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　　一、新形势下兽药经销商面临的挑战

　　挑战一：厂家渠道下沉，批发商的日子越来越难过。

　　兽药厂家对渠道进行下沉是一种不可逆转的趋势。传统的长渠道对于兽药厂家来说已无法适应未来竞争的需要，由于长渠道会导致产品价格偏高，服务周期较长，对市场反应较慢等。从2000年开始，国内兽药企业就不断的尝试开发短渠道，即把产品直接给零售商，从而对批发商的固有网络形成了威胁，和批发商相比零售商直接面对的是养殖户，他们更了解养殖户的需求，对市场反应更快捷，由于渠道变短，也不至于使产品层层加价而使价格变得虚高，因而更容易使养殖户接受。所以零售商越来越获得兽药厂家的青睐，批发商则越来越不被厂家重视。

　　挑战二：养殖户逐渐成熟，生意难做。

　　即使是在几年前，在经销商的眼中，养殖户就根本不懂兽药，养殖户买药更多是听从经销商的建议而购买，特别是那些懂一定的兽医技术的经销商，更是养殖户的“依赖”，养殖户对其言听计从。仅仅过了几年，这种情形就一去不复返，现在的养殖户，由于受厂家的业务或技术人员的诱导以及自身知识的积累，他们或多或少的开始知道一些兽医知识或药品知识，他们认为大多数经销商“比较黑”，因而对于经销商所推荐的产品常常怀有一种警惕的心理，既相信又不相信，特别是那些已经搞过几年养殖业的养殖大户，更是在自己的心里有一个“小九九”，无论你如何劝说，他总是有自己的主意，非到万不得已，否则总是按自己的想法行事。

　　挑战三：经营利润下滑。

　　目前的市场竞争越来越强，服务要能达到随时出诊，送货上门，经销商需要备车，更有甚者，还要请客，过年过节再有适当的花费以维护客户关系等等。这些无形的费用使经销商的利润空间在逐年降低。

　　尤其做市场，时间一长就成了越来越熟的朋友，有时一提出再便宜些，不好意思不降，使利润空间越来越小。将来不管多么熟，都不要降价，因为中国人爱显摆，价格不一样，给人有远近的感觉，可以送货，不能降价，看着是小事，其实是有技巧的，可以送新上市的产品，变成不同方式的促销，这样更便于掌控客户关系。

　　挑战四：真正服务压力。

　　服务难，不是说经销商不用心了，而是终端随着行业的不断发展，见识多了，水平提高了，逐渐成熟了。而厂家新的技术人员多是刚毕业的大学生，水平偏低，这两种原因导致服务难度加大。2005年可以说是一个坎，之前，服务水平和需求的差距，需求有盈余，满意度就高，而之后，这种差距造成需求有缺口，矛盾加大。也使经销商和终端之间的差距越来越小，致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。要真正解决这个问题，一方面要加大对技术人员的培训力度，更重要的是要改变现有的服务模式。要从根本上解决这一问题，还需要厂家和经销商共同努力。

　　二、当前市场中，成功兽药经销商的四种经营模式

　　1以批发为主的网络辐射型

　　此类兽药经销商其经营地点往往在县城以上，拥有自己的经营团队，资金实力相对雄厚，有一定的技术服务及物流配送能力，在与厂家的谈判中也有一定的话语权，尤其是与那些销售团队较弱的厂家谈判，其话语权分量更重，是那些销售能力较弱的生产型企业的首选对象。

　　2以技术为主的个人品牌运营商

　　此类经销商有批发商也有零售商，一般以零售商为主，其主要竞争优势就是门市老板个人的技术，门市老板一般有技术并在当地有一定的名气，靠自己的技术水平吸引养殖户。不过近年来，随着厂家技术人员的不断下沉，对此类经销商造成了较大冲击。

　　3小范围内的精耕细作型

　　此类经销商多数是零售商，一般位于养殖较为密集的乡镇，甚至是某个以养殖为主的村。其最大的优点是对当地市场非常熟悉，与当地养殖户有着良好的关系，能够及时的为养殖户服务，因而也受到养殖户的欢迎。

