交易呢？我这可是全部是月底结账，还有厂家业务员把货放着就走的好几个月都没有来要钱的呢。

　　业务员：

　　ｘｘ老板，我经过在下面了解您的实力非常雄厚，我相信您不差我们这两三千块吧！老板您说呢？

　　老板：

　　是。

　　业务员：

　　针对老板说月底或几个月不要钱的说服。

　　微笑,点头,是的没错,我相信，各公司制度不一样，我非常希望将产品放你这，不要款；但是我刚参加工作没几个月（或没有多久手上没有钱），但是我非常希望和您合作，您看您是否少进点，我多给你送几次，这样又不会给您造成资金的压力，ｘｘ老板您说呢？（以自己无钱或刚参加工作为借口向客户示软）。

　　老板：

　　卖不了又找不到你们，现在这样的公司太多了，所以我们又不想给你们现金(或不想和你们合作)。

　　业务员：

　　X老板，我们会帮助您到养殖户给予大量的宣传，从而提高您和我们产品的知名度，帮助您扩大市场，经过我们的宣传绝对会提高你的经营效益的，只有这样咱们才会达到双赢，同样也会证明我说的服务宗旨了，也会证明我们公司是信誉之师。X老板，如果您认为我没有做到，只需要您的一个电话就办到了，否则，可以找我们经理投诉（手机早在报纸上公布了，这是我们公司对业务和服务的监督电话XXXXXXXX）。

　　业务员也可以根据客户的提问同样也可以这样表达: 我相信好的产品加上好的推广必将使养殖户认可，我们的公司市场理念是：卖信誉而不卖产品！如果我们的行动力差，哪来的信誉可言呢？只有把品牌的信誉度提高了，产品就不愁没有销路了；像您在养殖户中的口碑哪样好，有问题了不找你找谁呢？这样就是信誉！X老板您说是不？

　　老板：

　　是。

　　业务员：

　　我们公司同样倡导“坚持共赢，为合作者提供增值服务”只有让我们提供的服务给大家带来了效益！您给养殖户提供了服务让他们养好了鸡，他们绝对说您好的！您也会从中享受到服务的乐趣,同样咱们才能享受到金钱带来的幸福和快乐的感觉，才能体会到我们的辛劳没有白费。河欣品牌的内涵就是：集大家的力量与智慧凝聚为一体，齐心协力（合心合力）将共同的事业铸就为百年根基！所以为了共同的目标走到一起!XX老板，只要我们合作了，请相信你一定能收获更多的效益和信誉，咱们就能变得更为快乐而幸福！Ｘ老板您请相信我！

　　老板：

　　（此时老板已经只能说对了）对，我定你几件货过几天你送过来。

　　业务员：

　　微笑点头，谢谢您！ＸＸ老板。我们的药品如我们人品，我希望我们的合作就像朋友一样能真心相待，多一个朋友，多一条路，假如我将来不工作了,到你们这来旅游走到你家门口或到你家要口水喝或吃顿饭吃我相信是没问题的吧！

　　最次，将来我就是成了乞丐要饭你也会多给一些吧！这就是朋友！我相信!XＸＸ老板你和我们科星公司打交道百分之百错不了。不相信，你绝对听说过中国有句古话？“路遥知马力，日久见人心。”过一段时间就会看到我所说得是否真假了，再次谢谢你的信任，这几天我就把货给您送来。

　　业务员：

　　ＸＸ老板为了让我们合作更为成功，我们公司正在进行一系列活动，比如：送技术下乡，让养户受益的讲课，目前已经进行了４０多场，取得了客商和养殖户的好评，不信我给你几个客户电话，其中不合作的我们也给讲课只要你想提高人气指数，增强门市竞争力，扩大市场占有率和提高销售业绩，我们都将会为你提供服务的！而目前不合作经过我们讲过课的客户现在已经合作了。

　　客户：

　　你们怎样讲课呢？

　　业务员：

　　我们讲课是不让养殖户，掏一分钱的，又能学到技术还能中奖，我们此次活动与其他公司不同之处在于我们讲课时不主讲公司，不主讲我们的产品，主要给养殖户传授饲养管理，疾病的预防和简单的解剖知识，更不让养殖户花钱，这样就打破了其他公司的讲座模式（养殖户掏钱才能抓奖呢），养殖户是非常愿意参加的，你也同样会收到满意的效果的（听完课后养殖户会买你的药，你也会赚到钱的）。

