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　　一、通过调研综合得到了以下信息资源：

　　1、潍坊市某养殖公司目前有存栏20万大肉鸡规模园区(自建或合资)120个，分布在潍坊各个县乡，放养量1000万只/月，有自建的屠宰公司和种鸡企业。为了降低养殖风险和迎合快餐企业的需求目前已经逐步开始养殖32天出栏的“9块鸡”。对药物的需求会进一步压缩。预计用兽药：600万元/月。

　　2、青岛某集团放养AA肉鸡750万只/月，产品经过深加工后全部出口日本，对药物残留要求极其严格。据了解其公司用的预防药品要求全部是口服液。预计用兽药：300万元/月。

　　3、滨州某A养殖公司是1996年成立的一个饲料公司，后相继成立种禽公司，养殖公司。目前有600个存栏1.5万的“817肉杂鸡”的养殖标准棚，分布在所有乡镇的29个基地。预计用兽药：200万元/月。

　　4、滨州某B养殖公司目前放养量200万只/月，分布在滨州各乡村，已经运行稳定。预计用药：100万元/月。

　　5、天津某养殖公司上月放养肉鸡18万只，因没有自己的技术力量和屠宰厂本月已经严重亏损。市场搏击诡异，会令人心惊胆颤。预计用药：8万元/月。

　　6、山东某养殖公司的20万养殖场，因从外行业刚进入养殖业，自己的技术力量不匹配和销售渠道不畅(发病时因附近没有屠宰厂，损失严重)，上一批赔50多万。

　　7、河北沧州部分经销商型客户，天津武清(大养殖户)客户等面临的药厂特多，忠诚度明显不如2007年以前的客户。宝坻某客户由4家养鸡棚组成一个小园区。去年半年用我公司药品12万元。今年已经有3家从厂家进药品，并有技术员。可见市场竞争非常激烈。

　　二、通过本月调研，了解到山东市场烟台(仙坛集团)、青岛(六和集团、九联集团、春雪集团、华益集团)、潍坊(亚太中慧集团)、滨州等每家集团养殖量平均都在500万/月。河南的永达集团、大用集团、雏鹰集团、双汇集团以及六和集团、山东凤祥集团河南片区在市场占有率上已明显扩大，与之相关的是：上述市场的兽药营销也出现了非常大的变化。

　　1、在上述地区，市场主体由散养为主变为规模为主散养为辅(潍坊周边因屠宰场多除外)，养殖集团和规模养殖公司在上述地区已占市场份额的50—70%。兽药企业的消费方式从散户、县级经销商为主快速转到养殖大龙头、合作社、集团公司用药。通过调研，我们了解到在现在高饲料价格(玉米0.93元/斤)、行情低迷、资本额小抗风险能力低等因素的相互作用、反复压砸下，蛋鸡、社会鸡、“小龙头”，没有产业链单独做饲料生产、销售大、中、小型饲料公司的处境非常困难。专业药品生产、销售公司虽然技术储备很好，但因面临的是行业巨变也倍感疲惫，由于服务的客户市场急剧减小，兽药企业基层业务员、基层技术人员也倍感无奈。兽药营销基层人员因生活压力将会逐渐离开，公司将会不可避免的出现减员。而技术好，懂养殖，会管理的技术精英将会大有作为。

　　2、兽药企业剂型也从以满足散户的粉、散剂为主将逐步转为以满足大客户使用方便的口服液为主。对一棚养殖5千到2万只的标准化养殖户，里面要安装480到1200个乳头式饮水器，一旦因溶水性不好发生水线堵塞，造成损失不可估量，全部清理一遍也非常麻烦。因为每天喂料量很大，药品拌料相应的工作量就很大。所以，兽药使用的方便性很重要。兽药企业产品的升级换代速度应加快。

　　3、因为消费主体由私人消费为主变为团体消费为主，兽药企业客户开发也将由单兵作战变化为团队作战，开发客户的费用增加，难度加大;随着时间推移，养殖行业的集中度进一步加强，大型养殖集团对兽药企业的选择余地加大，大量的兽药GMP企业为抓住“最后一根稻草”必将压缩盈利空间，拼力一搏，集团客户的开发必将面临一场“艰苦战役”。因此按照传统的、单一的以产品为主的营销模式企业的生存和发展将受到严重制约。

　　4、未来竞争更为激烈的兽药营销市场，渠道竞争将成为兽药企业非价格竞争的主要方式。定位于什么样的目标客户将会对兽药企业的未来起决定性作用。

　　三、解决之道探讨

　　因中国地域广阔，养殖的地区差异性也非常大，就目前情况而言，在进一步抓好传统营销不放松的同时，有条不紊的为未来布好局，“打好几个桩”、“储好一批人”、“做好几个药”完全可以应对未来挑战。