　　4与厂家进行深度合作的业务员型

　　此类经销商是近年来兴起的一种新兴的经销商。他们一般拥有双重身份，既是厂家的业务代表，也是拥有门市的经销商。他们利用厂家的身份向其他同行推广产品，在自己的门市上赚差价，在其他门市赚佣金，一举两得，其实质是批发的变型，但这种“批发商”由于可以赚佣金，不需加差价就能赚取利润，因而和传统的经销商比更有优势，更受经销商欢迎，这也是未来的发展趋势之一。

　　三、兽药经销商未来发展趋势

　　预测兽药经销商未来发展趋势与动保行业的发展趋势密切相关，而动保行业的发展趋势又受国家经济水平、宏观政策、养殖业发展走势等多种因素的影响。总体来说，兽药经销商其未来的走势应向专业化、服务化及一体化方向发展。

　　1.将成为终端和品牌的服务商

　　兽药经销商在服务终端方面和兽药厂家相比有着明显的优势，经销商对终端市场的熟悉程度远大于兽药厂家，经销商在对终端的服务也比厂家快捷方便。另外，经销商和终端养殖户之间的关系也远比厂家紧密的多，正是这些原因的存在，使得经销商在终端服务方面一直是厂家所必须依赖的对象。做好对终端的服务也便于经销商掌握渠道，对厂家形成一定的制约，避免厂家釜底抽薪、过河拆桥。同时，厂家品牌在终端的推广也同样离不开经销商，仅靠厂家的销售代表在终端进行品牌推广是不可想象的。所以无论在任何时候，有实力的经销商都将是厂家合作并依赖的对象。

　　所谓前向一体化发展，指的是兽药经销商和其下游养殖户有更紧密的利益结合关系或者兽药经销商兼并或采取公司加农户的方式进行合作。由兽药经销商提供幼畜禽，并提供饲料、兽药及技术服务，最终回收畜禽，从而形成集产、供、销与一体的“一条龙”式服务体系。根据我国养殖业的发展趋势来看，“一条龙”式服务模式将成为未来兽药经销商发展的最重要的趋势之一。

　　3.后向一体化发展：成为厂家区域性的经营服务机构

　　所谓后向一体化，指的是兽药经销商向上游发展，和厂家有着更为紧密的合作关系，兽药经销商可借厂家的名义在当地市场开展各种业务，由于存在着利益上的相互竞争，一些终端养殖大户更愿意放弃经销商直接和兽药厂家做交易，甚至有些养殖大户自身也有做经销商的愿望，这样如果经销商以厂家的名义和这些养殖大户合作，就容易得多。同样，以厂家的名义出现，经销商在维护自身利益方面相对灵活的多，特别是对那些热的不能再热或乡里乡亲的养殖户，如果经销商以自己的名义处理一些利益关系，有时会“抹不开情面”，养殖户也不会买账，而以厂家的名义去处理，则不会涉及双方的交情。

　　4.减少对厂家的依赖，专业性将增强

　　目前有许多兽药经销商，特别是以禽药为主的兽药经销商，其门市的专业技术力量主要依靠厂家派驻的驻点技术人员。由于许多因素的制约，派驻技术人员的技术水平有下降的趋势，并且其稳定性越来越差，技术人员水平不高或稳定性差对兽药经销商在养殖户中的地位都将造成一定的冲击，最终将影响门市的销量。许多经销商已发现并重视此种现象，真正有实力的经销商会从两个方面采取对策：一是通过不断学习，提高自身的技术水平，使自己的技术能力在养殖户中有较强的影响力；另一种是通过门市招聘具有一定专业能力的技术人员来服务，这两种途径最终的目的都是减少对厂家的依赖，提高门市自身在养殖户中的地位，最终成为具有一定专业水平的技术型经销商。

　　5.厂商相互渗透，成为厂家营销及服务队伍中的一员

　　有部分经销商为了提高自身的竞争地位，会选择一家有实力的厂家进行深度合作，经销商成为厂家的营销员或服务员，其工作地点仍为其门市所服务的范围，经销商既是厂家员工又是当地的兽药经销商，这样，经销商一方面在知识及技能方面更容易提高，在和厂家合作时对厂家了解将更深，同时也能赚取一部分业务费用而增加收入。这种趋势目前已有样板，将来会成为兽药经销商的发展趋势之一。

　　6.少数有实力的经销商会异军突起，走OEM之路

　　一些在经济上及终端建设方面具有一定实力的经销商会选择可靠的厂家，通过OEM来提升自己的利润空间及和其他竞争者进行竞争时的竞争力。