　　业务员：

　　今天，耽误了您许多时间非常抱歉！我在和您交谈中学到了很多知识，受益非浅。XX老板，您订的货这几天我就给您送来！谢谢您！

　　老板 会说好的。

　　最后，业务人员如果还没有订货，此时的业务人员还要点头微笑并且要说：我下次还要来打扰您。请ＸＸ老板到时一定要多传授一些经验，我相信我们会合作的！我下次来请你吃饭？今天就到这！您先忙，非常感谢你的接待，希望我们未来能合作，（微笑）谢谢您。再见！

　　各位销售人员:

　　你们一定要为下一次拜访客户留下话题，并将客户的联系方式记下，在你闲暇时给老板发一条感谢留言或市场疾病信息及治疗方案等等。我相信只要你们能够灵活运用上面所学的知识，你们绝对会成为一名优秀的推销高手！

　　只有你和客户合作了并得到充分的信任，你才能进入客户最为核心的库房，从库房得到最为准确的信息，别的公司产品销售如何？销量为何比我的多？只有得到这方面的信息，我们才能更好的导入我们的产品代替竞争对手的产品！（客户与业务员关系达到一定基础后才能做到，业务员刚开始和客户合作应利用帮忙搬货的机会了解信息等等，只要你想进入客户库房我相信你有的是办法！）各位努力吧！我相信你们的能力和智慧！我在这顺便说一下：作为技术人员也应该达到上述标准，学会帮助业务员订货、要货、催回款，只有达到这样的标准了，我相信你绝对会成为一个非常抢手的人员！对你将来发展绝对有好处！

　　作为新业务员接老市场可能会遇到如下问题：

　　原先业务员和客户关系不错，因为很多原因离开了原公司又来到原先市场，并到了原来的老客户门市。他为了引进他的产品一般会说：我在XX公司工作了几年非常有感情，同样大姐（大哥等等）我们也合作了几年关系也不错了！今天我给您带来了几件货麻烦您试一试，绝对好用！大姐在卖我的货时千万不要耽误销售XX 公司的货奥！（言外之意你最好不卖，都卖我的才好呢！）

　　此时老板一般抹不开面子，从而就会将他的货接了，有时老板还会认为这个人不错挺讲感情的！作为新接市场的业务员一定要快速进入市场，接近客户并和客户把关系搞好，新业务员要想做好必须有时间在那服务几天以增强感情！（这时你千万不要太小气，要投其所好卖点小东西讨老板或家人的喜欢！例如吃饭买点菜和酒等等），只有这样才能减少原业务员趁虚而入的机会。

　　请大家永远铭记住下面的话语:

　　1.八小时以内求生存，八小时以外求发展，赢在别人休息时。

　　2.不把理由干掉，理由就干掉了结果。千万要记住！！！

　　3.只要和客户合作了，你就要密切注意竞争对手和客户的行动了，竞争对手如果搞活动你必须最先知道并报告你的上级和客户争取比你的对手，提前一到两天把活动进行了，让竞争对手的活动无法在红火了，你给你的客户争取到了机会，客户会非常满意你就会有更多的发展机会！！

　　4.作为业务人员也应该学会对客户（自己的技术人员）小恩小惠（时间一长给客户买点肉或买捆啤酒或客户或客户的小孩生日买个蛋糕或买本书等等）拉拢客户。只有会做事客户（自己的技术人员）才会喜欢你！如果你不会做事客户不会喜欢你！你的销量就不会提升。千万记住：我们的人不要做铁公鸡一毛不拔！！！！

　　最后，请各位想从事销售和正在做销售的要终身铭记：

　　永远帮助你的客户多挣钱！给你的客户提供增值服务，客户才会给你更好地回报及效益！记住：商场之上没有永远的朋友，只有永恒的利益！

　　更要记住一夜之间增加你的销售额的三种方法是在上述基础产生的:

　　①增加客户数

　　②增加每一个客户单笔平均交易量

　　③增加客户回头交易数目。

　　本文作者：周卫民，13903318513河北科星药业，欢迎交流。