　　1、“打好几个桩”具体意图

　　因现在正处于行业巨变期，养殖企业也是鱼龙混杂，大量的社会闲散资金，大量的非专业人士已经抱着“投机”的目的进入到养殖行业，这部分“新鲜血液”能不能成功、能不能持续在畜牧行业发展需要时间的检验。另外，所谓专业的、在行业混的很久的企业面对资本市场的冲击能不能屹立不倒，全国(河南)很多大饲料企业因转型迟缓，也面临倒闭风险，也需要时间的检验。这就要求我们兽药企业“摸着石头过河”，“既要低头看路，也要抬头看天”。所以，“布好几个桩”就是可以选几个效益比较好，资本比较充裕，人事关系比较简单的企业先试着合作几家，发现问题及时总结。

　　2、“储好一批人”思路

　　如果我们未来选择了养殖集团作为我们的目标客户，应该跳出“为卖兽药而卖兽药”，站在“跳出行业看行业，跳出近前看战略”角度看问题，训练我们的营销人员、技术人员成为疾病专家、养殖专家、致富顾问。能提供合适的疫病解决方案并能协助随时解决问题非常重要，非常必须。

　　3、“做好几个药”的思路

　　规模养殖对兽药企业的要求是：专而精，不需要太多品种。兽药使用的方便性(溶水性、大包装、易运输)对大规模养殖企业，养殖(园区)户很重要。另外兽药的特色(超微粉、无药残、控制30日龄以后肉鸡病毒病有特效)、药品不影响出口也是要点。

　　4、营销创新

　　创立以客户为中心的“四位一体”(方案销售、售后服务、个性需求、信息反馈)营销模式。新的营销理念的根本是服务，为产品提供终生、保姆式服务，最大限度地满足客户的需求，进而开拓市场为企业谋取利益，巩固企业自身在市场中的地位，发挥企业应有作用。

　　5、关系创新

　　因为面临客户的特殊性，企业将自己和客户作为利益的共同体，通过高效有序的管理方法和先进的信息技术，识别、吸引、获得、留住和发展有价值的客户，与其保持终身的互动关系，了解并有计划地满足其需求，最终实现企业与客户双赢。

　　6、减少管理层次

　　在新的营销战略模式上，需要充分利用基层员工的知识和智慧。营销组织的设计要适合这一变化特点，向扁平化发展，减少中间管理层次，向员工进一步分权。营销决策者必要时可直接授权或指挥一线营销人员，采取有效措施，把握市场主动权。这样可以使企业对市场做出快速反应。同时，还能解决企业内部因营销管理层次过多而产生的官僚主义、效率低下等弊端。

　　7、组建多项目的营销管理团队

　　企业根据特定的营销问题和任务从营销组织或其他职能部门抽调具有相应专业技能的人，按照“历练化、年轻化、创业化”的擢才原则组建营销专业团队，接受营销决策层授权，全权负责特定项目，起到成员共同攻关，解决问题。在使命完成后，团队即攻克另一个项目。

　　8、合作模式创新

　　与养殖集团、规模养殖场的合作，单纯的买卖贸易是不现实的，通过对不同企业有选择的推广“阳光兽药”合作模式，“技术专家”合作模式，特定企业的“代加工”合作模式，才能与养殖企业、集团结成牢固的战略伙伴关系。

　　四、前景

　　总体而言，未来的世界，保住成功是很难的，挽救成功是徒劳的，复制成功是枉然的，成功来自于不断地探索和创造。我国畜牧业正在以前所未有的速度，发生深刻变革。我们的思想认识也在实践中不断地提高，在不可逆转的经济大潮中，每个制造企业都要不断确立和调整营销战略，选择符合市场规模的营销模式。目前，我国兽药制造企业一个最大特点是：数量众多，组织分散，状态混乱。但是，如果有效利用好企业现有的资金、资产、人才、知识、技术、用户关系等多方面巨大资源，在维护好传统市场的同时，寻找唇齿相依、荣辱与共的战略伙伴，或通过推广“阳光兽药”合作模式，“技术专家”合作模式，“代加工”合作模式等等与养殖企业、集团结成牢固的战略伙伴关系，它是企业抢滩市场的捷径。其中的机会与挑战，需要我们一定对于新环境、新问题、新思路怀有poor(又穷)，hungry(又饿)，desire(又渴)的PHD心态，不断尝试，勇于探索，它将给我们广大同仁提供新的更大的历练舞台。岁月如梭，青春易逝，一起奋斗吧。