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　　在畜牧养殖业的产业链条中，兽药是必不可少的一环，但不是起主导作用的一环，对养殖业没有牵引性，只能顺应变革，这显得有些被动，但这是我们业内同仁须要直面正视的。怎样顺应呢？有种禽企业提出健康养殖新理念：4321比例说——既是40%的精力与关注投入在免疫上，30%的精力与关注投入在环境控制与消毒上，20%的精力与关注投入在营养与保健上，10%的精力与关注投入在用药上。笔者同意这样的观点，只有养殖场（户）把鸡养好了，赚了钱，兽药企业的那“10%”的“蛋糕”份额才有更长久的保障。（当然，精力与关注的投入并不是指成本的投入，因为若按成本说，饲料的份额最大。）兽药企业要明白的是，今后的模式会是在不同以往的养殖理念和养殖背景中的顺应，这就引伸出兽药企业今后在顺应中的三个难点问题。

　　其一，货款安全问题。

　　规模化养殖的提速，在一些养殖大省的确加速了中小经销商的存活空间缩窄、销量锐减以致消亡。兽药企业面临销售转型的探索，怎样做大型养殖场的兽药销售？怎样为大型养殖场提供产品和服务？这是新课题。在与养殖场合作模式的探索中，货款结算方式很让兽药厂家头疼。尤其是业外资本介入的养殖场，见药厂纷纷上门寻求合作，便提出苛刻的条件，有的甚至提出，你兽药企业想让我用药，那好，你先交些抵押金来，万一用药不管用，也好有个揪手。有的提出先发货试用一些，养殖效益好则足额结款，不好呢，药厂要承担60%的责任——可以签订协议来保证。还有的养殖场是建成后承包出去的，承包人根本不懂管理，为了必要时转嫁养殖风险，干脆让兽药企业出技术员来包鸡棚管理，从进鸡到出栏全程由技术员负责，且药款是约定出栏后结算。这样一来，从雏鸡入舍后的死淘率到出栏体重再到只均药费，只要有一项被认为是损失大的，就可以拒付或减付药款，还振振有词：鸡是你们的人管的，药也是你们的，现在死淘率这么高，药费这么高，出栏体重又不达标，你们没责任吗？！像这类因包棚而导致的货款纠纷及兽药企业的损失，今年明显增多。这实际上不是双赢，连单赢也不是！只能是两败俱伤。这对养殖业的健康发展是一种反动力！

　　也要看到，这也事出有因，兽药企业的传统销售渠道是以经销商网络来辐射市场的。经销商进货与养殖场进货的主要区别有二，一是经销商期望销货越多越好，而养殖场期望用药越少越好，二是经销商多数能做到现款现货，即使有赊欠也不会时间很长数量很大，而养殖场则出于养殖风险的考虑多数要求压货押款，往往要以鸡场效益来衡量付款时间与数量，这会使得兽药企业难以为继。这也难怪，经销商的盈利层面有兽药厂家的产品返利（10%～50%不等）和促销优惠，还有零售差价，药又不像活鸡那样有因病因死的贬值，卖不了还可以退货。而养殖场则需要兽药厂家提供低于经销商进货价的产品，对返利无兴趣！有人提出兽药厂家可以生产高价位药，再以高返利售给养殖场，这不成立！要知道，养殖场不是经销商，是要向生产管理要效益的，这也包括了生产成本（含药费）的降低，从来没有说向高返利要效益的道理！ 
　　兽药企业为了占领大型养殖场的销售份额而盲目去走“包棚”之路，肯定是行不通的。兽药企业与养殖企业之间的合作共赢今后怎么搞？这是要几经探讨和摸索的。

　　其二，回款导向问题。

　　兽药企业是生产和销售兽药的，为卖药而卖药，并不算错，因此它的技术培训与工作思路，它的技术服务模式都带有固有的惯性，是以回款为导向的。虽然业内许多同仁都认识到技术员仅仅会诊疗鸡病仅仅知道卖自家公司的药已经不能为经销商所认同，也不能为养殖场（户）带来切实的利益，用药不应再是养鸡保命的陈旧思路，技术员必须懂得养殖技术——会指导饲养管理、免疫、饲料营养、环境控制等，用药与这些因素有机组合才是符合科学的健康养殖。但这不是一道行政命令就一刀切一风吹能改变的。就在今年春天，笔者了解到两例因回款导向所致的纠纷：一例是4000只鸡，技术员给诊治用药1万1千余元（连续两轮用药），鸡群生长迟滞，导致经销商和养殖户与厂家纠纷，拒付药款。一例是35000只鸡，技术员给诊治用药7万余元（连续三轮用药），鸡群生长迟滞，同样导致纠纷拒付药款。据事后调查，这两例事故都与技术员一味地大剂量用药、不顾饲养管理条件有关。笔者认为，不能单单责怪技术员，技术员的薪酬是与销量挂钩的，完不成回款任务是要扣工资的，而超额完成任务是可以挣提成的，况且，兽药企业的培训从来都是以产品治疗方案与禽病为主，不会大力培训养殖技术。所以，改变人们的观念，提倡诊病用药与饲养管理相结合，改变技术员薪酬结构、考核标准与导向，是新形势下的一个新课题。

