鸡病专业网

　　一、不断的刺激经销商，让渠道都活跃起来

　　返利是有时间期限的，比如月返，每月一结；季返，每季一结；年返，每年一结。月返是经销商最喜欢的方式之一，因为周期短，对帐容易，相对的比较有力。而年返的时间比较长，按一年的交易金额来计算返利，对成长型的经销商有所帮助。成长型的经销商在销售初期，由于对市场和顾客不熟悉，完成不了企业的指标；但每一笔销售都会记录到年返的基础值里，这样，上半年没有做好，可以在下半年冲一冲，依然可以拿到丰厚的返利。而季返则是月返和年返的中间值。一般规模比较大的企业都会将三种方式同时使用，这样，经销商的每一笔销售就会算到三种返利之中。例如，在二月份，某地级代理商完成了40万的销售任务，那么这40万会算到当月的月返之中，也会算到第一季的季返之中和年返之中。最大化的鼓舞经销商遵守以销售为导向的方针。

　　二、最大限度的提高经销商提货能力

　　根据企业制订的返利标准，达标的经销商就可以得到相应的返利费用。而企业往往不将返利费用按月交给经销商，而是采用冲货款的方式。如第一个月所得到的返利金额1万元，可以在第二个月冲掉一些货款。此法比较流行，主要是对企业更为有利。企业拿着经销商的钱，可以减少经销商赊帐的风险；同时使经销商不得不以货代款。多销售一件产品，就为企业带来多一份利润，多一分市场；另外，货款的减少可以降低企业的税务。无论从何种角度来看，用返利的费用来冲货款，都是英明的。

　　三、保证经销商长期追随

　　如果企业不采用冲货款的方式，而以现金的形式将返利补给经销商，那么是否对企业就不利了呢？当然不是。返还现金是经销商最喜欢的方式，直接可以获得利润。但企业通常会一年结算一次。比如某企业，规定经销商每年的12月31日可提取当年的各项返利金额。这样的做法体现在:一方面，企业按年来结算返利费用，可以企业的费用支出比较有规律，而不会每月都有复杂的对帐与支付；另一方面，经销商必须在一年的年终才能得到返利，因此不得不耐心的为企业服务一年。因此，企业总是能抓住经销商的兴趣，吸引经销商长期的为企业服务。