　　其三，经销商层面的坚守问题。

　　有的业内同仁认为，经销商层面今后一两年内会大批减少，今后主要是做大型养殖场和龙头、肉鸡放养回收公司。笔者认为，减少是不争的事实，但经销商这个层面并不会从此就不重要了，相反，销售渠道多元化会使得经销商层面升级，企业更应注重这种升级后的合作。

　　就各企业目前销售的业绩看，80%～90%的客户群体仍然是经销商，80%～90%的回款也仍然来自经销商。当然，这一比例正在起变化，这与各企业经营销售的主产区、高产区有关。但如果大家都去挤胶东半岛，就会产生以偏概全的认识，这自然也切不到多少蛋糕。

　　由于我国养殖业的规模发展之路尚需经历一波三折才能进入成熟期，在这一过程中，大型、超大型养殖场会涌现一批，但从全国范围看从养殖总量看，今后相当长时间里大的规模化养殖场存栏量不会占总量的大比例，笔者估计，规模化养殖量占到总量的1/5（也就是20%）并能稳定住，大概需要4～5年的时间。占到30%甚至50%，可能需要7～8年。养殖规模在1～5万存栏的场和存栏量将占总量的最大比例。这些场家可能联合起来集体与兽药企业接洽进药，但终归是要有人比较专业的去办理相关事宜，既经销商与养殖场合一的客户，还有养殖合作社、协会等，还有一些分散的养殖场仍是以中心型经销商为依托用药、寻求服务。

　　因此，经销商层面尚有相当强的生命力和生命周期，虽然在一些大的养殖密集区，经销商正呈现数量和销量的衰减，但从整体上说，经销商群体会呈现优胜劣汰的格局而不会大面积短时间迅速消亡。一些大的有实力的经销商会并吞原先的小经销商的市场地盘，而在养殖区域的转移过程中，随着新场的涌现会有新经销商涌现。

　　兽药企业在适时开发新区域新客户的同时，还要不退让的坚守原有的经销商阵地，不放松的帮助有实力能坚持住的经销商巩固和拓展销售网络，这应主要体现在产品和服务上。由于兽药产品质量和疗效雷同、原料和工艺雷同、价位和毛利率几近透明，价格竞争只能是一种短期行为。企业应从适应客户新需求上下功夫，如，出口导向的肉鸡需要在出栏前检测新城疫抗体水平，有些养殖户为了求得检测达标，会在检测之前三天，给鸡饮新城疫IV系疫苗；还有的肉鸡饲养要求出栏前7-14天停止使用药物，有的养殖户在药残检测采血之前四天，给鸡大量饮葡萄糖水来迅速排泄体内药物残留，这些做法是在同放养回收肉鸡的集团公司的安全检测玩捉迷藏，也是生物安全体系规定所不允许的（滥饮疫苗会使得野毒扩散、短时间的饮液排药不能解决肌肉内脏的药残）。兽药企业可以设计开发能在养殖后期显著提高免疫力的专用产品，这种产品使鸡群在出栏前能达到相应的抗体水平而又不违禁，或肠道不吸收或排泄快。又如，标准化鸡舍的饲养管理会使的以前令人头疼的肉鸡气囊炎和大肠杆菌病减少减轻，会出现新的症候群和变异株，这是病原适应环境的选择结果，这对防治用药可能会有所改变，兽药企业应适时推出更适用的产品。

　　又由于许多经销商会组建自己的技术服务团队，以便克服公司技术员服务技能单一、主销产品单一、人员流动率高的弊病。企业可以担负起为客户培训技术员提供技术交流平台的服务。还有，即便是在规模化养殖尚未推开的区域，人们对健康养殖的认识与实践也会比过去深入许多，防重于治——管重于防——营养重于保健——保健管理并重的理念会日益普及开来。企业应从采取从专业角度和整体效益出发的顾问式营销与专家型服务的形式，帮助经销商树立自己的品牌，帮助养殖户获得以盈利为目的的用药指导、养殖技术指导，这种指导是会诊型的巡回性的。兽药企业还应向经销商及辐射的养殖户提供准确快速诊病化验的培训与服务，还应组建不同层面的技术精英团队，人员少而精。这样企业循环往复的年复一年的农牧院校招聘——培训——实习——入职——流失——再招聘的怪圈会缩小，技术水平总是参差不齐的状况会得到改进，技术员团队的实力与服务质量会提高，会形成企业——经销商紧密合作型的营销体系。而对于仍需要派驻技术员支持的客户，企业应不放手地继续予以派驻支持。

　　值得指出的是，这些变化只能随着养殖业的发展渐进而变，想一蹴而就的急躁冒进不会收到良好效果。企业必须能够提供充分的培训、养殖场的轮岗实习，使自己的市场团队真正实现营销技术化。这需要耐心和扎实的手段，在对人员的使用上拔苗助长、过早曝光都会招致事倍功半的失误。还要理清楚自己的优势所在，短板如何补齐等，例如，兽药行业里真正懂得养殖技术与鸡场管理的职业经理人屈指可数，跟饲料、种禽企业比，在培训和提供养殖技术服务方面不具备优势——至少短时间里不具备。这方面的培训和引导人们改变观念是需要时日与实践的。